欢迎你参加. . .
需求导向式销售研讨班

致欢迎词和课程介绍
欢迎词
讲师介绍
我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。
 
LIMRA美国寿险行销研究协会介绍
成立于1911年，101年历史
全球会员公司达900多家
从1916年开始为其会员公司提供资讯、培训等服务，属世界最权威寿险行销训练机构及寿险营销管理咨询机构
NBSS需求导向研讨培训是其为代理人提供的专业化销售技巧培训课程
 
NBSS需求导向研讨培训
课程目标和课程原理
课程目标:我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。
课程原理:销售循环理论和漏斗原理
销售流程
准客户开拓
客户服务
递送保单
方案说明
方案设计
寻找购买点
收集客户资料
接洽
约访
客户购买原因
准客户开拓
约访
接洽
收集客户资料
方案设计
 
客户购买原因
方案说明
促成签单
递送保单
保单跟踪
客户服务
销售中的四大障碍
没有信任感
没有需求
没有帮助
不着急
有效行销流程
销售流程是一个环环相扣的循环；
保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤；
保户开拓可由这个流程的其他步骤导入；
省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子－－－跑不好；
记住在每个步骤，你是在销售你自己！
销售就是简单的动作重复做！
原料              成品
工艺流程
准保户              保户
销售流程
漏斗原理--
准保户由上方进入
保户由下方出来
十分之九流失率
10:3:1
最重要的是?
【你有足够的准客户在漏斗上方】
NBSS培训课程特色
以学员为主，讲师为辅。
以研讨为主，讲授为辅。
以参与为主，引导为辅。

掌握技巧的流程
学习有关的技巧知识
观察如何运用技巧
尝试运用技巧并及时获得反馈
将技巧运用到实践当中
不断获得回馈
训练课程的操作方法
介绍有关背景知识
讨论
角色示范
角色扮演
小组讨论:回馈和点评
课后作业:追踪和跟进
培训中学员配合事项
学员手册
我将采用的构想
课程评估表
锦囊妙计

课堂规则
积极参与
勇于表达自己的观点
相互尊重
有不明白的地方及时提问
认真听讲
遵守课程时间表
     Have fun!
有关事项
课间休息
午餐
作业
吸烟
电话/手机
紧急出口
休息室
问题仓库
介绍
姓名
职位
入司时间
工作单位
期望
喜好
准客户开拓
准客户开拓的原则

持续的准客户开拓
不同类型的准客户开拓
详细的追踪系统
每个人都在推销
除非有人推销，
否则一切都不会发生。
准客户来源
准客户来源有哪些?

从哪种渠道可以获得优质的准客户?
准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解：
有效来源
成功率
保持准客户的数量
成功者常保持佳绩!
转介绍客户开拓法
询问的时机
询问的方式
追踪的方式
追踪的时机
六步骤准客户开拓法
取得认同
提供姓名或范围
资格确认
询问是否还有其他人选
准确锁定
重复以上步骤
三步骤促成法
描述你进行准客户开拓的过程
试探
总结和强调转介绍人的重要性
拒绝!
找出原因

重拾认同肯定

描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式
现在我们来看一下上述过程是如何进行的，请认真看幻灯片，我们看看接下来的内容。（放映下一张幻灯片）
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问，
可能会危及到彼此的关系。
转介绍研讨
取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折

转介绍的重要性

哪种技巧对你有效
转介绍角色扮演
角色A：代理人
角色B：准客户
角色C：观察者
填写反馈表
＋/Δ
观察者
改进方面
代理人
改进方面
观察者
  优点
代理人
  优点

约访
电话约访前的准备
工作准备
       与
        自我准备
工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单
准客户资源
办公室
办公桌
工作准备与自我准备
自我准备
 练习
 放松
 热忱与自信
 微笑
 只要求拜访机会
心理准备
电话约
访的目的
是什么？
电话约访的成功率
为钱拨电话
过程
电话约访要领
不要试图重新发明轮子
使用经过验证的话术
给出见面的时间选择
三次要求面谈
承诺之后，继续行动
拒绝!
约访角色扮演
角色A：代理人
角色B：准客户
角色C：观察者
最佳示范
填写反馈表
晚间作业
电话约访
锦囊妙计
接洽
销  售  流  程
接近技巧
现在你的机会来了
第一印象
守时
有礼
仪容
座位
状况
目的
90 秒
仪容仪表
共同点
意图
能力
特殊情况的处理
Ben Duffy
接洽角色扮演
角色A：代理人
角色B：准客户
角色C：观察者
填写反馈表
收集客户资料
沟通的层次
随意性层次
事实性层次
深层次
沟通心理学
情感
信任
感性资料收集
深层次
事实性层次
收集客户资料角色扮演
角色A：代理人
角色B：准客户
角色C：观察者
填写反馈表
寻找购买点
2.5 (1)
寻找购买点
需求点               购买点

确定购买点是介于收集客户资料及促成之间桥梁
需求加强,购买力加强
寻找购买点的目标
确认事实
重述感情
对于优先顺序的关心
同意保费的额度
Vail
Denver
追踪
Call Back
Again
Call Back
致周强夫妇的信
周强夫妇：你们好！
（确认事实和感觉）；
（确认需求点）；
（需求优先顺序）；
（确认保费预算）；
（其他问题说明）；
    祝生意兴隆！                                                           
                                                           中国人寿              敬上
                                                                 2000年9月25日                         
答案在销售循环中找！
寻找购买点角色扮演
角色A：代理人
角色B：准客户
角色C：观察者
填写反馈表
方案设计
设计建议案时应考虑的因素：
单一或是组合？
终身或是定期？
子女的教育费用或是养老费用？
医疗费用或是丧葬费用？

组合方式介绍
1、不同领取年龄组合
2、不同缴费期限组合
3、不同缴费方式组合
4、主附险的组合
5、附加功能组合
人身保险的分类
人寿保险------死亡保险、生存保险、生死合险
养老险
健康保险
意外伤害险
认识生命周期
完美生活规划
独身期------求学、就业、单身
筑巢期------成家费用、子女生育抚育、住房贷款
成长期------各项支出减少、子女成家费用
退休期------医疗费用剧增、财产税

建议案设计原则
必须了解客户的需求
合理的保费安排
最少投入获最大的保障
主要收入者以保障型险种为主
女性一般以储蓄型险种为主
商品种类勿提供太多
建议书基本格式
标题
称呼
引言
需求分析
建议案设计
受益分析
结束语
落款
个案思考
先生   33岁  个私老板  年收入10万元
太太   30岁  银行职员  年收入3万元
儿子   3岁
（刚购价值30万元、20年按揭住房，没有买过保险）
方案设计研讨
亚伯特•爱因斯坦
让事情尽可能地简单，
如此而已。
晚间作业
锦囊妙计
方案说明
促成
推定同意
第三方故事法
总结
次要点
“T”字法
核保促成
危机意识
促成角色扮演
角色A：代理人
角色B: 准客户
角色C：观察者
填写反馈表
递送保单
坚持负责的态度
加费保单
预期
态度
预警
递送
递送保单
重温客户需求

为下一次销售做准备

开拓准客户

建立专业信誉
递送保单研讨
经验讨论
方法设计
递送练习
客户服务
年度回访与售后服务
承诺服务
赋予自己义务
卡片备忘系统
年度回访
孤儿保单服务
受益人服务
服务层次
惊喜
 期望
 基础
服务要素
让你的实践经得起考验
持续率很重要
正确销售！
最初的60天
三项简单的原则
做正确的事
尽力把事情做到最好
以别人希望的方式对待他们
总结
训练成果最大化
超越现状
保持准确记录
把握今天
第三天课程评估
祝贺!
课后作业
总结致辞