赢于个险，功在人心
寿险公司发展的盈利模式
一、费差打平的盈利模式
       周期长（七八年以上），前期投入大，总投入和总亏损都
比较大，但基础稳固，打平之后长期盈利
二、利差打平的盈利模式
       周期短（有号称两年打平的），前期投入少，总资本需求
小，但基础不牢，盈利随着资本市场长期波动
寿险公司的真正选择：个险
全世界的寿险发展历史
模型示例
国内寿险公司的困境与出路
XX的历史问题与解决之道
在发展中解决问题，发展是硬道理，不发展即死亡
  
做好个险、重视营销——
永远是寿险公司经营的重中之重
  
一个实例
某机构，一位新任机构总刚刚到任。该机构号称100余人，但到任当天出勤20人，以后几乎每天不到20人。
           新任机构总竭尽所能开始工作，一个月过去了，两个月过去了，但收效甚微。
          于是感慨地说：“以前人家说我不懂营销，我一直嗤之以鼻：我干过各种营销工作，哪有我不懂的？但现在我真的发现自己不懂营销了。”
什么是管理
理=理清理顺

管=管住管好

先理后管

  
营销经营者的系统思维
麦肯锡与KPI
点、线、面三个思考层面
思维的两种不同方式：分析和综合
站在面的层次上作全面推动是营销经营者的基本功和职责
  
八字真经
系统思考
系统运作
  
-----我的信念：系统的建立才是永续经营之本
1、业绩系统的运作
2、人力系统的运作
3、培训系统的运作
4、激励系统的运作
5、活动管理系统的运作
6、销售支援系统的运作
7、基础管理系统的运作
8、会报系统的运作
9、辅导系统的运作
10、营销文化系统的运作
营销经营的理念
——营销管理是一种系统管理
  
凝聚人心：确立明确的经营思想
经营的三大目标：方向、系统、人才
明确的经营方向是必须解决的第一位的问题
现代企业的竞争归根结底是文化的竞争
文化的核心是企业的经营哲学
  
在南京的文化实践
不再做任何伤害业务员的事了！
一天天好起来的原因分析
跟着公司走：公司永远是对的！
公司的文化揭示：拥抱人性，携手成长
进一步的提升：塑造寿险贵族

  
新一代的贵族,精彩的人生
通过奋斗获取尊敬，获取社会地位
通过奋斗获取足够的财富
月收入大于人民币10000元
追求服饰的整洁、合体、优质而不单追求名牌
追求高层次的娱乐与休闲生活
热爱学习但不乏主见
拥有自己的住房与小车
和睦的家庭生活，高收入的交际圈但并不鄙视低收入者
以追求个人成长为最大抱负
追求人性的真善美
以人为本的经营哲学
以人为本的经营哲学：以业务人员的需求作为营销一切工作的出发点，以业务人员物质和精神的高度成长作为营销工作的归宿
以人为本的基础和前提：相信人，重视人的成长
以人为本的经营思路：帮助业务人员解决问题
  
以人为本的经营哲学
以人为本的工作方法：和风细雨的工作，深入细致的工作
以人为本的工作口号：支援，支援，再支援
以人为本和基础管理：以人为本=立足于成长的管理
  
形象化、通俗化
检验营销管理工作的两个标准：
你带的队伍口袋里的钱有没有鼓起来
你带的队伍脸上有没有笑容
口袋和笑容其实代表着物质和精神
  
人才
什么是人才：就是你给他创造一个合适的发展环境，而他能够利用这个机会做出成绩，脱颖而出----这就是人才
换言之，没有成材的环境，就没有人才的出现，而创造成材的环境是我们的责任
每一个员工都渴望成材，每一个员工都有成材的潜质，能否识别、发挥员工潜能也是管理者的一门必修课
人才培养必须立足于长期的发展目标，切忌急功近利
责任
业绩不好是谁的问题谁的责任？
----业务员不专业？如何解释同一个业务员在不同时间的不同绩效表现？
----机构没有能力？如何解释同一机构不同时期的不同业绩平台？
正确的责任认定的方向应该是：自己！
  
关于责任
在事件发生的时候，与其是急着去推卸责任或追究责任，倒不如立即思考如何解决问题并立即行动
任何单位有任何问题，首先是负责人的责任，在责备下级之前，先问一下自己：你有没有和下级沟通理念，有没有教会下级基本的方法和技能
下级产生的问题，首先是上级的责任，XX营销有问题，首先是CAO的问题
竞争优势：
文化—以支持和解决问题为基础的信任文化
员工都是好的
责任认定的方向：自己
责任落实的方向：解决问题
工作方式：对事不对人
矛盾的处理：人民内部讲艺术——柔情
敌我矛盾讲斗争——铁腕
  
勇敢并坚定地提出：
员工第一，工作第二
员工第一，客户第二
作业
五分钟时间，描述一下你心目中的营销文化

面对竞争
无所顾忌，我行我素，完成自己的目标就好

瞄准目标，伺机超越
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© Copyright CITIC-Prudential 2012-5-23
同业概况 – 友邦保险
友邦于1992年在上海成立，先后在上海、广东、北京、深圳和江苏5个地区开设分公司，营业区域主要分布在上海、广州、北京、深圳、佛山、苏州、南京等20多个重点城市。
  2010年1-5月，友邦营销渠道在新单业务方面仍然位居首位，根据同业交流数据实现APE 6.6亿多元，而据友邦内部数据了解，其月均APE产能平台约8,000万元；人力方面，受管理模式变动和股权出售等方面影响，其人力由2009年的26,000人逐步下降至23,115人。
  按照内部数据计算，友邦营销员1-5月每月人均APE在3400-3500元之间，其中产品主要侧重于分红型年金（如“金喜洋洋/金世无忧”)和重疾保障类产品（如“守卫人生/守御人生”），在此基础上，友邦在上半年又密集推出多款新健康险产品（如“康悦重疾/全佑一生”等）。
同业概况 – 华泰人寿
华泰人寿成立于2005年3月，2009年5月由中资转为合资性质。
  总部位于北京，目前共在北京、上海、浙江、四川、江苏、山 东、河南和福建设有8家分公司，下辖CSO 38家、SSO 111家；并于2010年4月获批筹建湖南分公司。一方面在东部沿海和中西部重点城市布局，另一方面已着力向二/三线城市和县域地区进行纵深发展。
   “优质人海”是华泰营销员渠道在2010年的主题和策略，根据同业交流数据，其1季度人力约为16,500人、截至5月底共有人力18,431人，全年目标为人力2万人；而1-5月月均APE 6,711万元，主要产品如“福佑双鑫重疾保障计划（分红型）”、 “财智人生（万能型）” 、 “金玉满堂年金（分红型），并在近期推出 “小翰林”和“吉庆年年”年金等分红型产品。
目标与结果
设定目标，接受挑战，追求过程，达成结果
以目标引导成长，以成长回馈信心
形成价值导向的工作模式
长远规划，月度经营
营销业绩发展轨迹
营销业务的曲线是我们画出来的
某种程度上我们是在书写历史
年底前的人力与业绩目标
未来三年的发展定位？
  
业绩快速提升
拔和托
拔：集中火力，系统筹划，系统运作
托：抓好基础，构建平台，全力维持
掌控节奏，有序提升
力场理论
在业务发展的平台上，总有向上或者是向下的两股力量
思考：面对业务平台，我们该做些什么？
思考：我们是否不该去做什么？
思考：如何消除负面的力量？
消除负面
面对种种的是是非非，也是我们营销管理者的命中注定的事
如何解决考验着我们的能力：做解决问题的高手，而不是制造问题的庸人
解决的基本思路：引领方向、尊重规则、讲清道理、适度宽容
人性化——引导人性中的积极面而不是纵容人性中的消极面
营销发展模式
年度经营目标首先是CAO Office的责任
确定明确的年度、半年度、季度、月度经营策略
月初制定下月经营计划，制作相应工具
二十号左右的月度会议部署工作
月底前机构的准备
月底的宣导与下月初的开门红
XX人寿新局面
心往一处想，劲往一处使
理念统一、思路统一、方法统一、节奏统一
再唱一首歌：团结就是力量

XX人寿核心竞争优势：
系统思考与系统运作的组织能力
吃非人之苦，
建虎狼之师！