客户拓展案例介绍
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目录
 
工行江苏省营业部155号文《营业部对公寿险营销竞赛办法》
4家保险公司
21家支行，每个支行对接两家保险公司
配套各保险公司奖励方案
支公司与支行对接
以省行营业部的对接安排为基础，但有所突破
支对支层面培训、方案
我司7家经营单位中有6家，已与工行成功合作
工行21家支行中8家，与我司成功合作

 
南京工行渠道对公业务情况
保险公司 短险保费
（万元） 市场占比
国寿 58.5 50.66%
泰康 36.03 31.20%
太平 18.77 16.25%
平安 2.18 1.89%
合计 115.48 　

统计区间：2011年1月1日——2011年10月31日
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一、客户开拓背景
在2011年3月，XX银行XX分行XX支行对公经理成功签下房地产开发集团企业客户，总保费：105，000元。
           我们与银行客户经理通过共同筛选支行客户，发现客户保险需求，到拜访客户收集信息，初访和二访客户，发挥银行资源优势和我司专业优势最终签下该客户。
         

因该案例在银行对公业务普通客户开拓中有一定的典型性，现将其中的过程、关键点和采取的措施进行整理，希望能提供给大家相关方法。
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二、拓展过程
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筛选客户
经筛选发现该企业员工350人，，规模较大，该企业结算业务一直在支行做，银行客户经理和其财务经理关系不错。
初访客户
银行客户经理通过该企业财务经理了解到，该企业员工保险在近期就到期，而且之前是不在中国人寿投保的，适合马上切入。银行客户经理将信息反馈给我司对接的联系人，由其进行计划书的制作，并第一次拜访了客户。
重要信息：保险3月20日到期，财务经理觉得保障低，要求提高保障，财务预算每人350元。
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注意：在第二次拜访时，客户提出了很多专业的问题，理赔保全等，我司销售人员解答了客户问题。通过此次拜访，该银行客户经理深深感到与中国人寿服务专员要互相配合，优势互补。
二访客户
我司根据客户建议，修改了方案，与银行客户经理再次一起拜访客户，并介绍售后服务，客户较为满意，定下签单意向。
促成签单
签单时，该银行客户经理主动打了电话给企业老板，感谢他对其工作的支持，企业老板很开心，感觉被尊重，表示将一如既往支持该银行客户经理，银行客户经理的细心到位赢得了客户的心。
           因该单保费较高，超过10万，该企业在支行辖区内的实力及规模都较大，行业影响力大，在送保单时，为表示对该企业的高度重视，支行行长和中国人寿相关领导也到场，与企业老板见面，并承诺服务品质。
共同销售——银行和我司

1.银行的客户经理只要介绍客户给我们
客户筛选和信息收集
不需专业
有别于专业中介机构
 

三、拓展心得和体会
三、拓展心得和体会
这单成功的基础和关键，是前期客户筛选工作及收集信息及时到位，才有足够的时间进行切入。
引导银行客户经理每月将手头企业客户进行梳理，列出清单进行分析

目前开拓发现：大企业更加注重员工福利规划；以往已投保的企业成功率高，在信息收集时要了解其承保期间、承保方案。

准客户名称 所在行业 购买意向
（年金/团险） 单位人数 联系人 联系电话
XX公司 XXX XXX XXX XXX XXX
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共同销售——银行和我司

2.销售是我们的事
联合拜访、及时与银行客户经理沟通业务进展情况
借力使力：银行客户经理一个电话、一句简单的话就能协助我们促成签单 
有别于我们自主拓展的业务

三、拓展心得和体会
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