龙腾银代“TTS工程”
产说会标准化体系运作培训片
与网点主任或行长沟通思路
你首先应该考虑要选择哪家支行那个网点做第一次？为什要选择他们网点？
1、首先表示感谢
2、说明来意
3、具体做法
4、举例打动
5、最终目的
6、达成共识

沟通事项
你和行长主任沟通时的话术：
      刘行（或主任），感谢你一直以来对我们的重视！(首先表示感谢)
      岁末年初了，客户也需要维护了，我知道你很忙，我代表公司领导来看望你，也想能否在某些方面能协助你一把。(说明来意)
     我也想为我们支行（网点）的客户做一些维护工作，我们会为客户提供一些小礼物，并将部分有实力的客户，并一直支持我们行里业务的那部分客户，提供一些理财服务。你看咋样？同时还可以为我们相关业务提供一些促进销售的机会，当然保险也是一样.(具体做法)
     某某支行做了效果不错，客户也认同，同时一场会下来，还做了基金20万，保险40万。。。(举例打动)
续
当然，他们这次约的是一些散户大概存款在20万左右的，而且长期以来只存定期的客户，（停顿）我们抱着改变他们的储蓄习惯，在保证本金安全的基础上，引导客户将理财与储蓄做搭配，短中长相结合，达到最终的保值增值的目的。(最终目的)
      能让客户把资金保留在我们银行，从而取得多赢的局面。你看这个建议咋样？看是在本周还是下周？我好把其它支行先往后推一点。
      提示：要请的客户类型很多，由你定。。。(达成共识)
前期沟通点
一：银行沟通启动  沟通人员：部经理、总监携带产说会成功运作案例。
沟通理由：
             1、增加中间手续费、提高网点排名
  2、在开门红期间可以打出高点，减轻全年整体任务压力。 
  3、通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队配合意识。
  4、如果还不行进行利益驱动法。
  5、没完成任务，可以借产说会打增量，缩小保费缺口。
  6、提高理财经理收入，打出士气，增加忠诚度。除保险外其他产品的销售
  7、协助银行完成新老客户的维护。
二：场地选择:
    银行的场地或者就近的酒店，考虑投入产出比。
后续沟通思路
1、道明来意
2、反馈情况
3、提出想法
4、具体示范
5、引导
6、祝福激励
会前事项
后续如何与行长主任沟通话术：
      刘行，我今天专程来向你汇报，我们的准备情况，同时也想请教你，看我们这次会议中还需要补充些什麽？（道明来意）
      刚听王经理讲，给一些客户打了电话，但没能订下来，哪些客户来还不能确定。我也问了他们怎样给客户打的电话，了解到主要是给客户讲有个会议让他们来参加，还有礼品送，可客户说没空来，他们有些恢心了，不过他们很不错，一直在打电话。（反馈情况）
      刘行，你看我们俩想办法帮助他们一下，你看行吗?我们这样看行不?（提出想法）
续（具体示范）
是张红张姐吧?我是农行的小李,也是您专门的客户经理,你在我行的资产已达到我行贵宾的标准,恭喜您!（首先进行自我介绍并表示恭喜）
      这个月是我们的客户服务月,我们行里本周二下午在我们支行二楼贵宾厅,要举办一个客户答谢会
      最关键的是我们邀请的都是像您这样在各个领域很成功的人，希望通过我行搭建的平台，可以使您认识更多对您工作或生意有帮助的人，另外我们还聘请了当今最有名气的理财专家,针对当今在经济不大稳定的情况下,应该有一个如何的科学的理财观念?还要专门为你讲解如何为你的家庭做好理财规划?你也可以让他为你做一个量身定做的理财规划,（说清事项）
     
续（具体示范）
但只有一个小时的时间,并且他最多只能最多接待15个客户,我们专门把你的票位留好了,你看是给你送来还是你有空过来拿.知道你很忙,不然放在我这里,周二你来了找我取,我在门口等你也行,你看呢?（稀缺促成）
      我只有三张票,给你留了一张哟.你把其它工作安排好,我周一再提醒你以下就可以了.好的,你忙回头见!（再次强调）
      对了,到时把你的身份证和卡带过来,我们还有一份特别的纪念品送给你.别望了就行!（提醒）
示范思路
1、首先进行自我介绍并表示恭喜
2、说清事项
3、稀缺促成
4、再次强调
5、提醒
引导话术
那个专家可能有变化（停顿）！但您放心我们去沟通，但他们打电话还是有问题！刘行，您能不能跟他们说一下，我们帮打，让他们看着也行！
祝福语
刘行,我相信有你的支持与关照,我们的合作会一天更比一天好!我反正就想能一直这样当好你的助手,不知刘行带我不?希望新的业务创新从现在开始,让我们一起努力吧,一定会很好的,你说呢?
     ( 若是主任)王主任,这次会议刘行特别关注,要我一定要配合你,协助你做好每个环节,你放心,你我分工合作,大家合力邀约,我们共同出钱出力,我也会尽最大的努力,提供我们的最佳政策,最终取得我们都满意的成绩.客户满意我们满意就是胜利!
    
沟通注意：
先通过KPI数据、网点关系等筛选首批运作的最佳网点。
别上去就谈产说会
用数字说话
以利益引导
最终一定保证客户质量！保证不了怎么办？
会前五日
时  间 流程 筛选
第一天 上午 发短信邀约 第二轮筛选
 下午 打邀约电话 第三轮筛选
第二天 上午 打邀约电话 　
 下午 二次回访 第四轮筛选
第三天 上午 二次回访 　
 下午 小结汇报行长 　
第四天 上午 送请柬 第五轮筛选
 下午 送请柬 　
第五天 上午 采购物品、与行长确认并强调配合 　
 下午 演练彩排、行长召开正式会议并强调 　

短信重点
问候感谢
说明发信原由
切入主题

邀约短信
（会前5天）尊敬的张先生/小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持.(问候感谢)
       由于目前进入加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，(说明发信原由)
       我行特定于×月×日2：30在××酒店举办加息理财发布会。届时我行针对加息特推出一款理财产品     详情咨询××行××经理，电话13800138。。。(切入主题)
电话约访话术重点
1、问候感谢
2、说明打电话原由
3、切入主题
4、发出邀请
5、礼品吸引
6、再次致谢

电话邀约术话术
 
行员或我们客户经理 :感谢您一直以来对我行的信任和支持.(问候感谢)
由于目前进入加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，(说明打电话原由)
我行特定于×月×日2：30在××酒店举办加息理财发布会。届时我行针对加息特推出一款理财产品(切入主题)
希望您带上名片、身份证和我行贵宾卡准时参加。(停顿等待客户答复）(发出邀请)
另外，我行为参加发布会的客户还特别准备了新颖的礼品，您一定要来哦！(礼品吸引)
好的！谢谢您。稍后我们客服人员会跟您联系。再见！(再次致谢)
犹豫动摇重点
赞美
建立附加值收获
再次说明促成

是这样的。××先生/小姐。本次联谊会来的都是像您这样在各个行业非常成功的人士。(赞美)
希望我们××行搭建的平台，首先让您认识更多对您工作或生意上有帮助的人。(建立附加值收获)
另外，针对加息我行特地推出一款新型的理财产品，希望在您认识朋友的同时，也能免去转存的麻烦。（这样的机会不多！另外我们还特地聘请了金融专家来讲解加息时代的理财观！机会非常难得！如果您不能来。只能让给其他的VIP客户）(再次说明促成)

客户犹豫
我们客户经理：  是一款专门应对加息推出的银保类理财产品。（产品类别说明）
真正做到保本增值、免去转存的麻烦。这个产品可以使您在以后生意好的时候，扩大您的现金流，使您的生意锦上添花。生意不好的时候，可以有钱东山再起。（产品作用描述）
如果现在加息后，你没有好的投资渠道。不妨来听听！（再次邀约）
客户询问什么产品
产品说明重点
产品类别说明
产品作用描述
再次邀约
二次回访重点
验明身份并自我介绍
约送邀请函
确认
试探
我们客户经理 :您好！请问是××先生/小姐吗？ 我是××银行客户服务组！(验明身份并自我介绍)
请问你收到我们的发布会邀请了吗？客户回答：没收到返回到1解释。客户答收到；XX客户经理继续说:”感谢对我行的大力支持。请问本次发布会的邀请函送你单位还是家里。   然后开始记录客户地址。 谢谢。(约送邀请函)
如果客户说不用送！这个时候一定要询问是否到时候能按时来。（确认）
询问话术：因为邀请函数量有限，另外我们还特地聘请了金融专家来讲解加息时代的理财观！机会非常难得！如果您不能来。只能让给其他的VIP客户！所以您确定能参加吗？如果不能直接PASS。（试探）
二次回访
送函重点
确认对方身份并自我介绍
切入主题并强调意义
提醒道别

我们客户经理 ：请问是××先生/小姐吗？您好！我是××银行客户服务组××
          这是我行的发布会邀请函，请你务必于×月×日2：30××参加。本次发布会首先可以使您认识更多对您工作或生意有帮助的人，其次，我们还聘请了金融专家讲解“加息时代如何选择好理财产品”的讲座！
          顺便提醒您，不要忘记带您的名片、身份证和白金卡哦。我们也准备非常精美的礼品。欢迎您对我们的服务多提宝贵意见。。再见！
送邀请函
促成步骤及技巧：
步骤一：询问对方的感受
步骤二：询问对方的收获与体会
步骤三：拒绝处理
步骤四：让客户填写相关资料
步骤五：取得收费见面的时间、地点
促成话术
1、现场促成及拒绝话术
情景 话术
现场沟通
现场人员：XX先生/小姐，刚才的专家X先生讲的好不好（内容赞同）吗？专家提供（建议）的理财方式适不适合您？
客户：专家李先生讲的很好，特别对负利率那块，的确需要理财，但刚才他讲的那个理财产品不是很清楚。
现场人员：哦，那好，我现在就给您详细讲解下产品。（详解产品内容）
促成话术
2、客户犹豫时
A场景
客户：回家和家人商量下吧。
柜员：回家商量什么呀，一看您就是一家之主，反正都来了，择日不如撞日，而且今天大份礼品，保值增值的礼品赠送的，这个是平时购买时都没有的呢。
B场景
客户：我还会是再考虑下
柜员：哦，您是考虑把那方面呢？是选缴3年还是5年，还是考虑一年缴50万或30万？像您这样VIP客户，我建议您选择3年期年缴60万，而且这个数字很吉利哦！
促成话术
3、客户同意
客户：我主要考虑的是没有什么闲钱，平时资金流动大
柜员：您说的非常有道理，每一个成功的生意人都会有这方面的想法，但就像专家所说，投资规划中需要有出色的前锋，更需要有强硬的后卫来保证您的资产，无论遇到任何意外，都能尽可能大的得到保全，而这款产品刚好可以胜任一个财富守护者的角色。
促成话术
4、客户同意购买
现场缴费场景：
客户：好吧，那我就买一份吧。
柜员：好，那您就认购一份3年期年缴60万的红C，我现在就给您办手续，请您在这些资料上签名，然后到柜台上去办理缴款，或一会我就去给您申请出单礼品。
后期划款场景：
客户：好吧，那我就买一份吧。但我们今天没有带银行卡来，还可以办理吗？
柜员：哦，没有问题，我们可以选择银行转账方式，您今天先将资料签好，明天只要把银行卡的复印件带过来就可以了，而且每年会自动扣款，无需您本人再来银行办理了。
促成话术
5、收取保费客户签单后收取保费
XX先生，您上次参加我们银行活动照片已经洗出来了，照的非常自然有神，您什么时候有时间可以过来银行取，或是您什么时候在家我给您送过去？
6、客户未按时前来缴费
柜员：XX先生，您好！我们银行已经为您前来办理做好了一切准备，就等您将身份证和银行卡带来了我们会给您优先办理好，请问您几点到呢？好的，到时见！
1、着职业装，精神焕发；
   2、服从座位安排；小组座位相对集中；
   3、带好展业工具、资料：计划书  投保单  嘉宾意向书
   4、相关资料和产品可以和客户先做沟通！ 
   5、现场配合： 手机管理、不走动；
   6、自由交流时间：促成客户，借力，报单；
   7、不要提前离开；
注意事项
讲师讲到精采处，或是重点处大家要回应及给予掌声，以烘托现场气氛
招呼好客户，并将同桌客户互相介绍，以达到联谊效果，让客户不虚此行
客户如果提早走，银行人员和我们客户经理应该留下来将说明会听完，并尽可能协助其它同仁促成，以免出现冷场

注意事项
会中的注意事项：
点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点
 微笑的魅力—让客户感受你的真诚
 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染
会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
追踪作业
千万记得现场促成后的客户还是要反复拜访，就算多次拜访后没有收费成交，也要将它纳入客户卡中持续追踪
客户联谊会只是业务协助措施，真正的业务还是要靠业务人员到客户家中去完成的
祝大家收获多多
     签单多多！
邀约话术
客户邀约短信：
第一条邀约短信：尊敬的××先生∕小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持，值此银行加息之际，我行特定于×月×日×点在××酒店举办VIP客户联谊会。详情咨询××行××经理，电话13800138888.
客户接听到电话：
行员：您好！请问是××先生∕小姐吗？
客户：我就是，你哪里啊？
行员：您好！我是××银行的客户经理，我姓×，您叫我小×就可以了。
客户：。。。。。。
邀约话术
行员：感谢您一直以来对我行的信任和支持，正是由于像您这样的VIP客户的支持，我行才取得了今天这样的发展和成就。为答谢像您这样的VIP尊贵客户，在银行加息之际，我行特定于×月×日××酒店举办一场客户联谊会，想邀请您参加。（停顿等待客户答复）本次联谊会来的都是像您这样在各个行业非常成功的人士，希望您带上名片、身份证和我行贵宾卡准时参加。希望通过我们××行搭建的平台，可以使您认识更多工作或生意对您有更多帮助的人，，届时我行将有一款针对加息而推出的新型理财产品上市。欢迎认购，希望对您的财富起到保值增值的作用。我行为参加联谊会的客户还特别准备了新颖的礼品，您一定要来哦，我约定您啦！没问题吧？好的！谢谢您。稍后我们客服人员会跟您联系，再见！。
邀约话术
客户不愿意的：
行员：哦，好的，很遗憾，打搅您了，那以后有什么好的活动或推出好的理财产品消息，我会及时通知您吧！祝您天天开心！再见。
客户询问什么产品的时候：
行员：是一款我行针对加息而推出的银保类理财产品，真正做到保本增值，这个产品可以使您在以后生意好的时候，扩大您的现金流，使您的生意锦上添花。生意不好的时候，可以有钱东山再起。
邀约话术
二次电话回访的时候：
XX人寿SFP：您好！请问是XX先生/小姐吗？我是XX银行客户服务组！请问您收到我们的VIP联谊邀请了吗？客户回答：没收到返回到1解释。客户答收到：XX人寿SFP继续说，感谢对我行的大力支持。请问本次VIP联谊会邀请函送你单位还是你家里。然后XXSFP开始记录客户地址。谢谢！
送邀请函见面时：
XX人寿SFP：请问是XX先生/小姐吗？您好！我是XX行客户服务组XX.。这是我行的VIP邀请函，请您务必于x月x日xx点xx参加。希望通过我们xx行搭建的平台，可以使您认识更多对您工作或生意有帮助的人，届时我行将有一款加息理财产品上市。欢迎认购。顺便提醒您，不要忘记带您的名片，身份证和白金卡哦。我们也准备非常精美的礼品。欢迎您对我们的服务多提宝贵意见。再见！