讲活计划书之“储蓄十划”——轻松成交储蓄险

前言：从“勤奋”到“成功”的路径

储蓄险的销售，从来不是靠运气，而是靠系统的方法和持续的练习。

勤奋、刻苦、热情、坚持——这些是底色。
但真正让业绩发生质变的，是需求洞察和勇敢开口。

 

第一部分：储蓄险基础知识与功能

一、正确的保障理念：保人，也要保钱

很多从业者和客户都有一个误区：保险就是保“人”的——意外、医疗、重疾、定寿。

但完整的家庭保障体系，应该是：

保人：意外险、医疗险、重疾险、定期寿险——保障主动收入

保钱：储蓄类保险——保障被动收入

主动收入来自工薪和劳动所得，被动收入来自投资理财和储蓄。
储蓄类保险，就是保障被动收入不会因投资风险而遭受本金损失、收益波动和再投资风险。

二、家庭财富管理的四大账户

每个家庭的资产配置，都应该包含四个账户：

账户类型	功能	工具举例	配置比例
现金账户	3-12月日常开支	货币基金、短期理财	10%-20%
保障账户	风险来临时现金补充	意外、重疾、医疗、定寿	10%-20%
投资账户	改善生活品质	股票、基金、权益类投资	20%-40%
理财账户	刚性开支补充，追求本金安全	年金、增额终身寿、国债	10%-30%

四个账户，缺一不可。
现金账户决定短期支出能力，其他三个账户则为不同阶段的现金流提供支撑。

而储蓄类保险，是所有账户中的“底层资产”——它保障的是家庭其他资产的安全。

三、储蓄类保险的优缺点

优点（卖点）

强制储蓄：保护未来的钱，解决“人还在，钱没了”的困局

安全稳健：在确定的时间、用确定的方式、给付确定的钱，可以穿越经济周期

精准传承：根据保单架构设计，完成财富的精准流转和赠与，防止挥霍或被骗

时间复利：创造持续的现金流，时间越久，收益越大

缺点（需要坦诚告知）

保障功能相对弱（非人身保障为先）

流动性较差（年金需到约定时间才能领取，最快5年）

收益相比其他金融工具并不算高（预定利率从4.025%到3.5%）

销售心法：了解缺点，才能更全面地展现特点，帮助客户做出适合自己的选择。

四、年金与增额终身寿

年金保险

年金保险是指在被保险人生存期间，保险人按照合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则地、定期地向被保险人给付保险金的保险。

一句话总结：年金是现金流管理工具。

增额终身寿

增额终身寿 = 身故保障 + 复利递增保额的终身寿险。

类型	特点
传统终身寿	前期高杠杆，重即时身价
增额终身寿	复利增值，重时间价值，现金价值持续递增

增额终身寿的核心优势——一钱三用：

流动：分期付款、按需领取、保单贷款

安全：现金价值超所交保费后，披上法律的外衣

确定：所有保单利益明确写入合同，确定传承

成长：按约定比例保额递增

跨周期：跨越经济和利率下行周期

五、终身寿险的工具属性

放大效应：杠杆——交得少，期缴——延期支付

风险隔离：继承前，现金价值部分隔离，不用于偿还债务；继承后，保险金无需偿还被继承人生前债务

节税传承：保险金继承不纳个税，不计遗产税

私密指定：法定指定继承受法律保护，保险金信托可依意愿分配

六、储蓄险销售的核心逻辑

为什么要销售储蓄类保险？

市场需要——对抗经济下行

客户需要——安全稳健的资产配置

自己需要——专业进阶和收入提升

不同客群的需求匹配：

客户群体	核心需求	储蓄险功能
普通家庭	子女教育、强制积累	教育金储备、财富积累
中产家族	家庭责任、养老储备	身价保护、养老现金流
高净值家庭	身价保障、传承方案	法税结合、信托定制

 

第二部分：1-3-6闭环销售逻辑

什么是1-3-6销售法？

1句话切入产品

3个卖点展示

6个常见拒绝处理

核心要领：高效、简洁、闭环。

一、1句话开口

话术模板：

“家庭财务管理，主要是解决当下和未来的现金流问题。优质教育和品质养老，都需要稳定的、充沛的、且能刚性兑付的现金流。针对这样的现金流规划，您目前是怎么样安排的呢？”

适用于所有客户的开场：

“重疾账户保障的是避免家庭财富因重疾而遭受损失。除了重疾账户，您平时用不到的钱一般都怎么安排？”

目的：了解用途，锁定用途，为后续产品推荐做铺垫。

二、3个卖点展示

结构公式：

总括 +（标题 + 内容）× 3 + 促成

要领：

先结论，后说明

有数字，有依据

没逻辑，不促成

禁忌：

不要啰嗦

不要跑题

不要自嗨

实操建议：

插入产品计划书，边讲边展示，用数字说话。

三、6个常见拒绝处理

最常见的6个问题：

到时候钱都贬值了不值钱了

这点收益还不如我做股票基金赚钱来得快

我中途要用钱怎么办（占用我太多资金了）

这个都没有理财收益高

我现在没有钱，等有钱再说

这个产品的时间太长了

处理公式（30秒内完成）：

YES + BUT + SO + CLOSE

YES：认同客户的顾虑

BUT：转折，给出不同视角

SO：所以，这个产品恰恰能解决你的问题

CLOSE：促成，提出下一步行动

处理要领：

重点在第2句（BUT部分）

重复第1、3、4句，强化记忆

避免：争辩、回避、冷场

 

第三部分：储蓄险客群计划书呈现

一、讲解流程（8步法）

见面寒暄：破冰，建立信任

回顾需求：再次确认客户的核心诉求

计划书呈现：正式进入方案讲解

简短整体介绍方案亮点特色：一页纸说清楚

费用及期限说明：交多少、交多久

生存利益说明：活着能领多少钱

身故利益说明：万一走了赔多少钱

其他相关利益或功能：减保、贷款、传承等

整体介绍方案与客户需求匹配：为什么这个方案适合你

介绍增值服务：附加值，超出预期

二、讲解要点

逻辑清晰

让客户听得懂，少说专业术语

数字收益要找对标

把数字具象化，比如“相当于每天一杯咖啡的钱”

诉诸感情

结合客户的愿望讲解

让客户看到未来的画面

保持互动

注意观察客户反应

适时提问，确认理解

牢记产品亮点

运用FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）讲解

三、产品概况话术模板

“XXX产品是一款四好产品：

第一好：是一款最适合您补充子女教育金（或养老、理财）的好产品——收益增值，明明白白看得见。

第二好：是一款能帮您长期、稳定、持续收益的好产品——拿钱拿到您不想拿为止。

第三好：是一款能随时支取、越滚越多的好产品——您想什么时候拿、拿多少，您来决定，而且收益有增无减。

第四好：是一款在当前利率下行行情中，有保底、稳健收益的好产品——合同写明，XX%复利递增，让您的钱比别人赚得更多。”

 

四、计划书讲解的终极目标

不是把产品讲完，而是让客户相信：

这个问题值得现在解决

这个方案能解决他的问题

你是值得信任的人

现在行动比以后行动更好

 

结语：人人都可以成为销售冠军

储蓄险的销售，从来不是天赋，而是方法 + 练习 + 坚持。

勤奋：每天多开口，多拜访

刻苦：把1-3-6练到肌肉记忆

热情：相信产品能帮到客户

坚持：拒绝是常态，成交是概率

动脑：不断复盘，持续优化