高端转介绍客户名单的约访
一次约访成功率80%的方法
1-如何获得使用介绍人姓名的许可
转介绍四句话
杜总，你觉得我还是够专业、敬业、上进吧？
你觉得把我介绍给你的朋友不会让你很没面子吧？
那你介绍两个朋友给我认识好吗？
你放心，我不会缠着你的朋友讲保险，就像当初我没有烦你一样！
要点：以肯定获取介绍人姓名的使用
2-收集资料的黄金提问
被介绍人经济状况
张先生没有您成功吧？
张先生和您一样成功吧？
被介绍人兴趣爱好
张先生和您的品味差不多吧？
张先生的业余时间喜欢做什么呢？
张先生平时在哪里运动？
被介绍人亲和度
张先生喜不喜欢和人打交道？
张先生和您一样好接触（和善）吧？
张先生为人和您一样好吧？
不断用被介绍人与介绍人的比较方式来提问，是引导介绍人提供被介绍人资料的非常有效的方法，且被介绍人有一个明确的参照体系，从而能使客户资料更直观。
3-对转介绍名单分类
根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为3类
炽热名单——客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字
温和名单——客户亲和度中等以上，但介绍人不允许提到自己名字
冰冷名单——客户亲和度较低，无论是否允许提到介绍人名字
三类名单的分类处理
炽热——迅速约访，马上接触
温和——及时约访，耐心经营
冰冷——短信维系，缓缓渗透
4-电话约访的热身运动
根据行业特征决定约访时间，一般在上午11点至12点

温习客户资料，设计约访话术

话术在嘴上过几遍，直到内容纯熟，语调自信自然
5－1炽热电话约访（绅士版）
陈总，您好！不知道您现在方不方便接听电话？
你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，杜泉，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。
是这样子的，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您不止家庭幸福事业成功，而且还特别注重生活的品质。
他还说您是他的偶像，生命中的贵人，给了他很多的帮助。我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学习一些东西，不知道您肯不肯给我这个见面的机会？
5－2炽热电话约访(丽人版)
陈姐，您好！不知道您现在方不方便接听电话？
你不认识我，我是太平人寿的高圆圆，您的一个好朋友，杜力，是他介绍您，把您的电话给我，让我来认识您的。
是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听到他谈起你，说您气质高贵，事业上又很独立，并且拥有高雅的生活品味。
杜力常说您是他最欣赏的女性。我很少看到一个男性，这样去评价另一个女性，所以我很好奇，也很想认识您，想看看这样高贵优雅的女性究竟怎么样，也想向您请教请教。不知道您肯不肯给我见面的机会？
5－3炽热电话约访3大要点
强调自己和介绍人是好朋友，但不要花太多篇幅具体说是怎么个好法；
以第三方角度，把介绍人对被介绍人的欣赏、认同作为约访的理由——我很少看到一个男性，这样去评价另一个同性，所以我很好奇，也很想认识您，看看您究竟是怎样的一个人，也想向您学习一些东西。
把销售的目的先放一边，至少不把销售或者产品作为约访的目的，时刻牢记唯一目的是形成好感从而取得见面机会。5－4炽热电话约访常见拒绝
借口
我在出差——那么您几时回来？
我在开会——那么我再过半小时打来好吗？
拒绝
——我是在保险公司上班，但并不等于一定要向您推销保险啊。其实我从业八年来，积累了非常多的优质客户资源，想必应该对您的事业有所帮助。
6-电话约访的及时回馈
每一个电话约访结束后，都必须在挂断电话后第一时间给介绍人打个电话，报告约访情况
话术
杜总，你好！我是高圆圆，我刚刚给你的朋友张总打了电话，张总真的是个很随和的人，他和我通话也很开心。我们约好下周二见面，所以我一定要打个电话给你，谢谢你介绍这么好的朋友给我，对啦，如果他打电话向你问起我，你一定要表扬表扬我哦。
要点
必须做的动作
向介绍人致谢，取得再次转介绍的机会
要求对方为自己作些好的介绍
7-访前确认
话术
张总，你好！我是太平人寿的高圆圆，我们上周约好今天见面，现在我已经在路上了，估计20分钟后就到了。
要点
强调已经在路上了，既表示对客户的尊重，又不易被拒绝做你所害怕的事，直到获得成功的经验，是征服恐惧，建立自信最迅速和最有效的方法。