你要跟我谈什么？当你说话时，她心里在想：你对我有什么好处？假如对他没有什么好处他就不想再往下听，因为每个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事情。当他感觉你的产品确实对他有好处，他又会想：你有没有骗我？如何证明你讲的是事实。当你证明好处是真的时，他心里一定会想：这个产品确实很好，其它地方有没有更好的？或者其他人会不会卖的更便宜？当你给她足够的信心让他了解跟你买产品最划算，他心里一定会想：我可不可以明天再买？下个月再买？明年买行不行？所以，你一定要给她足够的理由让她知道，现在买的好处？现在不买的损失？因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当成客户问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会购买产品，认为这个产品是最好、最适合的。

所以，千万不要随便的贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或者销售不错的时候。因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手？你不切实际地贬低对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会觉得你这人心虚或者品质有问题。客观对比产品、不贬低对手如果与竞争对手做比较，不贬低对手。有可能客户与对手有些渊源，比如：他现在正使用对手的产品、他的朋友正在使用或者他认为对手的产品不错。你贬低就等于说他没眼光，正在犯错误，他就会立刻反感。拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较，俗话说：货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点。在做产品介绍时，你要举出自己的三大强项与对方的三大弱项做比较。

即使同档次的产品，被你的客观一比高低立现。强调独特的卖点，独特的卖点就是指我们有，而竞争对手不具备的独特优势。正如每个人都有独特的个性一样，任何一个产品都有他自己的独特卖点。在介绍产品时，突出并强调这些卖点的重要性，能为销售的成功增加不少胜算。服务虽然是在成交结束之后，但是他关系着下一次成交，或者转介绍的成功。那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意？答案是：你的服务让客户感动，服务等于关心，关心就是服务。1、让客户感动的三种服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他们愿意有目的的关心你一辈子，你愿不愿意？

让客户感动的三种服务。①主动帮助客户拓展他的事业；没人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。②诚恳关心客户及家人；没人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。③做与产品无关的服务；如果你的服务与产品相关联客户会认为那是应该的。如果你的服务与产品无关，那他就会认为你是真心的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。SLIDE:②边缘服务；你做到了，客户认为你和你的公司很好。EDITABLE①分内的服务；你和你的公司应该做的，都做到了客户认为你和你的公司还可以。DEFENDED③与销售无关的服务。

你都做到了，客户会认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系，竞争对手抢都抢不走。总之，服务的重要信念——我是一个提供服务的人，我提供的服务品质与我的生命品质成正比。假如你不好好关心客户、服务客户、你的竞争对手乐意代劳。