寿险营销规律再认识
                 
                                          －－精神意愿论
前    言
组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展已成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我们将用全新的视角－－价值观、方法论及创新的思维方式（跳出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效解决之道。
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
 
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
 
现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：
四大难逻辑关系图：
 
寿险营销四大难题中，团队士气低落是根本原因，它的具体表现形式：
是什么原因造成业务员四大难和五大失去呢？
 
我们必须思考回答这个问题，只有这个问题的解决，才能从根本上解决业务员的四大难和五大失去，才能解决团队士气低落的症结，这是一个重大而又重要的理论课题，要解决这个问题我们必须寻找终极答案，要寻找终极答案，必须要从寿险产品特点入手才能找到解决问题的有效途径。

寿险产品的十大特点
寿险产品的个体性
非视觉性
非触觉性
非满足性
寿险产品的非广普性
寿险产品销售方式的主动性
非吉利性
寿险产品非稀缺性
非体验性
非即时性
由寿险产品特点引出的三个论点：
 
（一）分析寿险人员寿险生命有限性：
 
（三）、没有保障的薪酬制度
人性的角度看
生存安全
收入安全
职业安全
心理安全
（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险行业）
追求安全
寿险行业满足不了
逃离
生存安全
收入安全
职业安全
心理安全
保费难
士气提高难
团队管理难
增员难
寿险生命有限性
心理承受有限性
产品特点
社会
家庭
客户
公司
自己
问题症结逻辑图
           （回顾）
四大难
五大失去
 
核心原因
单纯追求物质的价值观所致：

公司层面：物质利益导向式管理

代理人层面：物质利益导向式销售
马斯洛的需要层次理论
自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就

                                   尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信）
                                       他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识）

                      社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖

             安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全

生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等
马斯洛需要层次发展模式
需要的相对强度
心理的发展
生理
安全
社交
尊重
自我实现
寿险营销理论的革命性突破
一个中心：精神意愿
四个基本点：
意愿启动
政策拉动
外力推动
企划策动