《鑫利年年产品认知再强化：把握市场趋势，精准营销》

在当前复杂多变的经济环境下，保险产品的销售面临着诸多挑战与机遇。特别是中期年金产品，作为一种兼具灵活性和稳定性的金融工具，其市场认知和销售策略亟待进一步优化。

一、当前中期年金销售面临的问题

中期年金产品在市场上常常被误解。许多销售人员习惯性地将其与终身年金的长处进行比较，从而忽视了中期年金的独特优势。这种比较不仅导致逻辑混乱，还使得销售人员在应用场景的把握上出现偏差。中期年金的作用往往被低估，销售人员自身也难以说服客户，最终陷入“利益比较”的怪圈，无法突出产品的核心价值。

此外，销售“功能”教育成本被认为过高，这也成为阻碍中期年金产品推广的重要因素。销售人员在向客户介绍产品时，往往难以将产品的功能与客户的生活需求紧密结合，导致客户对产品的理解和接受度较低。这种现象反映出当前销售模式的局限性，亟需通过强化产品认知和优化销售策略来加以解决。

二、原因分析：认知与理解的偏差

中期年金产品在理解上存在偏差，主要源于其与长期年金的不同特点未被充分辨识。中期年金侧重于“急快”，能够快速返还资金，满足客户的短期资金需求；而终身年金则更注重“慢长”，提供长期稳定的收益。中期年金的补救功能、灵活性和自主性是其独特优势，而这些优势在销售过程中往往被忽视。

销售人员在推销产品时，未能充分理解自己所销售的产品本质，导致逻辑混乱。中期年金的最大卖点在于其能够为客户提供“稳定生活”的保障，但在实际销售中，这一卖点并未被有效传达给客户。此外，“功能销售”的本质是让保险生活化、生活保险化，而脱离生活实际的保险教育成本极高，这种成本观念的偏差也影响了产品的推广效果。

从更广泛的视角来看，所有问题的根源在于对产品的理解与认知不足。生活是多姿多彩的，没有一款产品能够满足所有需求，也没有一款产品是没有短板的。年金产品同样如此，中期年金和终身年金各有优势，关键在于如何根据客户的需求，选择合适的产品。

三、实践出真知：客户与销售人员的真实反馈

在实际销售过程中，客户和销售人员对中期年金产品的反馈为我们提供了宝贵的实践经验和改进方向。

（一）客户视角

客户对中期年金的快返与高返特性给予了高度评价。这种产品设计不仅避免了长期“挤占”资金，还具备超强的应急能力。客户可以在需要时快速获取资金，同时享受备长能保底的账户设计，确保资金的安全性。在当前变乱交织的时代，增值与安全成为客户关注的重点，而中期年金产品恰好满足了这一需求。

（二）销售人员视角

外勤销售人员发现，中期年金的“不长期挤占资金”特性是一个极具吸引力的卖点。快返高返的设计解决了业务员在销售过程中常常面临的“本难返”“利不多”的尴尬局面，极大地提升了销售效率和客户满意度。

一线内勤人员也对中期年金产品的设计表示认可。前端零存快返、后端分期高返、终端保底备长的产品结构，使得客户的权益始终明确，进一步增强了产品的吸引力。

普通内勤人员则建议，通过邀请同业人员分享感受和客户购买体验，能够更好地了解市场动态和客户需求。“新”和“尊贵感”成为当下的重要卖点，权益升级法则也为产品的推广提供了有力支持。

四、最佳切入点探讨：突出产品优势与时代特征

为了更好地推广中期年金产品，我们需要牢牢把握产品的灵魂和定位。中期年金是一款能够保证生活稳定的产品，也是一款“保安心”的产品。其核心优势在于应急能力：急时能自主、用时能足额、取时能便捷；备长功能则确保了平时能增值、荒时能应急、老时能补充；确权特性则让客户感受到自主可控和权属明确的安全感。

在当前国际形势变乱交织、人工智能加速演进的时代背景下，客户的心理和需求发生了显著变化。关税战、贸易战、金融战等不确定性因素增加，50%的职业可能被替代，客户更加注重资金的安全性和自主性。因此，保险产品不仅要提供稳定的收益，还要在增值与安全之间找到平衡。精准激发客户的潜在需求，比精确计算利益更为重要。

五、避开实战中的“坑”：正确理解产品与客户需求

在销售中期年金产品时，销售人员需要避免一些常见的误区。首先，中期年金并非纯粹的理财产品，它更多地关注“尊严”和“避害”。销售人员不能仅仅通过“利诱”来吸引客户，而应更多地强调产品的保障功能和应急能力。

客户需要的是“少挤占”资金的产品，而不是单纯追求高收益。面对新的经济形势和挑战，客户需要重构支出规划，提高应急能力，而不仅仅是冒险追求高收益。财富管理应侧重于“短期避害”和“长期机动”，避免用远端利益掩盖短期风险。中期年金的补充功能表现突出，它比终身年金更灵活，比职业年金更省税，且收益并不逊色于“第二支柱”。

六、相由心生，境随心转：解放思想，贴近市场

在销售过程中，销售人员需要解放思想，打破传统的认知局限。市场是坚持出来的，而“新”就是当下的卖点。销售人员需要到一线去，到基层去，到客户面前去，了解客户的真实需求，从而更好地为客户提供服务。

奇迹密码在于问计于民、问需于民、问效于民。通过与客户的深度互动，销售人员可以更好地把握市场动态，优化销售策略，提升客户满意度。

七、重要信息发布：市场趋势与产品调整

根据中国保险行业协会组织召开的人身保险业责任准备金评估利率专家咨询委员会例会的消息，当前普通型人身保险产品预定利率研究值为2.13%。市场趋势表明，预定利率与研究值之间的差距可能触发产品调整。连续两个季度预定利率与研究值的差值达到或超过25个基点，将触发保险公司对产品的调整，且需在两个月内完成新老产品的切换。2025年4月已触发第一次调整（2.5% - 2.13% = 0.37% ≥ 25bp），7月即便研究值保持不变，也将触发第二次调整。预计到9月，现有预定利率的产品将全部下线。

受此影响，集团通知将下调“鑫利年年”产品的10亿总额度。这意味着销售人员需要迅速扭转对产品的认知，快速调整销售策略，抓住市场机遇，且卖且珍惜。

结语

在当前复杂多变的市场环境下，中期年金产品的销售需要销售人员具备更强的产品认知能力和市场敏感度。通过强化产品认知、优化销售策略、精准把握客户需求，销售人员可以更好地推广中期年金产品，为客户提供更优质的服务。同时，关注市场趋势和政策动态，及时调整销售策略，也是确保产品成功推广的关键。让我们以“鑫利年年”产品为契机，不断提升销售能力，实现保险产品的精准营销，为客户创造更大的价值。