建立高效、稳定的常青藤推动体系：打造业务员的生存与发展之本

在保险行业中，常青藤体系作为一种重要的业务推动和人员培养机制，对于稳定业务员收入、提升团队质量、促进组织发展具有重要意义。 

一、常青藤的意义：业务员的生存与发展之本

（一）稳定的价值保费平台与提升业务员收入

常青藤体系的核心目标之一是为业务员提供一个稳定的收入平台。通过设定明确的业绩目标和奖励机制，激励业务员持续达成业绩，从而获得稳定的收入。这种稳定的收入不仅能够保障业务员个人的生活质量，还能为团队的发展提供持续的动力。例如，连续达成常青藤的业务员不仅有稳定的收入，还能获得额外的奖励和晋升机会，进一步提升其职业发展。

（二）改善团队质量与组织发展氛围

常青藤体系不仅关注业务员个人的发展，还致力于提升整个团队的质量和组织发展氛围。通过塑造常青藤文化，培养业务员的职业素养和团队合作精神，营造积极向上的工作环境。例如，主管对常青藤人员进行增员辅导，帮助他们成为未来晋升主管的主力人群，从而提升团队的整体竞争力。

二、推动体系的要素：文化、目标、技能与访量

（一）文化建设：建立常青藤文化体系

文化建设是常青藤体系的基础，通过建立常青藤文化体系，从新人到主管，从职场氛围到团队经营，全方位塑造常青藤文化。具体措施包括：

高经入司面谈：在新人入职时，由高经进行入司面谈，灌输常青藤文化，明确提入围常青藤的要求和出勤要求。

新人培训：在一年内新人培训中加入帮助新人达成常青藤的内容，确保新人从入职开始就了解并认同常青藤文化。

主管要求：主管要求100%达成常青藤，准主管选拔要求为常青藤初级会员，确保团队领导层的高标准。

职场氛围：在职场张贴常青藤目标及表彰展板，通过月度表彰会、年度表彰暨家属联谊会等形式，营造积极向上的职场氛围。

荣誉体系：建立常青藤荣誉体系，从初级会员到终身会员，逐步提升业务员的荣誉感和归属感。

（二）目标管理：金字塔模型进行分层级管理

目标管理是常青藤体系的关键环节，通过金字塔模型进行分层级管理，确保目标的明确性和可执行性。具体措施包括：

中支目标制定及分解：中支制定月度常青藤目标，并按周计划分解至四级机构，四级机构再分解至营业部和营业组。

主管率先达成并辅导追踪：主管率先达成常青藤目标，并对属员进行辅导和追踪，确保团队整体目标的达成。

营业部经理率先达成：营业部经理率先达成常青藤目标，并分解目标至主管及绩优，按周执行分解目标，并及时进行表彰和总结。

目标规划与月总结：每周常青藤早会追踪目标达成情况，每月进行目标总结，确保目标的持续性和稳定性。

（三）技能提升：常青藤从新人技能训练开始

技能提升是常青藤体系的重要组成部分，通过系统的技能训练，帮助业务员提升专业能力，提升客户服务质量。具体措施包括：

新人训练：在一年内新人不同阶段的培训中，加入常青藤内容，使新人的钻石推动连贯起来。例如，入司前期的初级训练、1-3月的产品班、4-6月的技能进阶班、7-9月的准主管培训班、10-12月的技能进阶班等。

整体训练：根据流量平台的特点，明确业务员在各个环节需要具备的核心技能，并据此安排训练内容，提升流量平台高效成交保单。例如，销售逻辑、产品知识、电话邀约、现场异议处理、现场促成等。

动态训练与固化训练：结合动态训练（个性化训练）和固化训练（中支统一做），确保业务员在不同阶段都能获得有效的技能提升。

（四）扩大访量：强化有效活动量管理

扩大访量是常青藤体系的重要支撑，通过强化有效活动量管理，确保业务员有足够的客户资源。具体措施包括：

活动量目标：设定每日至少带1名客户到职场参加活动的目标，通过点对点微信邀约、早会后电话邀约、面访等方式，确保活动量的达成。

追踪平台：利用四级机构大早、二早经营平台，进行现场微信、电话邀约，确保活动量的持续性和有效性。

三、如何高效运作体系：在行动中持续改善，精益求精

（一）确定三、四级机构目标，持续执行

明确三、四级机构的目标，并通过持续的执行和追踪，确保目标的达成。例如，中支制定月度常青藤目标，并按周计划分解至四级机构，四级机构再分解至营业部和营业组，确保目标的明确性和可执行性。

（二）唤醒高经和主管的管理意识，持续推动部、组常青藤人力

通过培训和辅导，唤醒高经和主管的管理意识，使其能够持续推动部、组常青藤人力的发展。例如，通过月度常青藤早会追踪目标达成情况，每月进行目标总结，确保目标的持续性和稳定性。

（三）坚定高目标高达成的信念

通过设定高目标，激发业务员的潜能，提升其达成目标的信心和决心。例如，通过月度表彰会、年度表彰暨家属联谊会等形式，营造积极向上的职场氛围，激励业务员追求更高的目标。

（四）碰到困难，组织研讨改进的方向和举措

在遇到困难时，组织四级机构负责人、辅专、营业部经理等进行研讨，寻找改进的方向和举措，但不能停滞不前。例如，通过定期的管理会议，分析问题、制定解决方案，确保体系的持续优化。

（五）坚持努力，笨鸟先飞

即使团队基础和市场环境发生了变化，只要坚持努力，就能取得成功。例如，通过持续的技能训练和活动量管理，提升业务员的专业能力和客户资源，实现常青藤目标的达成。

四、落地执行动作：追踪平台与培训部搭建各层级技能训练

（一）追踪平台——四级机构大早、二早经营

利用四级机构大早、二早经营平台，进行现场微信、电话邀约，确保活动量的持续性和有效性。具体措施包括：

二早：现场微信、电话邀约，确保活动量的达成。

大早：每周三大早安排常青藤早会和活动量周总结，确保目标的持续性和稳定性。

绩效功能组：月初高经汇报常青藤人力目标，中支对目标常青藤人员进行追踪、激励，确保目标的达成。

（二）追踪内容——每天必做事项

明确每天的必做事项，确保活动量的持续性和有效性。具体措施包括：

每天：四级机构二早现场追踪平台邀约量。

每周五：四级机构进行本周总结，并确定周末的活动平台客户数量目标。

每周一：四级机构进行上一周的总结和本周活动场次规划。

每日汇报访量：通过每日汇报访量，确保活动量的持续性和有效性。

周五总结与周末安排：通过周五总结和周末安排，确保活动量的持续性和有效性。

（三）培训部搭建各层级技能训练

培训部负责搭建各层级技能训练，提升业务员的专业能力和客户服务质量。具体措施包括：

四级机构：负责新人、非主管技能提升，确保新人从入职开始就具备基本的业务能力。

中支：搭建常青藤俱乐部，集交流学习、荣誉为一体的平台，提升业务员的职业素养和团队合作精神。

技能训练功能组：由中支培训部牵头组织，各机构辅专、高经、常青藤俱乐部会员参加，确保技能训练的有效性和持续性。

结语

常青藤体系作为一种重要的业务推动和人员培养机制，对于稳定业务员收入、提升团队质量、促进组织发展具有重要意义。通过建立常青藤文化体系、进行目标管理、提升技能、扩大访量等措施，可以有效提升常青藤体系的运作效率和稳定性。在实际操作中，通过明确目标、持续执行、追踪平台、技能训练等落地执行动作，确保常青藤体系的有效实施。只有通过持续的努力和优化，才能打造一个高效、稳定的常青藤推动体系，为业务员的生存和发展提供坚实保障。