转介绍客户的面谈提效秘籍转介绍客户尊敬的各位职业经理人们：转介绍是从业人员获取客户的重要渠道之一。与缘故客户不同，他人介绍的准客户对于从业人员未必足够信任，因此，他们与从业人员面谈时，常常不愿意讲心里话。此外,从业人员通常对这类客户了解不多，导致面谈时不知如何拿捏分寸，生怕一不小心就得罪了准客户。面对他人介绍的准客户，从业人员应如何突破难点，在面谈中获得准客户的信任，进而成交保单?本篇将为您作出解答。前言与“转介绍客户”面谈难在哪？破解与“转介绍客户”面谈难题的3个做法警惕3个让你失去“转介绍客户”信任的行为1与“转介绍客户”面谈难在哪？每每被问及“客户来源”时，保险从业人员回答得最多的是“转介绍”。

可以说，几乎每位保险从业人员在入行三五个月后(甚至在更短的时间内)，都会接触到他人介绍的新客户(下文简称“转介绍客户”)。从业人员如何与“转介绍客户”面谈?面谈时可能存在哪些难点?信任值亟待“加载”的转介绍客户与陌生客户相比，“转介绍客户”对保险从业人员有一定的“信任值”，但与缘故客户相比，并不多。“转介绍客户”是经过他人介绍才认识了保险从业人员。通常情况下，他们没有接触过保险从业人员，对保险从业人员的了解也仅限于“转介绍人”的描述。因为“信任值”不够多，“转介绍客户”与保险从业人员相处时未必能以心相交。这就导致保险从业人员与“转介绍客户”面谈时常常感觉有一定的难度。

100%0%陌生客户缘故客户老客户转介绍客户难点1：“转介绍客户”在面谈时“打太极”“转介绍客户”在面谈时“打太极”有些“转介绍客户”虽然愿意与保险从业人员聊天，但不会推心置腹，因为他们并非真心想购买保险，之所以愿意与保险从业人员聊天，是碍于“转介绍人”的情面。例如，上司给下属介绍了一位保险从业人员。作为“转介绍客户”，下属不敢得罪上司，因此不得不与这位保险从业人员见面。然而，由于并非真正信任保险从业人员，所以“转介绍客户”与之聊天犹如在“打太极”。面对从业人员的提问，“转介绍客户”要么含糊地回答，要么避而不谈。比如，聊到“您对孩子教育问题有怎样的规划?打算送孩子出国留学吗”时，客户只是轻描淡写地回答“应该会吧?不过我还没想好”，而没有聊到具体的留学规划。即便保险从业人员进一步追问，得到的回答也是“我还没想好……再看看”。如此一来，保险从业人员就无法得知“转介绍客户”在孩子留学问题上的真实想法，从而无法进入“销售教育金保险”的流程。

案例分析难点2：从业人员花了许多时间拉近关系在现实中，即便是熟人介绍，许多“转介绍客户”也只是信任“转介绍人”，未必信任保险从业人员。这与大众对保险及从业人员的刻板印象有关。每每与“转介绍客户”面谈时，不少保险从业人员不得不先从拉近关系开始，例如，明明心里想与“转介绍客户”聊保险，但碍于“信任值”不够高，从业人员不得不先从闲聊开始，希望借此拉近与“转介绍客户”的关系。