高端产品说明会
运作体系系统训练
纲要
一、运作背景；
二、会前准备事项；
三、会中操作事项；
四、会后追踪事项；
五、专属工具汇总。
一、运作背景；
康典董事长强调指出，银行高端客户是商业银行个人客户群中“最肥沃”的金融资源，2010年公司要积极尝试进入这一客户服务领域，同时提出了开发银行高端客户的战略规划设想。
启动财富管理业务是向中高端客户领域进军、建立全新销售模式的“试验田”、“孵化器”，从而建立中高端客户领域的竞争优势，努力开创公司价值增长蓝海。我国中高端财富客户群体正在迅速发展壮大，新华以及部分同业主体已经开始创新探索，财富管理业务前景广阔、潜力巨大。   
 
一、运作背景；
从广义上讲，财富管理业务是指为满足中高端财富客户的保障、保值、增值需求，由金融机构提供的一系列组合产品与服务。经过市场调研，中高端财富客户通常积聚于银行渠道、非银行金融机构以及各类高端俱乐部。新时代的财富客户习惯于通过网络和电子商务等新型渠道获得财富信息和金融产品服务。财富管理业务内容丰富，其目标是为客户提供个性化的定制类产品与服务，从而为公司创造差异化营销所产生的丰厚利润。
高端会是提高件均保费和人均产能的最好方式。能合理的激活高端客户资源，产生大保单。完成从战略资源到实际产能的质变。
一、运作背景；
高端产品说明会形式在部分沿海机构的银代、个险、财富已经进行了有力的尝试，并取得了一定的成绩。为在更大的范围和更广的领域推广积累了经验。
产说会本身的特性，特别适合在队伍较新，合作渠道较新的情况下，作为一种集公司之力，帮助大家拓展市场的战术手段。往往一场成功的产说会，就创造了一个深化渠道合作的突破口。
二、会前准备事项；
1、全员启动—给目标
2、会前企划—给理由
3、渠道沟通—给支点
4、客户筛选—给定位
5、会议设计—给信心
6、分层培训—给角色

对高端会渠道定位和客户定位的思考
1、客户人数定位在50人左右，要完成高端会的千万保费。客户人均保费定位在20万左右，则客户的金融资产水平在500万以上；会场目标决定了你邀约的客户层面，一场会议的客户层面要基本在同一水平，便于现场促成；
2、以分公司为单位，以省会城市为运作平台。选择在当地市场合作最顺畅的一家银行作为突破口。单渠道运作高端会；产说会一般都是单渠道运作。
3、在高端会前一个月左右，做一次针对该银行渠道的客户服务联谊类活动。
 
会前企划活动
1、全员启动—给我一个目标
     高端会一个月前必须安排财富管理部内部启动会议。给参与的所有伙伴订立目标。
     全员启动前要做好骨干人员的恳谈，认清形式、明确目标，充分理解总公司举办高端会的战略意图。
     启动后要继续做好人员恳谈和追踪工作。

会前企划活动
2、会议企划—给我一个理由
      在高端会一个月前开始做一次客户联谊活动，活动参与客户数应大致三倍与我们准备召开高端会的计划客户数；
      活动可选择当地高端客户喜闻乐见的项目，如：音乐会、明星见面会、品酒会、品茶会、珠宝古董鉴赏会、奇石字画鉴赏会、养生会、国学讲座、经济学讲座、体育活动等等。先在客户心目中建立新华的良好映像，并配合对外宣传活动。

会前企划活动
3、渠道沟通—给我一个支点
     在高端会前选择合作最顺畅的一个银行渠道，提前做好公关工作；
     做好对银行的专项沟通工作，突出此次高端会非同一般的意义、目的，并请银行在内部给出相应的奖惩政策。
 
会前企划活动
4、客户筛选—给我一个定位
     提前告知银行本次高端会定位的客户群；
     在会前的专项客户联谊活动后，做好一系列的客户跟踪和筛选动作。填写客户筛选表。
会前企划活动
5、会议设计—给大家一个信心
  
     精致流程
     豪华场地
     专业阵容
     专属纪念品
会前培训活动
6、分层培训—给大家一个角色
  
   1）银行理财经理加财富管理部人员会议流程及配合动作培训
   2）会议讲师会前会
   3）会议工作人员培训
   4）电话邀约人员培训
 
会前会议流程培训
1、会议角色安排：
   (A+A+B+C)*2+X+Y的桌围安排
2、各个角色的责任与定位
3、ABC接待介绍法
4、服务人员的安排和职责确认
5、会议保费标王的设置、前十位客户的设置
6、安排会议整体通关
讲师会前会议
1、讲师的课程分析和课程重点安排
2、讲师如何配合前十位客户的产生

电话邀约的客服人员培训
1、电话邀约话术学习和通关

 
三、会中操作事项；
1、超豪华讲师、场地
2、课程内容丰富、理性
3、促成简短有力

高端会角色安排
一、每桌一个“领导”；
    二、每桌一个“配合人”；

产品说明会客户筛选
1、20万左右年交，客户年收入应该至少在100万左右；
2、客户事前要送计划书；
3、最好是在银行有很多闲置存款的客户；
4、充分了解客户的资金状况。
 
产品说明会注意事项
一、事前：
    1、确认客户到场、到场方式；
    2、必要时接客户到场；
    3、为每一个客户做好计划书；
    4、注意邀请客户的层面；
    5、认真学习客户在现场客户出现的问题的处理方法；
    6、准备好所有相关工具。
     不要把门票放到客户手中.
二、事中：
    1、接客户到场，通知清楚时间地点；
    2、在会场门口和会场内做好ABC；
    3、注意座位的朝向；
    4、会中积极配合活动，投入；(客户握手恭喜)
    5、注意礼貌；
    6、包装领导。
产品说明会注意事项
三、促成中：
    1、首先谈最有意向签单的客户；(第一句话)
    2、其他客户先给计划书他参考；
    3、注意几个常问问题的回答；
    4、以现场纪念品作为促成理由来提高即时性；
    5、自己促成不定才求助于促成团；
    6、注意细节。
产品说明会注意事项
四、事后：
    1、督促客户存钱；
    2、提供未完整资料；
    3、使用“总经理客户服务承诺函”来加强回收；用
“客户服务调查函”来回访未签单客户；
    4、以纪念品来加强回单；
    5、自己促成不定才求助于主管；
    6、注意细节。
产品说明会注意事项
 
四、会后追踪事项；
1、注意黄金48小时
2、会后二函的使用
3、会后的渠道沟通

四、会后追踪事项；
2、会后二函的使用
   1）总经理服务承诺函：现场已签单客户；
   2）客户满意度调查函：现场未签单客户；
五、专属工具汇总。
1、高端会包装海报；
2、客户筛选表；
3、客户邀请函；
4、专属纪念品；
5、总经理服务承诺函；
6、客户满意度调查函。
 
高端会的创新思考
一、案例一：谁能超越时间
二、案例二：大公司精神
总结
高端产说会作为财富管理部年内主推项目之一，本着“新起点、新目标、新思维”的设计理念。以场均千万为短期目标，以打出信心士气为中期目标，以建立一套行之有效的业务推进模式为长期目标。
      相信必将在总公司正确领导下，在各分公司的全情投入下，必将成绩斐然，大放异彩！