请各位嘉宾就座
谢  谢
CPIC  Career Seminar
Financial Planner Trainee
目  录
销售流程
销售成功的第一步
自然市场名单
机会与风险
销售流程
FPT成长的阶段
教你发现
教你拓展
稳步
客户经营
开发准客户的重要性
No Prospecting Today, No Selling Tomorrow
营销的最大
对手
“去找谁”的恐惧感
   人寿保险销售所面临的最大的
      困难是准客户的开发
 
准保户应具备的条件
有爱心责任感的人            C haracter
符合公司投保资格的人    H ealth
有经济收入的人              I  ncome
有保障需求的人                N eed
可以接近的人                    A pproachable
开拓准客户的来源
缘故市场
推荐介绍
现有保户
参考中心
Natural Market
缘故市场
  
自然形成的
缘故市场
1.  亲    戚   … 自己及配偶亲戚
2.  朋    友   … 各成长阶段结识的朋友
3.  同    学   … 同班同学与校友
4.  同    事   … 过去和现在工作上司及下属
5.  社    团   … 参加社团如 扶轮社、狮子会
6.  商业往来     … 同业或购物认识的人
7.  同    好   … 因运动、兴趣、嗜好而认识的人
X市场(Natural Market)
 
如果朋友A对FPT满意
出生
事业&上班
教育
结婚
子女
退休
死亡
Life Cycle
Need based Selling
=>就会给你介绍的
Y   Z    Market
推荐介绍
 
FPT推荐介绍的范例
现有保户
1. 当初保障未买足够
2. 家庭需求改变
3. 财务状况改变
4. 保险观念改变
5. 新产品上市
现有保户为什么会再购买?
密切注意保户的情况变化，平日做好记录与跟催,销售的机会将是

源 源 不 断！
所以,只要….
 
影响力中心
?  经济上的影响力
?  社会上的影响力
?  文化上的影响力
?  政治上的影响力
影响力中心
在各行各业中，拥有地位和影响力，并且获得他人信赖和尊敬的人士
影响力中心是可以经常帮助您的重要人士，于储备理财规划师的成功而言，是不可或缺的
影响力中心
你会从哪个市场开始?
你会不会因下列理由而犹豫
向认识的人销售保险
1. 担心会受到朋友或熟人的冷漠拒绝
2. 担心被别人说是利用人情
3. 没有自信提供专业的服务，所以感到不安
请想一位您最要好朋友的名字,做为A先生
(已婚，并且已有孩子)
您会如何处理呢?
葬礼之后，A太太来找您商量
您愿意帮一些忙吗?  Yes  or No
子女的教育费用?  Yes  or No
房屋贷款?   Yes  or No
每月的生活费用?  Yes  or No
现在的你….
能帮什么忙呢?
如果您是理财规划师...
能帮什么忙呢?
FPT Ship
价值
哲学
爱
★FPT Ship是一种使命感。
FPT Job = 专业化的工作

FPT
律师
医生
会计师
过程
未来将要发生的事情
结果
现在已发生的事情
从自然市场开始的好处
1. 容易接近
2. 对准保户的情况比较了解
3. 容易取得信赖
4. 先照顾自己周遭的人
否则，他们会…
1. 会向别人购买
2. 如果发生风险，你会自责或遭到别人指责
3. 将来可能没有机会投保
请思考下列问题?
1. 有好的投资机会，会先告诉谁?
2. 保险对人到底有没有好处?
   有的话，为什么不先照顾认识的人?
为什么有人却想从陌生市场开始?
1. 避免人情压力
2. 市场无限大
3. 挑战性成就感高
4. 比较没有挫折
但是,请想想下列问题?
1.你对准保户是否了解
2.准客户对你是否有信赖感
3.准客户是否容易接近
4.工作是否具效率
现在你最担心的是什么?
1.  工作很辛苦
2.  专业知识不够
3.  不知道有没有足够的准客户
4.  很努力但是没有收获
5.  缺乏自律性
请仔细思考
寿险事业的意义与价值
梦想
成功的事业家

请仔细判断
喜欢与人接触
乐于帮助别人
具有目标意识
重视自我管理
想要成功成名
人寿保险业是中国的朝阳产业
储备理财规划师甄选会
人生可以有很多次选择，
加入CPIC实现人生梦想。