成为转介绍高手
——让转介绍更有效、更实用、更便捷
 
我
缘故
1/3
随机拜访
1/30
顺道拜访
1/30
陌生拜访
1/60
电话约访
1/150
1/45
资料法
1/30
目标市场
（区域开拓）
1/10
消费的地方
1/6     影响力中心
1/2
保户
1/10
介绍
2
转介绍是最有效的主顾开拓方式！
葵花宝典：
3
100个？  

      50个？ 

           25个 ？   
 
                  10个？
4
、不成交不知道要求转介绍
、不知道向谁要求转介绍
、怕拒绝
      ……
5
不成交不要求转介绍 
说明
促成
服务
都开口要求转介绍
转介绍促成
接触
6
不知道向谁要求转介绍?
转介绍者推荐人的两大分类：                           
客户
亲友
7
可以给转介绍者提供主顾名单的人脉
一种人脉是与生俱来的
如：亲属、朋友等                            
另一种人脉是后天创造的
如：客户、生意圈等
8
转介绍的现状及误区
一、业务人员不认为要求获得转介绍名单
       应在其工作中的权重占50%
二、只向客户或者亲友一类推荐者要求转介。
三、没有训练一套有效的转介绍方法。
四、客户拒绝转介绍后马上放弃。
五、不成交不知道要求转介绍。
六、转介绍客户后对资源缺乏维护，缺乏经营观念。
9
转介绍的要点
一、向客户提供优质服务(包括使客户为客户服务)
       取得信任。
二、让客户认为他的转介绍和他本人对你很重要。
三、争取主动，开口向客户提出要求。
 
问-----就会得到答案
找-----就会发现
敲-----门就会打开
10
转介绍大师的秘诀
即使老客户信任和支持您，但只是不到1%的老客户会主动向业务同仁提供转介名单，所以，转介绍大师成功的第三个要点就是——争取主动，开口向客户提出要求。
 
11
客户的顾虑
如果我可以给他介绍，那么我介绍什么人给他呢？
   （需要具体的提示和方法）
   如果他去纠缠我的朋友，给朋友带来麻烦怎么办？
   如果朋友知道是我介绍来的，他们相处又不融洽，
    那么连累我和朋友的感情怎么办?
   自己买的保险还未受益，怕保险害了自己的朋友。
   怕朋友怀疑有“利益”在里面……
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当你考虑何时该提出转介绍时，以下有两件事值得注意：
一、当客户觉得你斤两不够时，他们不会准备好提供转介绍名单，所以你必须尽可能提供准客户多方面的服务，即使这些举动对销售并没有多大的助益。服务建立信任感，而信任感则会产生转介绍名单。
二、外向开放的人比较愿意让你打入他们的团体中，建立关系后你马上寻求转介绍，而个性保守的人也可能有大量的名单，你需要多花些时间，取得他们的信任。
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开口要求名单的五个最佳时机
送满期金、理赔金、保户出院时
送第二张保单时
当保户对保障有疑惑、不了解保单内容、或是想要解约时
促成之后
计划书送出后，客户拒绝投保时
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三件事可以让你的转介绍成功
你的勇气（特别是当你没有勇气从事转介绍时）
转介绍的和谐程度
你和转介绍者的关系
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转介绍六部曲
你认同我的服务吗？
你可以给我一些建议和希望？
帮助我成功条件之一：要求转介绍
帮助客户减压，处理拒绝问题
先从单位同事名单要起，打开思路后，再寻找符合条件的客户
表示感谢，并保证会将约访及见面结果告诉介绍人
16
转介绍举例（未成交保单）
业务员：蒋总，虽然您现在还没有买我的保险，但我相信，您未来肯定会购买的，对吗？                                                
客户：是阿，现在有点困难！                                
业务员：在过去的交往当中，你觉得我还算是一个敬业的业务员吗？               客户：还不错！
业务员：我不纠缠客户，也非常愿意为客户着想，你觉得呢？      
客户：是阿
业务员：您认为我还有什么地方需要改进？  
客户：没有啦，很不错！
业务员：您能给我提点建议和希望吗？
客户：希望你越做越好啦！
17
转介绍举例（未成交保单）
业务员：您希望我越做越棒，是吗？等有一天，我荣升经理，我邀请我所有的客户开我的客户联谊会，相信那个时候您肯定也会参加，您会不会很高兴？      
客户：当然啦！
业务员：蒋总，你知道，这个行业如果想有更大发展，要有两个条件：一是我必须勤奋、努力、敬业；二是我必须有更多好朋友的支持和信任。那么，我可以和您商量一件事吗？                                        
客户：你说！
业务员：我希望可以认识几个你的好朋友，他和你一样友善、成功、人品好，我们也会在一起聊天，互相帮助。如果他需要我提供保险服务，我一定也会尽心尽责。
18
转介绍举例（未成交保单）
客户：那我问问他们吧，然后给你电话！
业务员：我知道您每天很忙，如果还要您费心去给我联络，那我就过意不去
了！我拿到电话后，我会联络他们，而且会及时把我们的情况汇报给您！
客户：他们知道是我介绍卖保险的，可能会不高兴啊!

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转介绍
业务员：我能理解您的想法，蒋总。我可以向您保证的是，我并不会告诉他是您介绍我来认识他。如果我和他第一面感觉还不错，那么我们继续交往，如果他将来成为了我们公司的珍贵客户，那么我当然要告诉他，是你这个好朋友当初介绍了我！如果我们感觉都不好，那么我就不会再打扰他！你也知道，我并不是一个死缠烂打的人，对吗？                           
客户：嗯，那倒是。
20
转介绍
业务员：蒋总，我常来拜访您，我注意到你的财务经理蛮能干的。他是姓郑吗？（拿出笔和纸做纪录）他的电话我应该打哪个号码？他已婚？有小孩吗？他性格很开朗？他在你这里工作多久了？您可以告诉我他大概的年收入？。。谢谢，蒋总，我还注意到你销售部门的王副总性格非常豪爽，他和您是不是很久的老朋友了？他的电话是？他的小孩该上初中了吧！    
   
客户一一作答
21
转介绍
业务员：蒋总，真的非常感谢您这么信任我，我想知道的是，您常常和好朋友聚会吗？您介绍两个最好的朋友给我认识一下吧！谁和您的年龄接近，家庭状况接近，为人也这么乐观豪爽的？在生意场上，您比较佩服谁？让我也结识一下！（一边询问一边纪录）
好了，这些名单我都已经记好了！蒋总，我会及时把我跟他们联系的状况告诉您！如果我和他们成为了非常好的朋友，那么他们一定会感谢您的！再次向您保证，他们不会知道我的名单来源！我要告辞了，蒋总，天气寒凉，您多保重！有空我会再来看您！
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转介绍范围话术训练
1、 您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高)
2、 在您的生意圈中，您的收入最高吗？
3、 特别尊重您的(同学，战友，生意上的等)人都有谁？
4、 您做过谁的贵人 (红娘或升迁等)？对您帮助最大的？
5、 您结婚，都有谁参加了您的婚礼？
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转介绍范围话术训练
6、 您乔迁之喜时，谁给您暖房？
7、 您的兄弟，姐妹，同学，邻居，学生，老乡等都有谁？
8、 和您一样优秀的，成功的同行(律师，医生，会计师，
      记者等)都有谁？
9、 在您的生意上，谁对您帮助最大？
10、把您的通讯录给我抄下来好吗？
11、逢年过节给您送礼的人是哪些？

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三项拒绝推荐处理
我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣的。——这是很自然的，那么换句话说，如果您想的起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（待准保户回答）好极了，那么您何不拿出您的私人电话簿或刚收到的一些年卡等，从中选择适合的人选？

25
三项拒绝推荐处理
我不希望销售人员前去打搅我的朋友。（我要先问问我朋友的意见。）——由此可见您是个很重友情的人（您是说要先问问他们的意见，是吗？），你放心我会先写信告诉他们见面的原因，两三天后再打个电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没有兴趣，我们不会私下去拜访，您觉得怎么样？

26
三项拒绝推荐处理
我不想利用友谊来做这样的赌注。或：我不想给我的朋友造成一些压力。——我了解。但是朋友就是有福同享，不是吗？（待回答）那么一份能够帮自己的朋友，使其有经济独立之能力的计划，也该让朋友有机会多做了解，不是吗？因此，您不是给您的朋友压力，而是给他们一些机会，让他们自己选择。
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注意事项
转介绍态度要诚恳，目的要明确，要有必得的信心。
当你没有更深的资本和技能的时候，要推销你的寿险梦想和信心。
取得名单的过程就是不断给客户减压的过程，主动权在业务员的手
    中。
当不能顺利取得名单时，请检查六环节，并且仍对客户表示感谢。
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当你在一个平静的水池中投进一颗石子，
就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。
假象你就是那涟漪中心…...
29
H电脑公司是一家科技应用企业。公司创办时，董事会破格从地产公司电脑服务部聘任优秀员工A为公司经理。
理由是：A在电脑应用及智能化工程实施方面的技术水平较高，属内行。A上任三个月，工作积极、勤奋，带领员工刻苦钻研技术业务。但他不知道怎么经营和管理，公司经营处于停滞不前。
董事会决定将其撤换掉，但处理方法不当会挫伤A,并对其各方面产生负面影响。如何平衡，董事们提出了各自的想法。
董事C的看法：把他增选进董事会，然后兼任公司技术负责人。
董事Z的看法：让他做分管技术的副经理，享受经理待遇。
董事Y的看法：我们需要的是懂管理，能带领员工扩大经营规模，创造效益的经理，既然他不行，那就撤职让他专干业务，那不就行了吗？现在的企业对人的管理不必太顾虑，该咋办就咋办。
董事S的看法：把他调回，给他3000元苦劳奖，开个离职欢送会，大家吃顿欢送饭。
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董事长H(领导层的权威)的看法：1.A为一个有技术的优秀员工，是我们企业的财富，是我们没有给他摆好位置，这是我们的失误；2.A正是公司最需要的专业人才，公司正要依靠这样一些技术尖子来发展，调走他会影响到公司技术工作；3.目前我们选定的经理J虽有经营管理经验，但技术业务不太熟，需要A帮助，增选A进董事会不合适，若他作为董事兼技术总负责，而不是董事的新任经理在领导工作中会有难度；4.若简单把撤换掉，会产生很大的负面影响，这个问题不宜简单化；5.我的意见是设总经理，由我兼任。设两个总经理助理，拟聘的经理J任总经理助理负责公司日常的经营管理工作，A任总经理助理兼技术部经理，对年轻的优秀员工A(24岁)我们应采取积极培养的方针，通过传、帮、带，使他既在业务上保持高水平，又在经营管理方面能有所突破。通过一段时间的运作，在时宜时，我退出，那时必须建立一套稳定的、能力强的领导班子。H的意见通过后立即得到了实施，公司的经营状况有了起色，A依然积极勤奋。半年后，H退位，J任总经理，A任副总经理分管技术，公司运转良好。
管理工作是一项需要多动脑子的工作，在考虑问题时需要面面俱到，切不可只看到事情的一个方面就轻易下决定。应一切以企业的发展、员工的合理利用为目标，考虑周全了，才能做出比较完善的决定。
管理是个写“V”字的过程，落笔向下是坟墓(^)，向上提笔是胜利(Victory)。
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常听人说运气不好。当年一哥们突然问：男人一次射精多少个精子？2~4亿个！顿悟为到这世界我已和近四亿兄弟姐妹们竞争过了，拿过第一！当时的勇气，运气和实力，今天的我还得意的不行！如果您毕业于名校，请用欣赏的眼光看别人。如果您毕业差校或根本没机会读，请用欣赏的眼光看看自己。与新生共勉！

我朋友遇事总去大庙求菩萨。我劝他
1.刮风下雨天去。人少，菩萨有空和你私聊。
2.去小庙破庙。那里的菩萨＂行政级别＂相同且更乐于助人。
3.真心默念＂菩萨，求您的人太多，别太忙。怎么开心怎么来，您快乐我才快乐＂只字别提自己。菩萨想：哟~这小子与众不同！
其实你求的那点破事进庙前菩萨早知道。
——阿里巴巴总裁●马云