辅导工作坊  
10分钟
--导师欢迎各位参加辅导工作坊，并用5分钟暖场和学员自我介绍
--导师简单介绍以下内容
  授课时间：12小时
    授课方式：讲授、示范、演练、小组讨论、分享等，以学员演练，讨论，作
    业的学习方式为主
--导师应正确引导和启发学员工作坊的意义：让学员在课堂中实践为主，有经验的分享，补充，完善自己团队的辅导系统，没有经验的就学习方法，收集资料，形成自己的一套辅导系统。
活动：寻宝行动
游戏规则：
每组派两位成员到教室外面准备，其中一位用眼罩蒙住眼睛；
等待通知后活动开始
每组蒙住眼睛的成员由另外一位成员的口头指引下，不可以有身体接触，开始寻宝行动，看谁最先找到。
15分钟

导师欢迎学员，营造轻松、愉快的气氛，尽量拉近导师与学员的距离。
重温增员课程内容。

游戏：寻宝行动

导师要求：要求开始后，观察者注意自己组的两人的反应和表现。
游戏参与者分享游戏感受与体会。

游戏分享
你看到你组的带领者做了什么？
你看到你组的蒙眼人做了什么？
带领者和蒙眼人感受如何？
辅导工作坊课程目标
明确辅导工作的主要内容，并融于计划中熟练运用
运用辅导原理进行面谈辅导
在反复演练和实践中提升辅导技能
 
2分钟
--导师根据PPT介绍辅导工作坊的课程目标
--重点强调掌握和运用。
  掌握必须是通过亲身实践才能达到。运用是可以形成自己的管理习惯，
辅导工作坊内容介绍
第一单元：辅导的原理
第二单元：训练辅导
第三单元：活动量管理辅导
第四单元：面谈辅导
 
5分钟
导师解释:
统一思想: 我们需要一起打成共识:  认识到活动量管理的重要性. 愿意从各个角色共同参与到活动量管理的行动上来.

系统经营: 我们一会就会介绍整个活动量管理系统

人性管理: 工具是死的, 人是活的, 通过记录发现问题,我们才可以有针对性的沟通,辅导和被辅导,跟踪与被跟踪, 在这个过程提升技巧

贯彻执行: 任何的方法和工具, 必须通过坚持实践才会产生出效果,只有实践才能发现问题, 才能改进.

联系之前的活动量管理系统的使用情况作一些分析,带出使用面不广,  不够坚持等结果,我们可以分两个步骤走, 首先: 学会设立目标, 坚持地使用记录系统,使之形成良好的工作习惯. 
课时安排
共12个小时
共4个单元，每个单元3个小时
每周完成一个单元

对参加者期望
理论中学习，实践中反馈
运用工具，提升辅导效率
加强演练，提升辅导技巧
 
5分钟
导师解释:
统一思想: 我们需要一起打成共识:  认识到活动量管理的重要性. 愿意从各个角色共同参与到活动量管理的行动上来.

系统经营: 我们一会就会介绍整个活动量管理系统

人性管理: 工具是死的, 人是活的, 通过记录发现问题,我们才可以有针对性的沟通,辅导和被辅导,跟踪与被跟踪, 在这个过程提升技巧

贯彻执行: 任何的方法和工具, 必须通过坚持实践才会产生出效果,只有实践才能发现问题, 才能改进.

联系之前的活动量管理系统的使用情况作一些分析,带出使用面不广,  不够坚持等结果,我们可以分两个步骤走, 首先: 学会设立目标, 坚持地使用记录系统,使之形成良好的工作习惯. 
单元内容
团队辅导需求分析
辅导的原理
如何运用辅导原理

 
 
正确思考
正确工作
正确销售
教练
决定
90天到6个月
培养独立，负责任的营销员
２种型态的营销员生涯曲线
营销员发展的困惑
 
提问：你喜欢哪一种职业生涯发展形态？为什么？区别在哪里？
（分享）
讲解：
1 区别在于客户的积累为你打好持续发展的基础
2 分析高峰和低谷的情况：销售有高潮和低潮，这是客观规律，在低潮中我们
    可以做些动作，比如：客户服务，重复销售，增员。。。因为后者的曲线的
    区别在于，由不断积累的客户量。而这些一切都是靠不断的高的活动量带来
   的
年计FYC
三位营销员的比较
 
1分钟
三位营销员的比较

讲师讲解：
通过柱状图，可以明显地观察到，丙的收入是直线上升最快的。无疑要想达致这个行业的成功，必须建立“寿险客户群”。这一理念在接下来还会做详细的讲解。
没有制定有效的营销或销售计划.
没有持续稳定地销售活动量.
缺乏不断有步骤开发新客户的意识,导致销售市场越来越狭窄.
销售技巧提升渠道狭窄
为什么会出现这些状况？
2分钟
如何达致这些目标？

讲师讲解：
拥有500——1000名客户的客户群，不仅可以带给您因客户重复购买产生的日益增长的利益和帮助他人的机会，更为难得的是，它可以给予您个人的自由感和安全感。只有当您真正拥有这样一个庞大的客户群，您才可以更加清晰您的职业目标。
您就会成为一个防弹专家。大量的来自于各行各业的客户可以让您免于遭受国家政策或保险产品带来的一些负面影响，无论是税收政策、银行利率还是经济波动。当然，经济和政治的变动肯定会影响您的某些客户，但是这样一个庞大的客户群以及持续不断地重复购买力将会使您免遭生活变迁的痛苦。
必须强调的是，能够拥有这类客户的关键是您与客户关系的程度。只有忠诚的客户才会成为寿险顾问的防弹牌，培养忠诚的客户是一个过程，需要您与客户长期保持联系，并一定要信守诺言。只有建立这样一个不断壮大的忠实的客户群体才会让您真正实现个人自由。
讨论：
1、目前你的团队辅导中所遇到
      的挑战有哪些？
2、你认为如何解决？
优先要事
高产能
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
中产能
低产能
WHO
 
3分钟
把我们团队的人员分成三类：高产能占20%，中产能60%，低产能20%
提问：我们应该重点辅导哪一些人？---中产能。（再显示箭头）为什么？---优先要事，把精力放在最有价值的地方
过程
结果
+
WHAT
开拓准客户
时间管理

每周提交建议书
促成率
件均保费
5分钟
介绍整个活动量管理系统

目的:

辅导对象 辅导内容 辅导重点 辅导方式
1、面临晋升人员
2、争取奖励人员
3、活动不正常人员
4、出勤不正常人员
5、心态消极人员
6、绩效下滑人员
7、出现明显进步人员
8、制造麻烦者
   …… 活动管理方面：
活动管理工具使用不当
活动量不足或活动质量下降… 知识、态度、技巧、习惯 家访、面谈
 销售方面：
接近奖励
销售流程不完整
活动量高但绩效低
某项销售技能明显不足
业绩不稳定或绩效下滑
客户层次长期得不到提升… 心态、技巧训练 面谈、陪访
 激励方面：
语言、行为消极
绩效不稳定… 找出原因，正确激励 面谈、家访
 增员方面：
增员意识弱
增员质量差
增员技巧欠缺或较差… 知识、态度、能力训练 面谈（通过培训提升技能）
 团队文化方面：
对团队目标及愿景不认同
与同事关系紧张
执行不力… 心态（以团队文化引导） 家访、面谈
 基本法方面：
面临晋升、降级、维持
长时间不能晋升
长期不能育成新主管
期望提高收入
组织发展… 基本法、职涯规划 面谈

 
?此表格应做重点分析与讲解,建议时间不超过15分钟。
辅导的重点：KASH原理
? 知识：法律法规和公司的各项规定；保险理论，公司的商品；竞争对手的背景及商品；经济、财务等其他相关知识。
?态度：成功取决于态度，而不仅仅是知识和技巧。如果业务人员有着积极向上的态度，他们就会主动地去获得知识并锻炼技巧。当业务人员知道为什么做和怎样做以后，他们会很积极，应该使业务人员保持这种积极的态度。主管应通过陪访中的示范帮助新人建立信心。
?习惯：习惯是不断重复并使之感到自然的结果。对于新人来说，在良好的环境中养成良好的习惯是非常重要的。因此，主管应做出好的榜样。实践证明，成功的人习惯于成功并且永远保持成功。具有成功的信念对于养成成功的习惯是非常重要的，主管应首先培养新人具有成功的信念。主管要对新人给予帮助，让新人组织好每一周的活动是使之建立良好工作习惯的重要途径。
?技巧：技巧只能通过实践提高。主管应明确：培训是向属员提供知识和技巧，是促使属员相互交流并吸取他人的经验，是对人才的培养，使属员不断进步的广度。主管也应了解属员对主管提供的培训是否满意。主管还应根据属员的实际需求提供相应的培训，培训要注意实用而不能流于形式。
?在知识、态度、习惯和技巧中，最重要的、起决定性作用的是态度。

When
Where
？
？
辅导系统
PEP会议
活动
量管
理辅
导
面谈
辅导
训练辅导
辅导原理
2个模式
3个技巧
4个层面
5个原则
工具：
效能手册
能量手册
GROW话术
展业观察表
个人辅导
操作手册
POP
HOW：
复制成功，创造奇迹
普通的人或企业一天只拥有24个小时。
 麦当劳总店一天拥有20000多个小时。
分店每天只要向总店上缴一个小时的利润。           
——与麦当劳的对比
单元内容
团队辅导需求分析
辅导的原理
如何运用辅导原理

 
  
辅导的定义
辅导是通过系统的工具及方法,
对组员进行有针对性的,阶段性和持续性的日常督促,使其接近或达到目标。
 
5分钟
导师提问：什么是辅导的定义？

学员分享。

导师强调：辅导与培训的区别。培训是有组织的、给与共性的KASH的传授；培训单位比作学校的话，辅导者可以比作家长，给与的是日常的督促，在办公室、在餐厅、在客户家、在户外活动中、通过电话可见。

导师引导并总结：
强调工具和方法，以及日常督促。
辅导是通过系统的工具及方法,对组员进行有针对性的,阶段性和持续性的日常督促,使其接近或达到目标。
 
短期目标：
   解决当前问题，提升活动率
长期目标：
     协助营销员养成独立作业的
      习惯
辅导的目标
 
辅导的五大原则
自我学习
注重解决方案
正面积极的回应
伸展性
逻辑性
自我学习
当我们可以自己发现答案的时候,我们会有更多收获.
辅导者往往通过系列的引导式提问帮助对方自我发现.
通常不是直接给与答案
 
 
注重解决方案
思考作业
如何运用五大原则？
辅导系统
PEP会议
活动
量管
理辅
导
面谈
辅导
训练辅导
辅导原理
2个模式
3个技巧
4个层面
5个原则
工具：
效能手册
能量手册
GROW话术
展业观察表
个人辅导
操作手册
POP
HOW：
GOAL                 目标
REALITY             现状
OPTION               选择
WAY  FORWARD  方法
GROW辅导模式
5分钟

导师讲授：
个人的成长，依赖自身潜质、努力，还有就是外来指导者的引领，后者通常被喻为是可遇不可求的教练。
 
教练来源于体育界，一个真实的事情：游泳教练不会游泳，不是指导、教育，而是帮助对方自己发现自己的问题。有效的模式就是常用的GROW模式。

G：辅导之初确立目标
R：分析被辅导者的现状
O：协助选择2-3种可行性方案
W：协助确定最终行动方案，以达成辅导目标

一起来看看这位主管是怎样辅导跑跑的?(学员手册P51   )

GOAL 目标
G
成果
排列
优先
R
感受
事实
假设
REALITY  现状
O
选择
影响
效果
OPTION 选择
W
做什么
如何做
何时做
WAY  FORWARD 方法
辅导中的训练模式
准备P
说明
  E
示范
   S
观察
  O
督导
  S
循环往复的过程
PQC
定位
Placement
厘清
Clarifying
提问
Questioning
辅导三大技巧
辅导会引发积极的改变
---JMC Consulting sdn.Bhd
总结
1、准备你平时使用的对营销员销售行为
      辅导的案例，流程及工具。
2、准备你平时使用的对营销员陪同展业
      的案例，流程和工具

作业
谢谢！

将焦点放在我们想要的成果上
将所有的时间放在解决方案上
正面积极的回应
强调正面积极的加强,而不是强调对方做错了什么
被辅导者将会从辅导者上获得充分的信心和行动的动力
 
 
逻辑性
辅导者会在清晰的流程和指引下有方向开展辅导
设定具体的可达到的目标
清晰和详细的行动计划
辅导者和被辅导者共同参与
伸展性
当人们面对挑战的时候,会达到最佳表现
优秀的辅导者会根据每个人的不同情况提出适合程度的挑战和冒险空间,另其做到最好
录
像
辅导1
录像思考
他是如何引导对方的？
结合录像，你对辅导五个原则有什么感悟？

Who
What
When
Where
How
Why
辅导的价值
Why：