分红险：时代之选，行业之选，市场之选

在当今复杂多变的经济环境中，保险行业正经历着前所未有的变革。随着监管政策的不断调整、市场环境的变化以及客户需求的多样化，分红险作为一种兼具保障与理财功能的保险产品，正逐渐成为市场的主流选择。 

一、监管政策：引领行业健康发展

（一）政策变迁与行业趋势

2016年之前：趸交主导市场

在2016年之前，保险公司的开门红主要依赖趸交（一次性交清保费）产品，尤其是银代渠道的趸交产品。这种模式虽然能够在短期内带来大量的保费收入，但也存在诸多问题，如客户资金压力大、产品灵活性不足等。

2016年76号文：限制趸交额度

2016年，监管机构发布76号文，限制趸交额度，要求根据公司期交额度匹配趸交额度。这一政策旨在引导保险公司注重长期业务的发展，减少对短期趸交业务的依赖。

2017年134号文：回归保险本源

2017年134号文的出台，标志着监管政策的重大调整。该文件大力提倡广覆盖的医疗险（俗称百万医疗）、养老年金、终身寿险等产品，下架即期年金，规定合同满5年后才能返还，且首次返还金额不得超过保费的20%，取消附加万能账户。这一政策旨在引导保险产品回归保障本源，减少“长险短做”的现象。

2018年19号文：负面清单管理

2018年19号文进一步明确了产品的负面清单，要求产品设计回归本源，确保保险产品的保障功能和理财功能的平衡。

2019年182号文：预定利率调整

2019年182号文规定，预定利率为3.5%的分红型产品预定利率为3%，万能型产品预定利率为3%。这一调整旨在弱化银行利率对保险产品预定利率的影响，控制利差损风险。

2020年征求意见：规范保单质押贷款

2020年，监管机构对保单质押贷款利率和贷款比例做出明确规定，进一步规范市场行为。

2024年9月1日与10月1日：预定利率全面下调

自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%；自2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2%，万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%。这一政策旨在进一步规范市场，降低负债成本，修复行业长期资本和利润。

（二）监管政策的核心目标

监管政策的核心目标是通过窗口指导和发文通知管理“利差”，全面下调人身险产品的预定利率，规范险企健康发展。具体来说，监管政策旨在：

控制利差损风险：通过下调预定利率，减少保险公司因实际投资收益率不足而产生的“利差损”风险。

保护多方利益：确保保险公司在低利率环境下的稳健经营，同时保护消费者的长期利益。

鼓励良性竞争：引导保险公司之间进行良性竞争，维护市场的稳定和健康发展。

二、国际主流：分红险的全球趋势

（一）发达经济体的主流选择

分红险在国际市场上已经成为主流产品。在北美地区，80%以上的产品具有分红功能；在德国，这一比例高达85%；在中国香港，分红险的市场占比更是达到了90%。这些数据充分说明，分红险在发达经济体中占据了重要地位。

（二）低利率环境下的优势

在低利率环境下，分红险的优势尤为明显。分红险通常具有“低保底+高浮动”的特点，能够在利率下行时提供稳定的收益保障，同时在经济上行时获取超额收益。具体来说：

预定利率锁定“托底层”：固定给付完全确定，在利率下行时阻断不利影响。

分红提供“浮动层”：帮助客户间接参与资本市场运作，在经济上行时获取超额收益。

（三）国际经验的启示

以香港为例，低利率环境下，分红险仍然是市场的主流选择。香港保险业监管局的数据显示，分红险的市场占比持续保持在高位。这表明，分红险不仅能够满足客户对稳健收益的需求，还能在市场波动中提供一定的灵活性和保障。

三、保险公司策略：资产负债匹配与投资收益

（一）资产负债匹配原则

保险公司在开发产品时遵循资产负债匹配原则，即销售产品对应的合同是负债，收到客户的保费及投资资产是资产，两者在风险、期限、收益等方面需要匹配。这一原则的目的是确保保险公司能够有效管理其资产和负债之间的风险，并满足保险合同所承担的义务。

（二）保险资金运用的两大类投资

保险资金运用中最重要的两类投资是：

固定收益类投资：

债券（国债、企业债）：主要提供保证收益和流动性支持，但在低利率环境中收益率会逐渐降低。

非标准化债权资产（简称非标资产）：同样提供稳定的收益，但受市场利率下降的影响较大。

银行存款和现金等：提供短期流动性和安全性。

权益类投资：

股票&基金：主要提供高预期收益的支持，但收益有波动，长期可以保持稳定。

长期股权投资：风险较高，但长期预期回报也高。

投资性房地产：提供稳定的现金流和资产增值潜力。

（三）投资收益的变化趋势

当前，固收类投资收益持续降低，而权益类投资收益呈现上升态势。例如，30年期国债收益率已从4%降至1%左右，而权益市场从去年924事件后的2700点涨到如今的3300 - 3400点。国家还明确要求大型国有保险公司新增保费的30%投资于A股。这种趋势表明，保险公司在资产配置上需要进行调整，减少固收类资产配置，增加权益类资产配置，以维持投资收益的竞争力。

（四）分红险的战略价值

分红险作为一种兼具保障和理财功能的产品，能够在低利率环境下提供稳定的收益保障，同时通过分红机制分享权益市场的收益。这种产品不仅符合保险公司的资产负债匹配原则，还能在市场波动中提供一定的灵活性和保障。因此，分红险成为保险公司在当前市场环境下的重要战略选择。

四、市场需求：客户与行业的双赢选择

（一）客户的需求

利率下行，固收不甘心：在低利率环境下，客户对传统固定收益产品的收益不再满意，希望寻找更高收益的产品。

风险巨大，投资不放心：权益市场虽然收益高，但风险也大，客户希望在稳健收益的基础上获取一定的浮动收益。

养老危机，长寿不安心：随着人口老龄化加剧，客户对养老保障的需求日益增加，希望找到能够提供长期稳定收益的产品。

财富传承，规划不省心：高净值客户对财富传承的需求日益增加，希望找到能够提供稳健收益且具有传承功能的产品。

（二）分红险的优势

稳定的收益保障：分红险的预定利率提供了稳定的收益保障，即使在低利率环境下，客户也能获得一定的固定收益。

浮动收益机会：分红机制使得客户能够分享保险公司的投资收益，尤其是在权益市场表现良好时，能够获取额外的浮动收益。

长期规划工具：分红险的长期性使其成为养老和财富传承的重要工具，客户可以通过长期持有分红险，实现养老和财富传承的目标。

（三）市场趋势

随着监管政策的调整和市场环境的变化，分红险正逐渐成为市场的主流选择。例如，2020年2月，监管要求收益演示时，红利分配比例统一为70%，并且只能用利差演示；2022年12月，监管再发文件，要求收益演示的利率最高为4.5%；2023年6月起，保险公司要公布自己的红利实现率，即实际分红达成率。这些政策的出台，进一步规范了分红险市场，增强了客户对分红险的信心。

五、分红险的未来：回归初心，共创共赢

（一）不可能三角的突破

在保险产品定价中，存在一个“不可能三角”：无法同时兼顾客户的收益、销售人员的收入以及保险公司的利润。传统型人身保险采用固定的预定利率，无论怎么分配，都只是在“切蛋糕”。而分红险由于投资灵活度更高，可以“做大蛋糕”，有机会实现三方共赢。这也是分红险成为发达保险市场的主流产品原因之一。

（二）回归初心，共创共赢

分红险的成功不仅在于其产品设计，更在于其能够紧密贴合客户的需求，实现真正的共赢。保险公司需要回归初心，以客户为中心，深入了解客户的需求和风险承受能力，提供个性化的分红险产品。同时，保险公司还需要加强与销售人员的合作，共同推动分红险市场的发展，实现三方利益的最大化。在这个过程中，保险公司需要不断提升自身的投资能力和风险管理水平，确保分红险的稳定回报，增强客户的信任度和满意度。只有这样，分红险才能在未来的市场中持续发展，成为更多客户的选择。