新趋势·新环境·新需求，重疾险销售的“变与不变”

在当今社会，健康问题日益成为人们关注的焦点。随着人口老龄化加剧、疾病发生率上升以及医疗技术的发展，人们对重疾险的需求也在不断变化。

一、重疾发生率的新趋势

近年来，重疾发生率呈现出显著的上升趋势。根据中再寿险发布的《重大疾病发生率最新趋势与发现（2023）》报告，2018 - 2021年重疾发生率加速增长，恶性肿瘤发生率上升趋势明显。男性重疾发生率在2014 - 2017年小幅下降，但2018年后呈现加速上升趋势；女性重疾发生率自2015年后一直保持高速上升。其中，男性恶性肿瘤发生率2018 - 2021年的年均增长率可达3.7%，心血管疾病发生率早期升高，近年趋于稳定；女性恶性肿瘤发生率始终处于上升趋势，且在加速上升，2018 - 2021年的年均增长率可达8.6%。

在具体疾病方面，男性的甲状腺癌发生率上升速度“一枝独秀”，平均年增长17.4%；紧随其后的是生殖系统癌、肠癌和肺癌，平均年增长分别为5.7%、2.6%、2.7%。女性的甲状腺癌和肺癌发生率增速远超其他癌种，平均年增长分别为16.1%和13.6%，肺癌在2018 - 2021年甚至可达19.4%；乳腺癌发生率增速位居第三，平均年增长3.5%。

二、重疾险销售环境的变化

（一）市场增长失速

尽管重疾发生率上升，但重疾险市场却面临增长失速的困境。2021 - 2022年连续两年的重疾新单销量呈现大幅下滑。这一现象与行业当前正在经历的供给侧的深刻变化密切相关。一方面，随着2020年11月新重疾表发布，2021年2月重疾定义新标准正式实施，市场预期的重疾险销量增长并未出现。另一方面，疫情引发的经济周期下行导致消费者更倾向于选择价格更为低廉普惠的百万医疗、惠民保等医疗产品。

（二）存量市场时代

从客群覆盖率来看，重疾市场基本上已经由增量市场进入了存量市场时代。这意味着市场竞争更加激烈，客户资源更加稀缺。保险销售人员需要更加注重客户关系的维护和深度挖掘，以提高客户的忠诚度和转化率。

（三）赔付率攀升

在新单销售遇阻的同时，存量保单的赔付率却在不断攀升。这给保险公司的经营带来了更大的压力，也对重疾险产品的设计和定价提出了更高的要求。保险公司需要更加精准地评估风险，合理确定保费水平，以确保产品的可持续性。

三、重疾险销售的“变与不变”

（一）不变：保障需求的核心地位

尽管市场环境发生了变化，但人们对重疾保障的需求始终是重疾险销售的核心。重疾险能够为客户提供一笔可观的资金，用于支付重大疾病的治疗费用、收入补偿以及后续的康复护理等。在疾病面前，没有人能够独善其身，因此重疾险的保障功能仍然是吸引客户购买的重要因素。

（二）变：产品设计与服务升级

产品设计多元化：为了满足不同客户的需求，重疾险产品设计日益多元化。除了传统的重疾保障外，一些产品还增加了轻症、中症保障，以及特定疾病的额外赔付等。例如，针对恶性肿瘤，一些产品提供了多次赔付、癌症复发保障等；针对心脑血管疾病，一些产品提供了特定手术保障等。此外，随着人们对健康保障需求的提高，一些重疾险产品还增加了医疗费用垫付、专家预约、住院安排等增值服务，提升了产品的附加值。

服务升级：随着科技的发展和消费者需求的变化，重疾险服务也在不断升级。一方面，线上销售和服务平台的兴起，让客户能够更加便捷地购买和管理重疾险产品。客户可以通过手机APP、微信公众号等渠道，随时随地了解产品信息、进行投保、查询保单状态、办理理赔等。另一方面，保险公司的服务团队也在不断优化，提供更加专业、贴心的服务。例如，一些保险公司推出了专属客服、健康管理师等，为客户在疾病预防、治疗、康复等各个环节提供全方位的指导和帮助。

（三）变：销售策略的调整

精准营销：在存量市场时代，精准营销显得尤为重要。保险销售人员需要深入了解客户的年龄、性别、职业、收入、家庭状况等信息，以及客户的健康状况、疾病史、家族病史等，从而为客户量身定制最适合的重疾险产品。例如，对于年轻客户，可以重点推荐保障全面、性价比高的重疾险产品；对于中老年客户，可以重点推荐针对特定疾病的专项保障产品，如癌症险、心脑血管疾病险等。

场景化营销：结合客户的实际生活场景，进行场景化营销，能够更好地激发客户的购买欲望。例如，在医院、体检中心等场所，开展重疾险宣传活动，让客户更加直观地感受到重疾险的重要性；在社区、学校等场所，举办健康讲座和保险知识普及活动，提高客户的健康意识和保险意识。

合作营销：与其他行业进行合作营销，也是拓展重疾险销售渠道的有效途径。例如，与医疗机构合作，开展“保险+医疗”模式，为客户提供一站式的医疗服务和保险保障；与企业合作，为企业员工提供团体重疾险福利，提高员工的福利待遇和企业的竞争力。

四、应对老龄化时代的挑战

（一）老龄化时代的疾病挑战

随着人口老龄化加剧，疾病发生率不断提升，尤其是恶性肿瘤、心脑血管疾病等重大疾病的发病率呈上升趋势。同时，平均预期寿命的增长也意味着对医保基金、医疗资源更多的消耗。根据《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020）》，随年龄增长，2020年定义28种重大疾病（CI4）的发生率呈明显上涨趋势，且男性患病率远超女性。在人口结构老龄化持续加深以及预期寿命与健康寿命差值逐渐拉长的背景下，未来的医疗资源将更加稀缺，同时也或将对医保基金的支出提出更大的挑战。

（二）DRG医保支付改革的影响

为了应对老龄化时代的挑战，我国积极推进DRG医保支付改革。DRG医保支付改革旨在控制医保基金支出，缓解医保潜在压力，防止过度医疗。通过按疾病诊断相关分组付费，将相关的疾病划分为一个组，进行打包付费，不再像过去一样按项目或单病种逐项付费。这种支付方式的改变，对医院的收益模式产生了间接影响，医院的盈利项目将变为治疗患者的成本。同时，DRG医保支付改革也刺激了居民对更高质量医疗以及自费选择更多医疗资源的需求，为商业健康险的发展提供了广阔的空间。

（三）重疾险的应对策略

保障范围拓展：重疾险需要进一步拓展保障范围，覆盖更多高发、高治疗费用、需要长期治疗的疾病。例如，肺癌、阿尔茨海默症等疾病的发生率不断上升，治疗费用高昂，且需要长期的康复护理。重疾险产品应将这些疾病纳入保障范围，为客户提供更全面的保障。

费用补偿与就医选择：重疾险应提供充足的费用补偿，让客户有足够的资金用于疾病治疗和收入补偿。同时，还应突破社保限制和限额，为客户提供更广泛的就医和药品选择。例如，一些高端医疗险可以覆盖私立医院、国际医院的费用，提供更优质的医疗服务。

增值服务与照护支持：除了提供资金补偿外，重疾险还应提供增值服务和照护支持。例如，提供专家预约、住院安排、康复护理等服务，帮助客户更好地应对疾病。对于阿尔茨海默症等需要长期照护的疾病，重疾险可以提供专业的护理机构推荐、护理人员培训等支持，减轻家庭的照护负担。

家庭保障规划：重疾险的购买不应仅仅考虑个人，还应纳入家庭保障规划。通过为家庭成员共同购买重疾险，实现家庭保障的全覆盖，避免因一人患病而给整个家庭带来经济和精神上的沉重负担。

五、结论

在新趋势、新环境下，重疾险销售面临着诸多挑战和机遇。重疾发生率的上升、市场增长的失速、存量市场的竞争以及赔付率的攀升，都要求重疾险销售进行“变与不变”的调整。不变的是保障需求的核心地位，变的是产品设计、服务升级和销售策略的优化。同时，面对老龄化时代的挑战，重疾险需要进一步拓展保障范围、提供充足的费用补偿、增值服务和照护支持，以及纳入家庭保障规划，以满足消费者的新需求。