在上一堂课，我们的茆老师已经带领大家一起走进了团险天地，基本了解了团体保险的概念、成为团体客户的条件，以及我们团体保险的特点，选择我们团体保险对
企业、对社会、对公司都起到了很重要的作用。
提问：在座有刚加入团险的新人，也有入司几年的老人，相信不管我们是新人伙伴还是老伙伴，都有过销售保险的经历，有谁愿意跟大家一起来分享一下您觉得最成功的一次销售经历？
讲师简述幻灯片内容，让学员清楚了解本课程的目标。
?  时间分配：10分钟
?  团险销售的基本流程是团险销售需要遵循的基本规律。
?  请学员描述跳舞的经历，回忆步骤，说明按照流程节奏去跳的话，往往会跳出最完美的舞蹈。
    用考试答题以及听歌的经历告诉学员需要遵循流程，才能追求完美，实现效率最大化。
?  讲师对团险销售流程各环节进行简要介绍，对比一般销售流程和团险销售流程的共同点，并重点介绍团险销售中的几个关键环节。
?  团险销售和一般的销售，特别是个险销售的流程极为相像，但也有所不同。比如个险的销售更注重前期的寻找准客户和需求分析，而对于团险来说接洽谈判和方案的设计更为重要。团险的准客户相对比较稳定，客户的需求也较为明确，不必太深的挖掘；对于方案的设计和讲解，团险的专业性更强，组合变化更多，对于销售人员的专业知识要求也更高。
?  用恋爱到结婚的过程形象说明团险销售的整个过程，加深学员对于基本销售流程的印象。
?  时间分配：2分钟
?  简单介绍成为准客户的4大条件。
?  我们先一起了解一下，要成为我们的准客户所必须具备的条件。
    首先，他需要有购买团体保险的需求，有了需求，我们的销售才能更加顺利的进行；其次，他必须要有购买团险的经济实力，这是物质上的保证；再次，他需要符合承保的要求，符合成为我们客户的基本条件；最后，他必须是比较容易接近的，因为一切销售流程都将基于这一条件展开。最终成为我们的客户最初可能只是符合其中的一、二条，但最终成为我们的准客户的，这四条一定要具备，因为随着客户的情况的变化，比如：
?  时间分配：6分钟
?  我们了解了怎样的人才能够成为我们的准客户之后，接下来我们必须要明确，我们的准客户到底在哪里？如果按照客户类型划分，大部分的法人团体、非法人团体以及团体内的个人都可以成为我们的准客户。按照业务类型划分，个人直销业务、渠道业务和团体内政策性业务所面对的对象也属于我们的准客户范畴。
?  寻找准客户的方法多种多样，最常用也是最重要的方法有以下4种，分别为缘故开拓、渠道拓展、媒介拓展和陌生拜访。
?  讲师通过举例具体说明4种方法。
?  所谓的缘故开拓，理解起来相对比较简单，主要对象是我们身边的亲戚朋友、同事同学，这样的开拓可以让寻找准客户变得更加简单、轻松。渠道拓展是通过一个特定的专业渠道或者行业方向来积累准客户，例如我们的计生险和建工险。媒介拓展是通过媒体或者中介来进行客户的积累，例如在商务网站或者网络聊天平台上拓展业务，寻找客户。所谓的陌生拜访，则是通过一些活动或者平台，来接触更多的陌生人，从而达到寻找准客户的目的。?  时间分配：4分钟
?  接洽拜访是团险销售流程中技巧性最强，也是最为重要的环节。对于如何进行有效地接洽拜访是有技巧可言的，首先，是经验话术的掌握和应用，这些话术都是前辈们在长期的市场实践中积累下来的，具有一定的针对性和实用性，是我们短时间内掌握接洽拜访技巧的有效方法；其次，工具的适时使用，在接洽过程中，有效地利用工具能够使过程变得更直观；最后，通过跟客户不断地互动，探讨相互之间感兴趣的话题，来引起共鸣，从而获得销售的机会。
?  当然在这个环节上学习这么多的技巧，是为了最大限度的收集客户信息，引起客户的共鸣，不断刺激客户的购买需求，从而获得销售的机会，这就是接洽拜访的目的。
?  时间分配：3分钟
对准客户进行购买需求的分析，分为4个步骤进行。
在这个环节当中，团险与其他销售渠道有所区别
首先，运用一定的开门话术进行寒暄赞美，寻求共同关心或者感兴趣的话题进行探讨，引起相互间的共鸣，拉近与准客户之间的距离，博得好感和信任；其次，介绍自己与众不同的服务，向准客户展示自己的专业和价值；紧接着，通过一些提问和案例分析，引导客户去发现自身的问题和缺口；最后，我们应该循序渐进地，尝试着向准客户提出解决方案，并且希望得到认同。
?  进行需求分析的目的是为了了解客户的问题和缺口，为设计合理的方案提供依据，并做好准备。
?  时间分配：4分钟
?  方案讲解是团险销售流程中最核心的环节之一，基于团险的特殊性，讲解的方式也很多。主要有一对一讲解、一对多讲解、职代会讲解、办公会讲解、董事会讲解、员工大会讲解等。其中职代会讲解、董事会讲解、员工大会讲解是团险特有的方案讲解方式。
?  团险的方案讲解较个险要更为复杂和专业一些，它比较趋向于商业谈判。首先，需要向客户就方案本身进行确认，呈现问题，并针对这些问题结合方案进行解释。提出的方案必须能够解决之前所呈现的问题。随后再就部分意见沟通互动，交换看法，最后尝试成交。其次，在客户提出改善意见后，针对方案需要补充和改进的问题，提供问题解决思路和框架，达成方案设计的共识，并最大限度地获得方案修改所需的资料；最后再次尝试成交或取得再访时间，以明确后续的工作方向。
?  时间分配：2分钟
?  讲师简单解释异议处理的含义，举例说明客户异议产生时的主要表现。
?  客户异议产生的表现，最直接的就是不认可你的产品或者不认同你的观念，其次就是通过一些借口拖延时间，比如我现在暂时有事、比较忙或者我还要跟其他领导就这事再商量一下。更深层次的含义，其实是客户对我们缺乏信任，或在观念和理念上跟我们有较大的分歧甚至冲突，或者认为在与我们的沟通方面有太多的不顺畅或不认可。因此，为了尽量减少客户异议的产生，我们在前期的沟通中应该尽量减少和避免以上问题的发生。?  时间分配：3分钟
?  促成签单的成交方法有3种，分别是总结成交、局部成交、转移成交。总结成交是在与客户沟通互动较为顺畅的基础上，客户对于你所提出的方案比较满意和认同，那么此时，你可以对于这个方案做适当的总结并马上成交。局部成交是与客户沟通互动较为顺畅的基础之上，客户对于你的部分理念或者方案中的某一点比较认同，从而达到成交；转移成交（举例：向药剂师推销药瓶子，提出异议，瓶盖子难打开，做出解释，为了防止小孩轻易打开瓶盖，把药丸当成糖果吃了，所以更适合家庭使用。）是在客户对于你的方案并不是特别认同的情况下，因为你的另一个引导，他对于你的这个观念想法或者解决方案比较认同，并最终达到成交。
?  讲师对促成签单过程中应该注意的事项进行简要说明。
?   时间分配：5分钟
?  讲师采取提问的方式询问学员：你认为在团险销售的过程当中，应该注意哪些事项？
?  讲师简述幻灯片内容，并逐条进行解释。
?  只有真正掌握和运用了专业化的销售流程，在整个团险销售的过程当中注意以上事项，我们才能够更好地满足客户的需求，同时，也能够给我们自己带来工作的愉悦和事业的成就感。
团险销售流程
课程目标
了解团险的基本销售流程，掌握流程中的基本环节，明确未来销售工作的基本方向。
课程大纲
团险销售圆舞曲
寻找准客户（1/2）
成为准客户的条件
有团险需求
有经济实力
符合承保要求
容易接近

寻找准客户（2/2）
准客户在哪里
按客户类型分：法人团体、非法人团体、团体内个人
按业务类型分：个人直销业务、渠道业务、团体内政策性业务
寻找准客户的方法：缘故开拓、渠道拓展、媒介拓展、陌生拜访
接洽拜访
目的
获得见面的机会，取得客户的信任，信息收集，引起共鸣，激发需求
步骤
约访
面谈与信息收集

需求分析
目的
寻找到保险购买点，为设计方案做准备
步骤
整理客户资料
分析准客户需求
找到购买保险需求
尝试提出解决方案
方案设计
流程
内部研讨→思路汇总→确定方案→制作计划书→检查、演练
要点
依据：信息资料、需求分析结果、框架方案
工具：电脑、打印机、装订机、材料
制作：固有模版套用、特制、外包
检查：客户信息、报价、保险责任及免责、特色服务及承诺、文字校对等
注意事项
1.计划书切不可拖沓冗长、言之无物，语言力求简洁明快、通俗易懂；
2.计划书切不可答非所问、供所不需，要有很强的针对性，切实为客户解决实际问题；
3.计划书接收者必须是业务的具体承办人或直接领导，切不可送错方向。

方案讲解
方式
一对一讲解、一对多讲解、职代会讲解、办公会讲解、董事会讲解、员工大会讲解等
步骤
需求确认→问题呈现→方案解释→沟通互动→尝试成交
提供问题解决思路和框架达成方案设计的共识，获得方案修改所需资料
尝试成交或取得再访时间
异议处理
表面现象：反对、拖延
深层含义：缺乏信任、观念冲突、沟通不良

促成签单
技巧：总结成交，局部成交，转移成交
注意事项
达成共识，起草协议
协议修改，盖章签署
单证填写，保费收取
检查勘误，提交承保
售后服务
售后服务的类型
常规服务：保全服务、查询服务、资料管理、咨询服务
附加服务：服务手册、协助医疗、定期保险讲座、绿色通道服务、员工满意度调查、培训支持、高层互访等

售后阶段—服务
回访时主要了解以下信息：
有何需要立即处理的保全、理赔等需求；
对目前的理赔以及其它服务是否满意，有何意见或建议；
对目前的保险计划是否满意，为下一年续保调整方案收集意见建议；
有无新的保险需求；
团体内部有何与保险相关联的重要变化，如人事改革、机构调整等等。
销售人员对于保全、理赔等需求应及时协助客户办理，并将结果向客户反馈。

售后服务的精髓－－－承诺的少，回报的多！

课程大纲
注意事项
需求导向，步步为营
加强沟通，积极引导
团队合作，群策群力
合法合规，创造双赢
结语

赢得信任，把握机遇
遵循流程，创造效益
团险销售圆舞曲