浅谈新形势下银行小型产说会操作
规模小”、“时间短”、“投产比高”、“灵活多样

会前 会中 会后
产说会系统操作基本流程
会前
一、策划、沟通
二、宣导,训练、
    追踪、检查。
三、各项准备工作
四、场地布置
会中
一、工作人员提前到位
二、客户入场
三、正式开始
四、现场抽奖及互动
五、沟通促成
会后
一、整理资料
二、效果评估
三、反馈追踪

产说会的认识
目前的银行小型产说会无论从前期的沟通，客户约访、邀约，还是会中的促成和后期的追踪，都需要银行这个层级的人员，有种隔靴搔痒的感觉，同时，从大的环境来看，90号文出台后，就河北市场来看，各家同业公司都在全力与银行邀约产说会，已经成为营销手段之一，可谓是你方唱罢我方登场，因此从两个方面来讲，产说会都是一把双刃剑，在90号文前如果操作成功可以开拓网点，而目前操作成功可以限制同业公司在网点的话语权，特别是开门红时期，甚至将其清除，但是如果操作不成功的话，对于银行、队伍的士气都会有不同程度的影响，特别是渠道，因此，我们对于每一场产说会都要进行系统化运作，将每个环节精心准备，反复沟通演练！
目录
会前---准备充分
 会中---执行到位
 会后---有效追踪
 
会前---银行层面
一、银行沟通：
 渠道选择：合作关系好、经营时间长、执行力强
 产说会取得成功的重要因素之一，要引起主管行长或分理处主任的（必须是管事的人）高度重视，发动银行人员寻找身边的大客户，并与行长沟通细节问题如：会议流程、签单奖品等 ；（至少提前一周的时间）

 可能遇到的问题：领导不支持；银行没有客户；没有搞过产说会；搞过产说会没有成功；年初没有时间；
 沟通方向：银行可以获得的利益（五个方面）；帮助客户理财，树立银行形象；

五个方面：签单率高（突出过去成功案例），退保率低，没有误导，件均保费高，行里中间业务收入大幅提升。
强调系统化运作
会前---银行层面
二、第一次银行会前会：
 参会人员：支行主管行长、各分理处主任、大堂经理；
 目的：启动预热，客户选择、无盲区；
 内容：介绍公司近况及营销模式、什么是产说会、带来哪些利益（同上）、客户的选择（有资产、有意愿、和银行关系好、沟通过产品）；
 会议结束后，分别到各网点利用早夕会的机会再次启动；
 
有资产、有意愿、和银行关系好、沟通过产品；
三天之后举办第二场会前会
会前---银行层面
三、第二次银行会前会：
 参会人员：支行主管行长、各分理处主任、大堂经理；
 内容：筛选客户以确定会议召开时间，讲授邀约话术；
 注意事项：邀约要做到至少三次，保证准客户及时到场：
 第一次：电话或上门邀约（建议），主要包含四点：会议时间、地点、目的；名额有限；包装讲师；突出有礼品；
 第二次：再次确认，楼下车位紧张，我给您提前预留一个；
 第三次：沟通天气情况，我在楼下**点等您，不见不散；
一部分是准客户，来现场签单的，另一部分客户，为使客户现场签单，邀约时提醒客户带上银行卡，现场凭借卡号抽奖；
会前---银行层面
四、第三次银行会前会：
 参会人员：支行主管行长、各分理处主任、大堂经理及邀约客户的柜员；
 内容：会议流程、会中注意事项、促成话术及会后追踪；
 促成话术：今天专家讲的怎么样啊？不错吧！您看，那位先生和您资产差不多，他把••••••带走了，您再不拿的话，就没有了，只有今天现场开户才有呢。当客户抽奖时中奖，也可做为促成时机；我们行里面有任务，你就帮忙存一份吧，再说今天的奖励额度是最高的！

 
介绍会议流程：主持人开场、第一轮抽奖、银行领导致辞、第二轮抽奖、贵金属讲解、理财时间、沟通促成、第三次抽奖
会前---其他方面
地点选择银行理财室或会议室，以便现场签单；
 提前预留VIP窗口，方便客户签单；
 会场提前一小时布置完毕（摆放物品情况）；
 现场开始时，配合主持人，并提醒客户将手机调至静音；
 会中进行时，不要随意走动；鼓励客户参加各种互动；当客户中奖时，向他（她）表示热烈的祝贺；
 当进入理财时间时，配合主讲人互动，并带头记笔记，点头认同，当有些数据或理财观念有道理时，可以和客户耳语几句；

桌子上面摆放的物品；
会前---客户经理层面
组别 组名 工作职责 准备资料
第一组 会务准备 会前各项礼品准备 内容见会务准备
第二组 会场布置 物品摆放 各项物品、桌椅、电脑、投影的摆放
第三组 协调 总协调 会场总指挥
第四组 音响、电脑 现场音乐播放 电脑安装、上下场音乐播放
第五组 礼仪 迎来送往、奖品展示 带银行标识的绶带、统一着装
第六组 现场促成 “1+1”促成保单 -
第七组 讲师 主持、讲解 流程片、讲解灯片

讲述托的案例；
会前---物品准备
如果费用允许，签单奖可采用黄金，由银行人员主讲贵金属；
 纸杯、绶带、纸抽等使用带银行logo的物品;
 电脑用两台，其中一台播放音乐；
项目 物品
会场布置 条幅、海报、投影幕
电子设备 电脑、投影仪、相机、音响
礼品奖品 有奖问答奖、签单奖、纪念奖
签署保单 投保单、投保提示、产品说明书、产品宣传折页、签字笔、签单条
其它物品 抽奖箱、抽奖券、水果、果盘、纸杯、纸抽、插线板、白手套、绶带

 
银行讲黄金时注意掌控时间，但不要喧宾夺主
目录
会前---准备充分
 会中---执行到位
 会后---有效追踪
主持人开场
 第一轮抽奖
 银行领导致辞
 第二轮抽奖
 贵金属讲解
 理财时间
 奖品包装
 沟通促成
 第三轮抽奖
会中---会议流程
贵金属讲解提前和银行人员进行沟通，可能出现的情况：超时，偏题等；
会中---注意事项
客户入场前，会将其所带银行卡或身份证后六位数字写在抽奖券上，放在抽奖箱中，并由礼仪人员引领至座位上面；
 请各位将客户引领至各自桌牌的位置上；
 桌子上面准备好香蕉、桔子、水、纸抽等物品；
 各位入场前，领取一扣袋，内有签字笔、投保单、投保小条（2份）等资料；
 生命人寿会为每个分理处配备2名技能强的客户经理协助促成；
 
讲述签到的事宜；引领客户，以网点为单位分开；口袋中不要放条款等物品；
会中---注意事项
促成时，一边和客户交谈一边填写保单；
 当初成后，即刻将签单信息交给主持人，鼓掌营造氛围；
 对于现场无购买意向的客户，也要在保单上面签字，方便后期追踪；
目录
会前---准备充分
 会中---执行到位
 会后---有效追踪
 
会后部分---注意事项
现场签单后，带领客户尽快回各自支行出银保通；
 对于现场签单，但未走邮保通的客户，2-3天内务必追踪到位；
 如未现场签单，客户没有强烈反对的，在会后可以再次电话促成；
 及时总结

今后产说会的客户来源？模式选择？会议层级？
几点思考