财富规划颐养老 弘赢安伴享晚年：解构大众客户的养老需求与沟通逻辑

在全球老龄化加速、社保替代率持续走低、延迟退休政策逐步落地的背景下，养老已从远虑变为近忧。尤其对于35-60岁的“大众客户”——他们既是延迟退休影响的第一批，也是“靠自己养老”的主力军——如何通过保险工具实现从“生存型养老”到“品质型享老”的跨越，已成为迫切的现实命题。太平人寿“财富弘赢大众版”的销售逻辑，正是基于对这一群体深层需求的精准洞察，构建了一套从理念导入到产品匹配的完整沟通体系。

 

一、大众客户的养老需求：三大核心痛点与解决方案

1. 品质养老需求：弥补社保缺口，守护退休尊严

我国社保养老金平均替代率已降至不足45%，远低于国际劳工组织建议的55%下限。这意味着退休后收入断崖式下跌将成为普遍现象。大众客户的核心诉求并非简单“活着”，而是维持体面、有品质的生活水准。

匹配方案：

 

财富弘赢提供确定给付的生存金和满期金（如案例中45岁男性5年交，年交10万，63-65岁累计领取62.6万），形成与生命等长的稳定现金流。

 

搭配万能账户实现二次增值，客户可约定领取节奏，灵活补充不同阶段的养老消费缺口。

 

2. 健康医疗需求：对抗衰老曲线，链接稀缺资源

71岁后进入“慢病管理期”，医疗支出呈指数级增长。据测算，退休后医疗开支约占养老总成本的40%。大众客户不仅需要资金储备，更需优质医疗资源支撑。

匹配方案：

 

保单现金价值+预期分红构成医疗备用金池（演示中20年满期总利益约74.1万）。

 

嫁接太平“美好俱乐部”增值服务：提供24小时电话医生、高端体检预约、住院协调等权益，将保险从财务补偿升级为资源整合平台。

 

3. 照护服务需求：破解失能风险，减轻子女负担

80岁后进入“静养期”，失能概率超30%，专业护理费用动辄每月万元起步。这不仅是经济负担，更是情感压力——老年人最怕“伸手要钱”的屈辱感。

匹配方案：

 

万能账户资金可随时支取覆盖护理费用（案例中65岁满期金50.6万可转入账户复利增值）。

 

现价与分红双重保障增强资金冗余度，确保即使长期照护也不致耗尽积蓄。

 

二、精准客户画像：谁最需要立即行动？

35-50岁（1975-1990年生人）：

延迟退休首当其冲群体，需用25年工作期积累覆盖可能长达30年的退休生活。复合型产品（保障+储蓄）可对冲政策不确定性。

 

50-60岁（1965-1975年生人）：

养老倒计时10年内，需快速构建安全垫资产。短期交费（如3/5年交）且快速返现的产品契合其变现需求。

 

优先触达特征：有稳定储蓄习惯、已配置基础保障、对养老品质有明确期待、子女教育压力逐步减轻的中产家庭。

 

三、沟通逻辑四步法：从认知唤醒到决策促成

第一步：理念导入——BWRD模型可视化生命周期

 

核心话术：

“您看这条生命线：B（出生）到W（工作）靠父母，W到R（退休）靠自己赚钱，R到D（过世）靠什么？如果希望退休后不依赖子女，就需要在赚钱期把部分盈余‘邮寄’给未来的自己。”

 

杀伤力提问：

“您觉得‘赚钱的人’和‘生钱的钱’哪个更重要？其实两者缺一不可——现在努力赚钱，更要让钱在未来自动为您工作。”

 

第二步：激发需求——Go-Go/Slow-Go/No-Go三阶段论

 

活力期（60-70岁）：

“旅行、兴趣班、老年大学…每年至少5万才够体面。”

 

调整期（71-80岁）：

“慢性病管理每年医疗支出约3-8万，且逐年递增。”

 

静养期（80+岁）：

“护工费每月6000起，医疗耗材另计。没有储备就可能拖累子女。”

 

关键结论：

“养老支出不是平均的，而是越老越烧钱。必须准备三桶金：生活品质金、医疗备用金、护理现金流。”

 

第三步：匹配产品——财富弘赢解决方案演示

以45岁男性/年交10万/5年交为例：

 

确定性部分：

63-65岁共领62.6万（生存金+满期金），锁定基本生活底线。

 

弹性部分：

年度分红+万能账户增值（现行结算利率X%）对抗通胀。

 

资源嫁接：

医疗绿通服务解决“有钱也挂不到号”的痛点。

 

第四步：借势促成——三重价值锚定决策

 

经济价值：

“现在每天省杯奶茶钱（月缴模式），换未来每月多领一份‘工资’。”

 

控制价值：

“生存金进万能账户由您自主支配，既不求人也不怕被挪用。”

 

机会成本：

“每拖延1年，复利效应损失10%+，医疗资源门槛可能更高。”

 

四、底层逻辑：保险在养老体系中的不可替代性

与其他养老工具相比，保险的核心优势在于：

 

强制储蓄：

退保损失机制破解人性挥霍弱点，确保专款专用。

 

终身兑付：

不同于国债、存款等有期限产品，养老险现金流与生命等长。

 

风险对冲：

长寿风险（年金化）、利率风险（保证利益）、医疗风险（服务链接）三重保障。

 

司法保护：

保单架构设计可实现债务隔离、传承定向，守护养老本钱安全。

 

结语：在确定性稀缺的时代，构建自己的养老安全网

养老规划的本质，是用今天的确定性对抗明天的不确定性。当社保承压、利率走低、寿命延长成为常态，财富弘赢这类产品提供的不仅是收益数字，更是一套系统性的风险解决方案——它用合同保证现金流，用服务扩展资源池，用架构守护资产安全。

 

对于大众客户而言，投保决策不再是“买不买产品”，而是“是否接受未来被动依赖的命运”。正如沟通逻辑中所言：“中年人的崩溃从借钱开始，老年人的心碎从伸手要钱开始。” 在养老这场必考的考试中，保险或许是唯一能提前交卷的答案。