养老观念“123”：构建科学养老新理念

在当今社会，养老问题已成为人们关注的焦点。随着人口老龄化的加剧，传统的养老模式面临着前所未有的挑战。如何在有限的资源下实现高质量的养老生活，成为每个人必须面对的问题。 

一、数说养老的“1”大趋势：中国跑步进入“深度老龄化”

（一）老龄化的现状

中国正快速进入“深度老龄化”社会。根据国际标准，65 岁以上人口占总人口的比重达到 7%即可认为进入了“老龄社会”，超过 14%则为“深度老龄化社会”。我国自 2000 年已进入老龄化社会，“十四五”期间，我国老年人口将突破 3 亿，迈入中度老龄化。2024 年，65 岁及以上人口占比已达 15.4%，预计到 2035 年老年人口将达到 4 亿人，占总人口的 30%，进入重度老龄化社会。到 2050 年，老龄化将达到最高峰，占比 34.9%。

（二）老龄化的趋势

老龄化的加剧是不可逆转的趋势。随着医疗技术的进步和生活水平的提高，人们的预期寿命不断延长。2024 年 8 月 29 日，国家卫健委发布的《2023 年我国卫生健康事业发展统计公报》显示，我国人均预期寿命达到 78.6 岁，其中男性 75.5 岁、女性 81.1 岁，平均每 3 年增长 1 岁。这意味着，人们需要为更长的晚年生活做好准备。

二、老龄化的“两大原因”：长寿化与少子化

（一）长寿化

长寿化是老龄化的首要原因。随着医疗技术的不断进步和健康意识的提高，人们的预期寿命显著增加。2024 年，我国人均预期寿命已达 78.6 岁，且呈现持续增长的趋势。这意味着人们需要为更长的晚年生活做好经济和心理准备。

（二）少子化

少子化是老龄化的另一大原因。近年来，我国新生儿童数量持续下降，从 2020 年的 1200 万降至 2023 年的 902 万。同时，初婚年龄不断攀升，导致抚养比（在职人数/退休人数）逐年下降。2000 年，抚养比为 10%（10 个劳动人口养一个老人），目前已接近 20%（5 个劳动人口养一个老人），预计到 2050 年将上升到 43%，即 2.3 个劳动人口养一个老人。这给养老保障制度带来了巨大的压力。

三、老龄化的“三大影响”：社保金不足、延迟退休、养老资源紧俏

（一）社保金不足

随着老龄化的加剧，社会养老保险的压力不断增加。目前，我国养老保障体系主要依赖第一支柱——基本养老保险，覆盖约 10 亿人。然而，基本养老保险的收支压力逐渐增大，难以满足人们日益增长的养老需求。

（二）延迟退休

为了缓解养老压力，延迟退休成为必然选择。2025 年起，退休金将实行“两延一增”政策，从 2030 年 1 月 1 日起，职工按月领取基本养老金的最低缴费年限将由 15 年逐步提高至 20 年。这意味着人们需要为更长的工作时间做好准备。

（三）养老资源紧俏

养老资源的紧俏也是老龄化带来的直接影响。随着老年人口的增加，养老院、社区养老服务中心等养老资源的需求大幅上升，但供给却相对不足。这不仅影响了老年人的生活质量，也给家庭和社会带来了巨大的压力。

四、养老险的必要性：养老险才是每个人的刚需

尽管养老问题日益严峻，但许多人仍然对养老险存在误解。一些客户认为自己有社保，不需要额外购买养老险；还有一些人认为自己还年轻，养老是很久以后的事情。然而，疾病和意外是有概率的，而衰老是 100%到来的。养老险不仅是应对长寿风险的重要工具，也是实现品质养老的关键。

根据调研，相比健康险和增额终身寿险，养老险的接受度明显更低。这主要是因为人们对养老险的认识不足，以及对养老规划的长期性和紧迫性缺乏足够的重视。因此，业务员在销售养老险时，需要通过顾问式行销，以客户的需求为中心，将养老规划从长期规划转变为短期紧迫性需求。

五、顾问式行销：让养老险销售更简单

（一）建立信任

建立和客户足够的信任关系是销售养老险的第一步。业务员需要通过专业知识和真诚的服务，赢得客户的信任。这不仅有助于提高销售成功率，还能为客户提供更优质的保障。

（二）挖掘需求

充分挖掘客户的问题与需求是销售养老险的关键。业务员需要通过深入的沟通，了解客户的经济状况、家庭背景、养老目标等信息，从而为客户提供个性化的养老规划。

（三）提供方案

提供专属的解决方案是销售养老险的核心。业务员需要根据客户的需求，结合专业知识，为客户提供最适合的养老险产品。这不仅包括产品的选择，还包括缴费方式、保险金额等细节的规划。

六、养老金配置式营销五部曲

（一）理念导入

通过介绍养老观念“123”，帮助客户树立正确的养老理念。让客户了解老龄化的现状、原因和影响，认识到养老险的必要性。

（二）需求激发

通过养老金缺口计算，激发客户对养老规划的需求。帮助客户了解自己的养老金缺口，明确养老规划的紧迫性。

（三）工具选择

根据客户的需求，选择合适的养老工具。养老工具的选择应综合考虑客户的经济状况、风险承受能力、养老目标等因素。

（四）投资配置

帮助客户进行养老金的投资配置。养老金的投资应注重稳健性和长期性，同时兼顾收益性。业务员需要根据客户的风险偏好，为其提供合适的投资建议。

（五）促成与异议处理

在客户面谈过程中，业务员需要掌握五步逻辑：建立信任、挖掘需求、提供方案、促成交易、处理异议。通过这五步逻辑，帮助客户更好地理解养老险的价值，从而促成交易。

七、养老观念“123”：构建科学养老新理念

（一）养老观念“1”大趋势

中国正跑步进入“深度老龄化”社会。65 岁以上人口占总人口的比重不断增加，预计到 2050 年将达到 34.9%。这意味着人们需要为更长的晚年生活做好准备。

（二）老龄化的“2”大原因

长寿化和少子化是老龄化的两大原因。长寿化使得人们的预期寿命不断增加，而少子化则导致抚养比逐年下降，给养老保障制度带来了巨大的压力。

（三）老龄化的“3”大影响

老龄化的加剧带来了三大影响：社保金不足、延迟退休、养老资源紧俏。这些影响不仅影响了老年人的生活质量，也给家庭和社会带来了巨大的压力。

八、养老金缺口计算：明确养老规划的紧迫性

（一）测算逻辑

养老金缺口的计算需要综合考虑客户的收入、支出、预期寿命等因素。通过科学的测算逻辑，帮助客户了解自己的养老金缺口，明确养老规划的紧迫性。

（二）简算原则速算工具

为了方便客户快速了解自己的养老金缺口，可以使用简算原则速算工具。这些工具可以帮助客户快速估算自己的养老金需求，从而更好地进行养老规划。

九、养老金配置：实现品质养老的关键

（一）养老工具要求

养老金配置需要选择合适的养老工具。养老工具的选择应综合考虑客户的经济状况、风险承受能力、养老目标等因素。

（二）养老成本计算

养老成本的计算是养老金配置的重要环节。通过科学的计算方法，帮助客户了解自己的养老成本，从而更好地进行养老金配置。

（三）保险选择依据

保险的选择应根据客户的养老需求和风险偏好进行。业务员需要根据客户的具体情况，为其提供最适合的保险产品。

十、结语：科学养老，规划未来

养老是每个人必须面对的问题。随着老龄化的加剧，传统的养老模式已难以满足人们的需求。通过构建科学的养老观念“123”，我们可以更好地应对养老问题，实现品质养老。业务员在销售养老险时，需要通过顾问式行销，以客户的需求为中心，帮助客户进行科学的养老规划。只有这样，我们才能在有限的资源下，实现高质量的养老生活。