梅第大师成功故事分享
会说“故事”的保险大师-1 
在行销的过程中，梅第会使用生动活泼的话语，运用耳熟能详的典故，让话题变得更加投机。因为无论你推销的产品是什么，都要使它普遍受欢迎，要相信自己从事的是一份高水准的事业。
       例如在与客户面谈保险时，梅第会以父母强调孩子教育问题为基础，谈保险在面对意外、疾病与死亡事件对家庭保障的重要性。
       梅第建议向寓言家伊索学习，伊索是最伟大的推销员之一，他推销过很多概念，但从不以生硬的方式来表达，而是以说好听的故事来美化、生动抽象概念。请问有谁不喜欢听故事呢？
       客户需要他们所能理解的概念，必须尽可能说他们知道及能听懂的话。千万不要对客户滔滔不绝，讲些晦涩难懂的抽象概念，效果肯定大打折扣。梅第会以浅显易懂的类比法，向客户解释价值的概念。
会说“故事”的保险大师-2 
例如：“汤姆假设你一天花一点六美元买两包烟，一年总计五百八十四美元。今年三十五岁的你，若能省下烟钱，以同样的金额，你可以投保十万美元的保额。抽烟对身体无益，但拥有保险的保障，你的人生将更有价值。”此种说法会让汤姆清楚，原来一年要抽掉五百八十四美元的烟钱，真是可怕的开销。假如将这笔钱，投资在保险上，那么人生将立即变得更好。
       感悟：孩子在儿时学习寓言故事的原因，是因为寓言故事可以通过浅显的故事带来深刻的寓意。我们在行销过程中也应该借鉴这一点。可以通过浅显易懂的故事来告诉客户自己的风险所在。我们面对的客户层次迥异，每天都在重复着大道理，说着专业术语，客户未必明白，不明白自然无法认同。相反，简单的故事，能产生共鸣，让客户静下心来考虑自己的问题。要让客户主动愿意来购买保险，而不是被动去接受保险。而我们要做的，就是如何让客户明白保险的意义。
 
梅第先生四个方法成就“转介绍”-1
我的客户在哪里？我没有丰富的人脉，朋友也都买过保险了，怎么办？
       成功业务员的座右铭：“准客户永远都是准客户，直到他变成客户为止。成为客户之后，他就是新客户线索的来源中心。”下面是梅第运用“顾客介绍他的顾客法”。
       第一个好方法是：顾客转介绍客户。
       设法跟客户有共同兴趣，并主动去认识他的顾客，让他成为下一个，您可能成交的新客户。
       第二个好方法是：完整的拜访记录。
       所谓成功是靠记录，而不只是靠记录。一定要养成每天都详细记载客户的拜访记录，不论是成功的或是失败的例子，请仔仔细细的记载清楚，这些资料肯定让你受益良多。梅第会记下客户没有成交的原因，及未来他可能会对保险感兴趣的时间。绝对不要删除尚未成交客户的资料，请坚持拜访，总有一天会成交的。

梅第先生四个方法成就“转介绍”-2
第三个好方法是：善用促销的良效。
       梅第会给每一位客户寄送生日和节庆贺卡，且与他的家人保持密切联系。梅第常会请客户推荐新名单，在愉快面谈中，不时地问：“谁是你最好的朋友？谁是你认识最优秀的人？谁是你觉得最有影响力的人？”立即将这些名单记下来，销售成功与否，关键在于客源人脉的不断扩张。所谓“客户赞美您的一句话，胜过业务员自夸的一百句话。”运用好口碑，让客户群乐意为您口耳相传。
       新人没有丰富的人脉，没有足够的准客户群，大家都一样。想当年梅第是一个连英文都说不好的伊朗人，只身来到美国从事保险时连一个认识的准客户都没有。然而他秉持：“无惧：天下无难事；坚持：凡事做得到。”他已在保险业快乐经营五十四年。
   
梅第先生四个方法成就“转介绍”-3
第四个好方法是：亲自送保单，增加投保机会。
只要时间许可，梅第一定亲自送保单给客户。一则详细解释保单内容，二则多一次让客户加买第二张保险的机会。
       感悟：在主顾开拓的时候，我们总是抱怨市场被占有的太多，缘故客户很少，认识的人少，范围狭窄。也许，这是真的，但是这并不妨碍我们去开拓市场。中国市场的人均保额比之发达国家还相差甚远，所以我们更应该坚信保险业是朝阳行业。
梅第在行销尾声“强势促成”的技巧-1
有次梅第向佛瑞得•杰克森解释退休年金保险计划，相谈甚欢后，梅第做出结论：“佛瑞得，大都会人寿会在你到达退休年纪后，每年付给你一万八千美元。如果在那之前有任何意外发生，你老婆将得到110万美元，而你每年只需缴纳四千美元的保费。”
    “梅第，这听起来很吸引人。”他若有所思的说。
     此刻梅第拿出保单申请书，并问佛瑞得：“你最近搭过飞机吗？”
    “我觉得这个计划不错，但保费太高，似乎已超出我能负担的范围。”他犹豫说。
    “佛瑞得，随着年纪的增加，你的开销也会增多。目前你的健康状况良好，才可能获得这么优惠的费率。再过一年、两年、三年、五年，到时候你要缴纳的保费就更高了。因保险费率会随着年纪增加而变高，平均每年往上提高三个百分点。以你现在的纳税费率来看，你必须每年加薪百分之六才划得来。”梅第解释。
   
梅第在行销尾声“强势促成”的技巧-2
“这些我都知道，但保费还是太高了。”他答。
    “好吧，佛瑞得，你想清楚，我们现在谈的是每年四千美元，也就是每月330美元，
或者说是每天11美元。你觉得无法负担每天11美元的开销，是吗？如果你一天只要支付1美元，你就能接受是吗？”
    “是的，那没有问题。”他说。
    “请教你一些问题。你抽烟吗？花多少钱来买烟丝？平均一天一块钱吗？”梅第请教他。
    “差不多，我抽烟斗。”他说。
    “你坐地铁上班吗？每天来回要花1块钱。如果政府决定提高价格，单程就要75分或1美元，请问你负担得起吗？”
    “负担不起也得付，总得搭地铁去上班呀！”他说。 
   
梅第在行销尾声“强势促成”的技巧-3
“很好，佛瑞得，你可以轻而易举地一天省下1美元、甚至2或3美元，对吗？假设每天省下3美元，再加上节省在交通与烟丝上的花费，也许你一天就能省下5到6美元。保守估计，你一天省下5美元，那么一年省下1800美元，在你退休时，大都会人寿会支付你一年将近8000美元，而你一年的保费，只需要缴1800美元。我相信你一定会同意，这是一个很棒的保险计划。”梅第分析说。
    “嗯，听起来很好，但我还是要考虑考虑。”他说。
       客户总是会有一堆借口，对行销而言，这意味着买卖即将成交。梅第一边回应客户的借口，一边已经将要保书填妥：“请问你在哪出生？”
    “匹兹堡。”他答得干脆。
     
梅第在行销尾声“强势促成”的技巧-4
    “我们先将投保书填好，请你再好好考虑，核保需要时间，你还有足够时间仔细想清楚，这是一个重要的决定。你现在马上投保，在保费费率上绝对占优势，因为你现在身体健康状况最好，谁知道几个月后会发生什么事呢？这张投保书通过后，我会通知你，到时我们再逐一、仔细地将计划内容看一遍好吗？”梅第说。
    “好的。”他答。
       感悟：梅第先生在客户犹豫不决的时候，没有直接劝说客户应该投保，而是针对客户所质疑的问题，一点点解释，说保费太贵的人一定不是没有钱，而只是有钱人拖延保单的借口。商业保险作为社会保险的有力补充，通常是针对那些拥有了社会保险保障之后，有经济能力并且计划享受更多个性化保障需求的人群。因此，保费太贵的说法一方面取决于客户的经济实力，另一方面则取决于客户对保险的理解。客户说考虑考虑只是一个借口，真正的原因是他有点茫然，一时拿不定主意。所以我们需要列出购买行为时常见的疑问，逐一解释，并询问客户是否理解或满意，适时地帮助客户理出头绪，让客户下定决心购买。让自己成为成交时的主导者，而不是由客户拉着到处跑。
梅第先生的一天-1
梅第每一天的行程都是经过规划，每周、每月、每年的销售目标也是如此。在每年的一月梅第就设订整年的短、中、长程目标。
       梅第每天早上四点半起床。先虔诚祈祷后，再做半小时暖身操，接着自己准备营养美味的早餐，换上整齐的西装，自己开车前往办公室。早上七点前，梅第已在明亮的办公室，快乐展开美好一天的工作。早上七点前，很多人可能才刚起床，甚至还在温暖的被窝中赖床。而梅第早已超越一般人早上九点才意兴阑珊开始工作的上班时间。套句成语说：早起的鸟儿有虫吃。如此每天梅第就比别人多出两个小时的工作时间，以一周工作五天来计算，一年梅第就比其他人多出将近五百小时的工作时间。
       从早上九点到下午五点之间，是与客户见面的重要黄金时段，尽量安排与客户面谈，包括成交新客户与服务客户。梅第常自己开车去拜访及服务客户，偶尔遇到红灯时，旁边车辆的驾驶员，还会摇下车窗跟梅第说hello，他大概心想：这个老爷爷年纪那么大了，还亲自开车真有趣。

梅第先生的一天-2
下午五点后，如果没有特别事项，梅第会回到办公室，将那些次要的行政工作，交给行政助理、秘书处理。大约在七点多返家，与亲爱的家人共进晚餐，享受幸福和乐的家庭生活，晚上十点前就寝。 
       感悟：从梅第先生的一天中，我们能看到一幅井井有条的生活画面。每天按照自己的计划来一步步走下去，向着自己的目标挺进。一年的计划也许乍一看来，感觉非常大，无法实现，可是当细分到每月、每周、每天的时候我们会发现，原来只要我们每天坚持一点，就可以达成这样如此伟大的目标。中国的保险业中有很多好的理念，我们认可这些理念，可是我们却没有坚持下去。于是理念就继续成为理念。记得听过一个故事，说老鼠召开大会，说猫是他们的天敌，要求想出一个好的方法来对付猫，大家都开动脑筋，最后有人想到在猫的脖子上系一个铃铛，这样当猫来的时候，大家就能发现并且立即躲开。好的想法想出来了，下一步是如何去实现？没有人去，这个想法无法实现，于是直到今天，老鼠的天敌还是猫。当时看见这个故事的时候就在想，好的理念也许是成功的重要条件，但是更重要的是如何去实现它。我们的目标应该切合实际，加上我们十年如一日的坚持，才能够真的成功。同时，时间的分配也尤为重要，有些人一生都在忙碌，可是他们忘记了与家人共享属于家庭的时光，想一想，我们有多久没有陪同家人一起散散步了呢？时间挤一挤还是会有的，重要的是我们应该如何安排我们的时间。让劳与逸完美结合，才能达到最佳的状态。

诚实至上
将心比心
知识就是力量
工作也是娱乐
决不气馁