标准化销售健康险流程之“阶梯图”讲保险，能清楚告诉客户保险到底能规避人生的哪些风险问题，拿多少钱做预算规划才合理应该买多少才够 ，财务规划的目的是要解决家庭的财务安排，假如我们发生风险，可以用哪些财务管理工具（银行存款、保险、证券、房产）解决我们的人生风险问题？这些方式是否可行？是否科学？备注：6直接告知客户面谈目的我今天见您的意义不在于单纯的给您销售一份保险我会帮助您清楚了解在家庭财务规划中，保险能帮我们规避人生的哪些风险问题如果用保险工具来解决人生风险问题，合理的预算是多少？买多少才够？ 方便您以后在运用保险这个工具做规划的时候不会出错……备注：7话题切入保险百科—社保与商保社会保险养老保险：退休时需要，医疗保险：看病时需要，失业保险：对有实力的客户不用考虑。

生育保险：只报销生育时部分费用，工伤保险：使用的几率比较低，公积金：和住房有关时才用到，1、 现代的保险分为，社会保险和商业保险，社会保险分五类，养老保险、医疗保险、失业保险、生育保险，工伤保险，还有公积金。2、失业保险，您这么成功我想这个你不用考虑，生育险只报销生育时部分费用，工伤保险，更是使用的几率比较低，公积金：和住房有关时才用到。3、跟我们有关系的呢，是养老保险和医疗保险。4、社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障。人寿保险3、小病——住院医疗险——补偿性原则——凭住院发票理赔 4、大病——重大疾病险——诊断证明提前给付 5、定寿、终身寿、两全险——身价保障教育金6、教育险——约定给付。

商业保险功能7——养老，养老年金保险，与买多少有关， 养老金必须专款专用，，是定期定额定时的现金资产，询问客户未来养老规划 ：您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少生活费？倾听客户如何回答，标注在图上备注：29商业保险功能8——投资，意外险1、小意外——意外伤害医疗险——可修复——凭发票理赔——门诊或者住院均可理赔2、大意外——意外伤害险——不可修复——身故/伤残——赔付购买的保额，健康险人寿保险3、小病——住院医疗险——补偿性原则——凭住院发票理赔4、大病——重大疾病险——诊断证明提前给付 ，8、投资——稳定收益、财富传承 由下至上完善家庭保障体系备注。

323、三个提问确定方案——您觉得哪几个问题要解决，按照客户意愿打勾——确认需求，您准备拿出多少钱解决问题，客户一般会往少说——了解预算，您觉得要买多少才够，客户一般会往多说——确认保额  备注：334、销售逻辑梳理：可用在本子写出保障配置重点，与客户互动，让客户能够认真聆听。讲解+资料学习，确保客户买的明明白白。