正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服，诱导，晓之以理。“只有占领头脑，才能占领市场。” 保险是社会的稳定器是经济生命的延续，是生命价值的保障，是家庭的保护伞、避风港，是稳健的投资渠道，是合理的避税方式，是良好的财务规划习惯。除了逐字反馈与同义转述，还有第三种方法：意义塑形，这种反馈方式与前两种在本质上完全不同。如果说前面两种方法是为了保证理解的准确，那意义塑形就是希望能把整个面谈的话语场，带往我们所真正期待的方向。我举一个简单的例子，让大家理解意义形塑是什么意思。我们还拿刚才那个案例来讲，当客户讲完自己的健康险需求后，我们可以接着客户的话说：李先生，购买健康险最大的好处就是当我们身患疾病的时候有充足的医疗费用和康复费用，这对于每个家庭来讲都是一笔不小的开支。如果没有保险，我们就需要拿家庭的积蓄来治疗和康复。

但如果连这笔积蓄也没有，很可能还得到处去筹款，最后连累的还是自己的家人。所以，您能想到购买健康险说明您是一个特别有责任心的人，您对您自己负责，您对您的家人也负责。但是对于一个家庭来讲，无论是谁身患疾病，对于家庭的打击和影响都一样的，所以仅仅您一个人购买健康险是不够全面的，您太太和孩子们都应该具有充足的健康险来保障他们的医疗安全和家庭的经济稳定。您说对吗？意义塑形备注：15大家看到没有，这种反馈的方式是在气氛容许的情况下，我们将客户的意思做一些延展和加工，也就是往积极的方向去解释。这样我们签下来的保单就不是一张，很可能是一个家庭的保单。因为我们将客户给自己买保险的意义延展到了全家人。

所以，如果我们学会在面谈的过程中为话题和语词注入内涵，我们就可以占据面谈的主动，用客户喜欢的方式把话题往我们需要的方向去引。备注：16亨利·福特在很多年前就提出了一个观点：我们的客户到底要什么？这在很大程度上是可以由我们决定的。他曾骄傲地说：福特从来不做用户调查，不去了解用户真实的需要，因为如果你去问对方，作为福特公司的客户需要什么样的出行工具，用户会告诉你“我需要一辆更大的马车”。 所以我们回过头来看，三种反馈方式，逐字反馈和同义转述都是试图理解客户的真实想法，而最后的“意义塑形”就是在整个面谈中深挖客户的需求，从而引导全新意义的形成——让客户忘了他原来的想法，按照我们的意思来。

就像我们的例子当中，最开始客户是给自己买保险的，后来变成了给全家人买保险，给自己买保险已经是确定的无需再讨论的事情。乔布斯也并不是那么在意用户需要，他说：我们不需要从用户那里去了解如何去设计手机，因为如果你真是去了解的话，用户会告诉你：我们需要更大的按键。到这里，大家就应该能够慢慢明白，意义塑形在面谈中的使用，并不是去了解客户的需求，那是逐字反馈和同义转述要做的事情。相反，它要去创造、去重新建构客户的需求。就比如刚才那个例子，我们把客户的需求从给自己买保险，变成了给全家人买保险。我们都通过一句话：新手卖保险，高手卖理念。为什么要卖理念，就是要给客户进行保险塑形，这就是你签单只能签一张，别人签就能签一家人，因为我们重新建构了客户对于保险的理解。