做好团险第一访：企业团险销售全流程实战指南

在保险行业竞争日益激烈的今天，企业团险已成为保险公司拓展市场、提升业绩的重要赛道。然而，团险销售不同于个人保险的“短平快”，其决策链条长、客户需求复杂，尤其首次拜访的成功与否，直接决定了后续合作的成败。 

一、团险销售全流程：从陌生到成交的六步闭环

企业团险销售并非一蹴而就，需遵循清晰的流程逻辑。以下是六大核心步骤：

明确目标

短期目标：首次拜访以“建立信任+信息收集”为核心，避免急于推销产品。

长期目标：通过持续跟进，完成从需求分析到方案落地的全周期服务。

挖掘需求

决策链分析：企业团险的决策者通常包括HR、财务、管理层三方，需分别了解其关注点（如HR关注服务流程，财务关注成本，管理层关注品牌与员工满意度）。

需求分层：区分“显性需求”（如员工意外险）与“隐性需求”（如员工健康管理、福利竞争力）。

需求分析

行业特性匹配：制造业关注工伤风险，IT行业侧重猝死保障，服务业需灵活参保规则。

数据验证：通过员工年龄结构、职业类别、历史赔付数据评估风险敞口。

决策推动

痛点刺激：用数据对比（如“贵司员工意外险保额低于行业均值30%”）激发危机感。

利益呈现：突出方案性价比（如“同等保费下，我们提供更高意外医疗报销比例”）。

新契约签约

快速响应：首次拜访后24小时内输出初步方案，强化客户记忆点。

合规留痕：全程使用公司制式文件（如《团险信息收集表》），规避法律风险。

二次开发与续保

服务绑定：通过健康管理服务（免费体检、线上问诊）提升黏性。

动态调整：每年续保前分析员工结构变化，优化保障方案。

二、访前准备：细节决定成败的“三重门禁”

1. 客户画像：精准锁定目标企业

 

行业筛选：优先选择“三高”企业——

高稳定性：上市公司、国企、连锁品牌（如餐饮、零售）；

高需求性：劳动密集型行业（制造业、物流）；

高附加值：科技企业、金融行业（注重员工福利竞争力）。

禁忌客户：

高危职业（建筑工人、矿工）需特殊核保，初期避开；

连续3年未续保的老客户，可能存在历史纠纷，需谨慎介入。

2. 信息收集：不打无准备的仗

 

基础信息三件套：

企业维度：注册资本、成立年限、分支机构分布（判断抗风险能力）；

员工画像：年龄分布（如30岁以下占比高，则侧重重疾险）、男女比例、工作强度；

历史数据：过往投保的保险公司、保额、理赔率（识别客户痛点）。

决策链地图：

用“权力地图”标注关键人物：

决策者（CEO/总经理）：关注品牌背书与成本控制；

执行者（HR总监）：关注服务流程与理赔时效；

使用者（员工）：关注保障范围与增值服务。

3. 工具包准备

 

硬件：名片、公司定制U盘（内置产品手册）、便携式计算器；

软件：

数据工具：企查查（查企业背景）、国家企业信用信息公示系统（验资质）；

话术模板：

开场白：“王总您好，我是XX人寿的团险顾问李明。近期我们为XX集团设计了‘员工健康管理计划’，听说贵司也在筹备员工福利升级，想请教您在这方面有哪些考量？”

痛点刺激：“我们调研发现，制造业员工意外出险后，80%的企业因保额不足需自担数万元医疗费，这对贵司HR年度预算会有压力吧？”

三、需求挖掘：从“问对问题”到“听懂弦外之音”

1. 开场白的黄金公式

 

结构化话术：

“身份背书+行业洞察+价值主张”

例：

“陈经理您好，我是平安养老险的团险经理张薇。我们注意到，像贵司这样的跨境电商企业，员工经常需要国内外差旅，意外风险较高。我们最近为XX科技设计了‘全球紧急救援+高额意外险’的组合方案，不知贵司在员工保障方面有哪些具体需求？”

2. 提问策略：从封闭到开放

 

初期封闭式问题：快速锁定基础信息

例：

“贵司目前员工人数大约多少？是否有为员工购买商业保险？”

中期开放式问题：挖掘深层需求

例：

“您认为当前员工保险方案的最大痛点是什么？是报销流程繁琐，还是保障范围不够全面？”

后期引导式问题：推动方案落地

例：

“如果有一种方案既能覆盖员工子女，又能对接三甲医院绿色通道，您是否有兴趣进一步了解？”

3. 信息收集的“三个必问”

 

必问1：员工结构

“贵司员工平均年龄多少？有没有集中分布在某个年龄段？”（判断重疾险与医疗险需求）

必问2：投保历史

“之前合作的保险公司是哪家？对他们的服务满意吗？”（识别竞品弱点）

必问3：预算预期

“您预计今年的团险预算大概有多少？是更倾向于高保额还是多样化服务？”（锚定报价区间）

报价策略：“总保费控制在每人每月80元以内，比贵司现有方案提升40%保障。”

四、避坑指南：首访中的五大致命错误

过度承诺：未核实职业类别直接报价，导致核保失败；

信息遗漏：未询问既往理赔史，埋下纠纷隐患；

角色错位：混淆“顾问”与“推销员”身份，引发客户反感；

工具缺失：未携带《团险信息收集表》，关键数据遗漏；

节奏失控：首访即强推产品，破坏信任基础。

结语：团险销售是一场马拉松

首访只是起点，真正的挑战在于持续跟进与服务。记住：企业团险的本质是“风险管理+员工福利”，唯有精准把握客户需求，用专业赢得信任，才能在长周期中实现客户价值与公司收益的双赢。

行动号召：从明天起，梳理手头企业客户名单，筛选3家高潜力目标，按照“信息收集-需求分析-方案定制”流程推进，相信你的首访成功率将提升3倍！