不少人难以前进的原因就是想的太多，做的太少！我的亲身经历告诉你，只要到公司后，每个人得以发展，你的顾虑完全没有必要！谁做工作不是为了挣得收入！而且，你不增不代表客户不愿干，更不代表他人不增！你的顾虑——“增来了老客户，客户就会知道那张保单我得到了多少佣金，以后我还怎么相处？”另外，增员老客户，之所以是便捷之道，关键在于他已经认可保险，认可公司，更重要的是认可我们本人，见证了我们的成长历程，免去了之前不少的沟通环节。备注：61、那么，选择什么样的老客户进行增员？2、说对话——抓住客户的需求点选择什么样的老客户进行增员？（1）全职家庭主妇，孩子两岁以上这两个条件缺一不可。作为保险人，大家都知道。

出勤是在这个行业做长久最基础的保证，因此最好是全职；且孩子已经上幼儿园或者可以让两边的老人帮忙照看；同时，业只有专才能精，能全职做保险的老客户是最好的选择！（2）听话，能吃苦耐劳一位新人，来到这个行业，刚开始最害怕的就是受打击；打击一次心理凉一截，打击两次心理凉半截，打击三次，或许就产生了离开的念头。而听话，是保证新人少受打击、少走弯路最简便的方式。增员与做业绩一样一样的，都需要找准客户的需求点，对症下药。症状1：还得照顾孩子呢，还小，上幼儿园，不适应，没时间做。良 药：为孩子树立好榜样，说对话，抓住客户的需求点“是。孩子，都是我们的心头肉，我们现在这么努力，不都是为了孩子嘛。不过，话说回来，孩子现在上幼儿园是早晚接，上了小学得一天接送四次，等他上了初中，我们年龄也不小了。

将近四十，到时候再找工作，未免有些困难，公司都喜欢招聘有工作经验的、年轻的。而且孩子越来越大，说到妈妈的工作时，咱们肯定都不想在孩子的印象里留下“一事无成”的影子。来做保险，时间也相对自由，还是有时间照顾孩子的。”备注：10症状2： “我不会说，也没有客户，我觉得真是做不了。”良 药：引导对方用三个月的时间来验证自己是否适合这个行业。增员与做业绩一样一样的，都需要找准客户的需求点，对症下药。备注：11“其实，做保险不一定非能说会道，市场资源良好。我不也是这么一步步过来的，在这个行业也做了7年了。 “咱到底能不能做。

适不适合这个行业，只有尝试了才知道。给自己三个月的时间，来尝试一下，即使做不了，咱以后也就死了这条心了，不遗憾！”备注：12A症状3：“家里有做生意的底子，觉得保险投入产出比不高。”良 药：选择与对方期求收入相当的人做引导，一般以自身收入的变化说明，未能达到，则可引用经理或更高层级的同仁。备注：13“做保险，其实就跟咱做生意是一样的，都是给自己打工，而且不用看别人脸色。而且咱们做生意有赢有亏，不能保证收入一直增长。做保险却不一样，只要咱们踏实干，收入是年年增长的。你看，我今年的目标就是突破20万，我相信我一定能达到！像咱们这样的，来这儿绝对没问题。”