月缴件续收攻坚指南：从心态洞察到实战策略的全面解析

 

在保险行业“高质量转型”的背景下，月缴件作为长期险销售的重要形态，正成为险企提升继续率、锁定客户长期价值的核心抓手。对于代理人而言，月缴件不仅是考核杠杆、收入现金流的“稳定器”，更是撬动客户信任、建立长期服务关系的“任意门”；对于客户而言，月缴则以“小保费撬动大保障”的优势，成为抵御风险、规划未来的优选工具。然而，月缴件的续收难题——客户因经济压力、认知偏差或短期需求变化产生的犹豫，始终是行业痛点。

 

一、心态洞察：代理人与客户的“双向需求”

1. 代理人：月缴件是“考核杠杆+收入引擎”

对代理人而言，月缴件的价值远超单纯的保费贡献。一方面，月缴件是总公司单列追踪的“核心指标”，直接影响继续率考核与绩效奖金；另一方面，月缴的“月月有续佣”特性，使其成为代理人收入的“稳定现金流”——尤其在市场环境波动、大额保单销售难度加大的背景下，月缴件的“小而频”特性，能有效缓解代理人的业绩压力。

 

更重要的是，月缴件是代理人锻炼销售能力的“练兵场”。从客户需求挖掘到产品讲解，从异议处理到长期服务绑定，月缴件的销售过程贯穿了“信任建立-需求匹配-价值传递”的全流程，是代理人提升专业度的“最佳实践场景”。

 

2. 客户：月缴是“小投入+大保障”的理性选择

客户选择月缴的核心动机，是“用最小成本撬动最大保障”的性价比逻辑。

 

压力分散：月缴将大额保费拆解为“一餐饭钱”（如300-500元/月），降低了短期现金流压力，尤其适合房贷、车贷压力大的中产家庭；

杠杆放大：以增额终身寿为例，月缴300元相当于年缴3600元，但通过复利增值，30年后现金价值可达数十万元，杠杆比例远超“一次性缴费”；

风险覆盖：重疾险、医疗险等保障型产品的月缴设计，让客户无需为“突发大病”预留大额资金，真正实现“用每月闲钱买未来安全”。

可以说，月缴不仅是支付方式的创新，更是客户“风险前置管理”意识的觉醒——用日常支出的“零钱”，为未来的不确定性上一把“安全锁”。

 

二、月缴回收的核心逻辑：从“流程”到“痛点”的精准突破

月缴件的续收难题，本质是“客户短期支付意愿”与“长期保障价值”的博弈。要破解这一难题，需围绕“倾听-讲解-解决-留存”四大步骤，构建标准化回收流程。

 

1. 第一步：深度倾听，挖掘客户真实诉求

回收月缴件的第一步，不是“推销”，而是“倾听”。客户拒绝续缴的原因可能隐藏在表面借口之下：

 

经济压力：“最近手头紧”“工资没涨”；

认知偏差：“社保够用”“已有医疗险不需要重疾”；

体验不满：“缴费麻烦”“没看到收益”。

代理人需通过开放式提问（如“最近是遇到什么困难了吗？”“您对这份保单最在意的部分是什么？”），引导客户表达真实想法，为后续针对性解决奠定基础。

 

2. 第二步：强化价值，重塑客户认知

客户拒绝续缴的核心矛盾，往往是“短期成本”与“长期收益”的失衡。代理人需通过“产品优势+场景化讲解”，帮助客户重新认识月缴的价值：

 

分散压力，攒钱养老：针对“经济压力”客户，强调“月缴是强制储蓄”——每月存300元，30年后连本带利可达数十万元，远超“零存整取”的银行理财；

杠杆保障，抵御风险：针对“已有保障”客户，用数据对比（如“300元月缴的重疾险，确诊可赔50万，覆盖3年家庭开支”），说明“小保费换大保障”的不可替代性；

锁定收益，对抗利率下行：针对“收益不确定”客户，结合“保险预定利率3.5%写入合同”的优势，对比银行利率（如“5年期定存仅1.95%”），强调“现在锁定高收益，未来终身受益”。

3. 第三步：针对性解决，消除续缴障碍

根据客户反馈的具体问题，代理人需提供“一客一策”的解决方案：

 

经济压力型：

提供“灵活缴费”选项（如改3年缴、减额交清），降低短期压力；

结合客户其他资产（如保单贷款、闲置资金），设计“月缴+贷款”组合方案；

强调“复效免息政策”（如“现在缴到第25个月，后续可转年缴，省利息”）。

认知偏差型：

用“养老金替代率”数据（如“社保仅能覆盖退休前50%收入”）说明“仅靠社保不够”；

对比“重疾治疗费用”与“月缴保费”（如“癌症治疗需30万，月缴300元=每年3600元，30年仅10.8万，远低于治疗成本”），强化“未雨绸缪”的必要性。

体验不满型：

优化服务流程（如协助线上缴费、设置自动扣款）；

提供“增值服务”（如免费健康咨询、养老社区预约），提升客户粘性。

4. 第四步：留有余地，铺垫后续跟进

即使客户当场表示“暂不续缴”，代理人也需为后续沟通留足空间：

 

情感绑定：添加客户微信，定期推送“保单价值报告”（如“您的保单现金价值已达XX元，再缴3年就能覆盖养老需求”）；

责任绑定：请客户签署“服务评鉴表”，明确“暂不续缴”的书面记录，同时强调“公司会电话回访确认服务”；

机会绑定：告知客户“未来收入提升后，可随时转成年缴，享受更低费率”，为二次转化埋下伏笔。

结语：月缴件的“长期主义”价值

在“短期主义”盛行的保险市场中，月缴件的续收是一场“耐力战”。它考验的不仅是代理人的销售技巧，更是对客户长期需求的洞察、对行业价值的信仰。正如一位资深代理人所言：“月缴件不是‘卖一份保单’，而是‘种一棵摇钱树’——今天帮客户存下的一杯咖啡钱，未来可能成为他养老时的底气。”