寿险营销的四大革命
第一大革命
寿险营销理论的革命
精神意愿理论

 
第一方法：物质刺激理论
（一）合理性：
生存、安全的需求
物质家园
1、本能性
2、即时性
3、实效性
4、满足性
 
马斯洛的五大需求满足人们的物质家园：生存、安全等
（二）物质刺激理论的局限性：
          
          1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求
          2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性
          3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是
                图，重者违法乱纪。
产生后果
在保险公司的具体表现
1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利
2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；
      当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人
3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为
4、对公司没有感恩的心
 
第二方法：精神意愿激励
特点：
合理性
1、满足精神家园
2、恒久性
3、穿透性
4、神圣性
5、更高层次的需求
局限性
1、不明显
2、难以量化
3、可操控性差
4、空洞、抽象
5、难持久
历史作用
1、没有物质刺激的负作用
2、使人的工作有价值感
3、生命更有意义
马斯洛的五大需求中，最高的是精神家园

人死了还留有巨大的财富，是巨大的耻辱－－巴菲特
如何解决精神意愿的局限性？
内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原则
 
宗教信仰
书
每天读书
天天读
工具
意愿
频率
保险信仰
保险书
每天读
天天读
专业工具
（一）内部（自身）：
精神意愿
工作习惯

（二）外部（公司）：
1、成立公司宣导团
          2、早会：讲的内容是感动
          3、天天宣导：爱与责任
 
为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？
（一）首先从人谈起（人为什么活着）
人的生命价值和意义
    的终极动力是
爱与责任
善对亲情是一种爱
对家庭是一种责任
对友情是一种给与
对社会是一种价值

人因爱而诞生
因责任而繁衍
上帝：博爱
佛教：慈悲、积德行善
（二）保险行业是不是最具精神价值的行业
1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险
2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能）
                                 精神角度（爱与责任）
                                   ——回归寿险真谛，重塑寿险魂
3、从产品的作用看：发生理赔时
                                 体现人性中最美好的真善美。
                                 爱与责任的具体表现
4、从行业的制度看：人人为我  我为人人 互助诚信
                                 是人类最完美的制度，
 
（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性
所赋予新的意义
1、代理人的定位——实现美好制度的人间天使
2、销售保险产品——爱心工程
3、增员——希望工程
4、对公司的态度——公司是家、是天堂
5、感恩文化
6、忠诚文化
7、吃亏是福的文化
精神意愿的核心------信仰
 
精神意愿的表现手法
小结:
精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作动力不足的难题
 
第二大革命
寿险营销技术的革命
精神意愿+方法
１、传统的营销手段只讲方法
２、精神意愿理论采用的手段是精神家园＋方法
解决方法
论证意愿与方法的关系：
所有权的问题
效率的问题
意愿解决了为什么干的问题
方法只解决了怎么干的问题
 
意愿１００％，方法无穷大。
我们也有意愿，但为什么没有效果呢？
成功=意愿+方法
意愿100%
方法无穷大
解决之道
有意愿为什么没有效果呢？
受意愿的强烈程度不同影响
希望

想

期望

盼望

渴望

痴迷
只有达到渴望和痴迷的程度
意愿才起效果
 
物质刺激理论中的方法
与精神意愿理论中的方法有何不同？
理论 技术 特点
物质理论 重过程 效率不高，无时间性
精神理论 重结果 效率高，具有时间性

精神意愿技术原则： 掌握结果控制过程
论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程

结论：以结果为导向的过程管理
           更具有要求性、时间性、效率性、
           作为精神意愿理论更重视结果，而非过程
          
保险公司的误区
1、重方法轻意愿
2、重过程轻结果
 
小结
            精神意愿理论的营销技术解决了传统营销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎么办的问题。
第三大革命
寿险营销模式的革命
二元模式
 
如何激发意愿激活团队（士气低落）：
两种解决方案的运作模式
一种是传统的自身力封闭式的一元模式
一种是自身力加外力开放式的二元模式
一、传统的自身封闭式一元模式的特点：
保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、封闭的运作体系。造成的直接的结果就是自身的问题难以解决。
传统的自身封闭式一元模式的局限性：
1、近庙欺神规律；         
2、灯下黑现象；
3、矛盾主体不能解决矛盾主体自身的问题；
4、政令不通，执行力不到位；
5、观念难以转变；
6、各种人际关系难以处理。
二、自身力加外力开放式的二元模式原理：
1、影响力原理；
2、无利益冲突原理；
3、客观原理； 
4、多视角原理；
5、多角色原理；
6、补空原理；
7、润滑原理； 
8、家教原理。                      9、同频率原理
 
三、二元模式独有的优势作用：
1、鲶鱼效应；  
2、助推器作用；
3、引爆作用；  
4、观念导入作用；
5、执行督导作用；
6、敬业的感染作用；
7、专业的传承作用。
狐假虎威的状态
自我定位： 我们就是工具
我们是装神弄鬼
四、二元模式运作中的最大化原则：
1 、认识到位；
 ２、信任到位；
 ３、配合到位；
 ４、执行到位；
 ５、资源到位；

　　统一思想、统一行动
五、二元模式在运作过程中，
       保险公司可能出现的几种误区：
一、你来干，我在看；（负面心理）
二、你来干，我来学；（依赖心理）
三、半信半疑 ；（狐疑心理）
一、负面心理
小结
             精神意愿理论的寿险营销模式解决了传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体自身的难题。
第四大革命
寿险营销培训模式的革命
劝说式
现在营销培训存在十大问题：
1、重形式，轻内容； 
 2、重内容，轻实效；
 3、重过程，轻目的；  
 4、重技能，轻意愿；
 5、重理论，轻实践； 
 6、重话术，轻运用；
 7、重方法，轻原理；  
 8、重灌输，轻启发；
 9、重制式，轻非制式；
10、重知识, 轻训练。
造成十大问题的根源
3、内容与目的相脱离
2、内容与实践相脱离
4、教学方式与受众相脱离
1、讲师与实践相脱离
教学方式与受众相脱离
未成年人教育模式
世界观未形成
教育方式
教育内容
无经历、无经验
以理性说教为特点的灌输式
传承知识，提高综合素质
成年人的教育模式
世界观形成
教育方式
教育内容
自我性、独立性、排他性
成见性、经验性、自尊性
启发性、现身说法性
实用性、可操作性、可传承性
解决之道：感性分享为特点的劝说式教学模式
培训模式： 组织方式
答疑、解惑、传道
创新培训模式很好的解决了四大根源
现象——产生共鸣（一般情况）
本质——豁然开朗（具有权威）
冰山
权威
授课效果：
小结
             精神意愿理论的寿险营销培训模式解决了传统培训模式中收效不明显的难题
结语
法国哲学家伏而泰：伟人们都把精神的力量看成大于物质的力量，思想统治世界。
谢谢！