成交高于一切
讨论题：
1、赵本山是怎样找买点的？
2、关键时刻赵本山用了几个“？”？
紧逼法则
销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”
      ——美.本雅明•皮特
唯一愚蠢的问题是你不问问题

销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。
发现如何问话？
如何暗示难点？（制造痛苦）
如何坚持促成？
如何进行拒绝处理？
思考题
 
成不成交，关键在发问：
没有发问，
就没有回答；
没有回答，
你就行销不了；
没有行销，
你就没钱赚了。
大客户销售失败的原因
1、发问功力不足。
2、你的聆听功夫不够。
3、你对准客户有成见，事先对准
   客户下判断，臆测答复，打断
   别人的话。
4、你还没有弄清楚准客户真正的
   需要。
如何开发需求的四个步骤
 
SPIN销售四类问题
一、背景问题
二、难点问题
三、暗示性问题
四、需求满足型问题
客户拒绝的原因：
*你没有完全做好分辨准客户的工作。
    （他是真正下决定的人吗？他付得起款吗？他的需要与兴趣有多浓？）
*你没能确定需要所在。
*你没能建立好感。
*你没能建立信用。
*你没能建立信赖感。
*你没能找出准客户的心动钮。
*你的商品说明力道不足。
*在你的商品说明中，并没有事先考虑到反对的因素，没能在客户提出来前先行克服 。
最好的技巧本不是技巧，而是交情。
是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。
 
克服反对良方
事实上，反对很可能暗示着购买兴趣。
1、注意听反对理由，判断它是不是真的。
2、证明它是惟一的一个理由。
3、再确定一次，用不同的方式。
4、证实反对的理由，为促成阶段做准备。
5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由 。
6、提出一个促成的问题，或者用胸有成竹的方式沟通。
7、用书面形式确认行销完成。
在现实的世界––––
如果你能为反对的理由预做准备，
你就能防止其发生。
听来简单，需要的只是准备和练习。
它需要时间、创意与专注力才能成功。
请你试一试。
高人一等的努力 ，会有高人一等的行销,
自然也会有高人一等的皮夹。
当面对“我得和------商量。”的拒绝时
1、得到准客户的私人承诺。
2、加入准客户的阵营。
3、安排时间与所有决策者开会。
4、重新做一次商 品说明。
18招反映大客户销售的一般规律
1、把握人性规律 平和面对成交
2、建立意愿图象 自动导航成交
3、打开沟通之窗 谈判控制成交
4、把握招标流程 逐环掌控成交
5、学会人情练达 关系决定成交
6、找出系铃之人 一网打尽成交
7、摸清客户底牌 教练帮助成交
8、防范销售雷区 谨慎才能成交
9、用好三方案例 借力权威成交
10、广交优质客户 量大必有成交
11、培养忠诚顾客 抑制对手成交
12、瞬间完成说明 快字影响成交
13、永久记忆行销 文字说服成交
14、锻造杀手之锏 工具辅助成交
15、教育驱动营销 培训服务成交
16、重复就是力量 成交高于一切
17、切忌自言自语 对话才能成交
18、锁定拒绝原因 反问引导成交
 
 
 

每个行业都有自己的商业诀窍。
哈维•麦凯(美国•世界人脉关系第一人)