拓宽航道，驶向蓝海：低预定利率时代的企业主财富保全与分红险销售新逻辑

在宏观经济周期与保险行业深度转型的交汇点，人身险预定利率的持续下调标志着“低利率时代”的正式来临。曾经依赖高保证收益、主打“高收益”的保险产品难以为继，市场一度陷入迷茫。然而，危机之中蕴藏着转机，这片看似波澜不惊的“红海”之下，正是一片亟待开拓的浩瀚“蓝海”。对于面向企业主客群的保险从业者而言，关键在于转换销售逻辑——从“创富增值”的旧叙事，转向“财富保全与传承”的新航道。

第一章：时代之变——从“创富”到“守传”的范式转移

1.1 低预定利率的挑战与分红险的机遇

预定利率从3.5%到3.0%，再到2.5%乃至更低，这绝非简单的数字游戏。它深刻地改变了保险产品的底层价值逻辑。传统固定利率年金险、增额终身寿险的吸引力在比较优势上有所减弱，迫使行业与客户共同思考：保险的核心价值究竟是什么？

答案是：保险的核心价值从未改变，即确定性、安全性与结构性功能。 在低利率环境下，能够分享保险公司经营盈余的分红险，其优势得以凸显。它通过“保证利益+浮动红利”的二元结构，一方面提供了确定的、安全的保底收益，作为财富的“压舱石”；另一方面，则赋予了资产穿越经济周期、抵御通胀的“生长力”。这正契合了企业主在当前环境下“稳中求进”的核心诉求。

1.2 企业主需求的深层演变：从“进攻”到“防守”

过去数十年，中国经济高速增长，考验的是企业主创造财富的“进攻”能力。而未来数十年，在经济增长放缓、监管趋严、不确定性增加的大背景下，考验的将是他们保全和传承财富的“防守”智慧。

企业主的焦虑不再仅仅是“钱怎么生钱”，更多的是：

• 我的财富安全吗？ 能否抵御未来的政策与市场风险？

• 我的资产清晰吗？ 个人、家庭与企业财产是否有效隔离？

• 我的传承顺畅吗？ 财富能否按照我的意愿顺利传给下一代，并避免纷争？

这一系列问题，构成了我们开拓“蓝海”市场的基石。我们的角色，应从单纯的保险销售，升级为企业主家庭的财富风险管理顾问。

第二章：破冰之钥——以“税务风险”切入财富保全核心

与企业主沟通财富保全，最直接、最紧迫的切入点莫过于税务风险。这是一个他们高度关注、感同身受，且能与保险工具天然链接的话题。

2.1 描绘清晰的监管图景：“金税四期”与“全电发票”

客户或许听过“金税四期”，但未必清楚其真正的威力。我们需要用通俗的语言为其勾勒出清晰的监管图景：

• 从“税”到“非税”：金税四期不仅仅是税务系统的升级，它实现了对“非税”业务的全面监控，构建了覆盖所有经济活动的大数据网络。

• 从“数据孤岛”到“数据画像”：通过打通银行、社保、工商、海关等部门的数据，系统能为每个市场主体进行“全业务、全流程、全国范围内”的精准“数据画像”。以往利用个人微信、支付宝收款隐匿收入，虚列成本费用、买发票等行为，在系统面前将无所遁形。

• “全电发票”的闭环效应：全电发票的推广，使得发票信息实时同步至税务系统，形成了从开票到受票的全程监控闭环，极大地压缩了虚开发票等违规行为的空间。

2.2 揭示具体的风险点位

在阐述了宏观背景后，需要将风险落实到企业主日常经营中可能触碰的“雷区”：

• 收入风险：个人账户、微信、支付宝收取货款。

• 成本风险：公司无车却有大额油费；虚增人头发工资；大量咨询费、会议费无实质业务支撑。

• 利润风险：报表常年亏损却屹立不倒；与同行业利润水平严重偏离。

• 股东风险：股东长期占用公司资金不还；用公司资金为股东个人购买车、房等资产。

通过这些具体场景的描绘，让客户意识到，过去的“民间智慧”在未来的强监管下，可能成为引爆风险的“导火索”。

2.3 从企业风险到个人财富风险

沟通的最高境界，是将企业风险与个人、家庭的终极安全联系起来。我们可以这样引导：

“王总，公司的这些税务问题，一旦被‘双随机、一公开’的稽查系统命中，罚款和滞纳金还只是眼前的损失。更深远的影响是，它可能会穿透公司的法人面纱，直接追溯到您个人的无限连带责任。这意味着，您多年打拼积累的家庭财富，可能会因为公司的税务问题而受到侵蚀。这恰恰印证了‘在你名下的钱不一定是你的钱’。”

第三章：解决方案——构建以分红险为核心的法律金融架构

当客户的危机感被充分唤醒，我们便可以从“问题诊断者”自然过渡到“方案提供者”。

3.1 理念先行：“三减三化”与财富三段论

首先，我们需要为客户建立一个清晰的财富管理新框架：

• 财富三阶段：创富、守富、传富。明确告知客户，他的家庭正处于从“创富”向“守富、传富”过渡的关键时期。

• 配置建议“三减三化”：

◦ 三减：减固定资产（提升流动性）、减风险资产（降低波动）、减应税资产（优化税负）。

◦ 三化：金融资产货币化（变现非流动性资产）、货币资产保险化（利用保险的确定性、指向性、隔离性）、保险资产信托化（实现更复杂的传承与控制安排）。

3.2 工具落地：分红险与信托的完美耦合

在“货币资产保险化”这一环节，分红型增额终身寿险或分红型年金险成为理想载体。

• 为什么是分红险？ 在低保证利率时代，分红险的“保底+浮动”模式，既能提供合同保证的、确定增长的现金价值（安全垫），又能通过红利分配，分享保险公司的投资成果，在一定程度上对抗利率下行的压力与通货膨胀，实现资产的稳健增长。

• 为什么结合信托？ 保险解决了“钱”的问题，而信托解决了“权”的问题。通过“保险金信托1.0”模式，可以较低的成本和门槛，搭建一个初步的法律架构。

实战案例解析：

客户李总，企业主，年缴保费200万，5年交，购买一款分红型增额终身寿险，并设立保险金信托1.0。

• 架构：李总作为投保人和被保险人，将身故保险金的受益人变更为信托公司。信托合同约定，未来保险理赔金进入信托后，按照李总的意愿（如子女教育、创业、婚嫁、防止挥霍等）进行分配。

• 价值：

1. 资产隔离：保单进入信托后，资产所有权在法律上发生转移，有效隔离了李总未来可能发生的企业债务、婚姻风险对家庭财富的冲击。实现了“受你控制的钱，一定是你的钱”。

2. 定向传承：确保财富精准、无缝地传递给子女，避免复杂的继承程序和可能的家族纠纷。

3. 税务规划：在人寿保险的税收优惠框架内，为未来可能开征的遗产税预留了规划空间。

4. 隐性资产：信托内的资产信息相对隐秘，不体现在个人名下，提供了另一层保护。

结语：成为客户财富的“首席风控官”

低预定利率时代，不是保险行业的冬天，而是一次深刻的供给侧改革。它迫使我们放弃对短期收益的迷恋，回归保险的本源——风险管理。对于企业主客群，我们的价值不再仅仅是提供一款收益率有多高的产品，而是成为他们财富的“首席风控官”，运用“保险+信托”这样的法律金融工具，为其构建一道坚固的“财务防火墙”。

司法救济是事后的冰冷，而金融工具的规划是事前的温存。未雨绸缪，合法合规，方能实现家族财富的安然保全与顺利传承。让我们拓宽思维的航道，勇敢驶向这片以专业和价值为导向的广阔蓝海，陪伴客户共同穿越周期，抵达稳稳幸福的彼岸。