以期获得到对方的理性的支持。与这类顾客打,交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,销售是不会成功的。这种人天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据,强调给对方带来的利益与方便,支持推销建议,做出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。销售话术运用原理,日本著名谈话艺术家德川声说,我们日常与人说话的目的,不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。基于意志:你心理想些什么就要用谈话宣泄出来。有心事埋在心中而不说出来,确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持两三个知己朋友。
以便有事时向他们倾诉。基于感情:是我们平素所谓的联络感情,其目的是由于彼此的谈话,使双方感情有所增进。备注:39销售话术运用原理基于求知:是你想认识某一种事物,或为了某一事情而请教别人。备注:40销售话术运用原理同一句话,措词略有不同,效果相差却甚远,美国电影明星辛西娅.吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大,衣。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同:“吉布小姐,昨天你穿什么颜色的大衣?”——自由式“吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?”——半自由式“是红的么?”——肯定式“不是红的吧?”——否定式“是红的,还是白的?”——选择式“是深红还是淡红的?
”——强迫式备注:41销售话术运用原理吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿?那样我会爽快的答他——是红的”。备注:42销售话术运用原理,聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。例如:某地有个退休干部,年已97岁,已拿退休工资数十年,每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年,算一算岂不已年近百岁,心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡,从而冒铃退休工资。销售话术运用原理本来他可以问:“喂,老友,这个老先生究竟死了没有?”可是他并不这样问。
却用“间接法”:“老先生在1906年出生,今年可有几岁了?”听这话的人当然知道对方用意何在,于是答到:“今年97岁了,托福他还健在。”对方疑团顿释,当即语带歉意地说:“是吗?恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。销售话术运用原理,要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性年龄,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平,常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方:“你看我今年几岁?”对方说:“三十四五岁吧?”原一平就说:“你猜中了,我今年34,你呢?我看四十二、三吧?”(故意把对方估计年轻一些)。
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