【讲师讲授】3分钟达到让对方减轻压力的效果。切忌勿在电话里谈及保险，牢记唯一目的见面。备注：16步骤五：明确会面的日期、时间、地点客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。备注：【讲师讲授】1分钟。步骤五明确会面的日期、时间、地点，提醒客户注意的同时自己也要做好记录。备注：17异议处理备注：【讲师讲授】1分钟拒绝是常态。

我们要学会用正确的方法来解决客户的疑虑和拒绝。电话约访中异议处理贯穿其中，我们要以平常心来对待，更要有耐心和毅力来不断处理。备注：18异议处理一：没兴趣，业务员：您对保险有没有兴趣没有关系，那只是我的工作。但我们作为朋友也有一段时间没见了，出来坐坐就当叙叙旧嘛，您看是周五还是周六哪天有空呢？异议处理二：把相关信息发我微信，业务员：我了解您的意思，但是您研究一遍可能需要一段时间，毕竟保险有它的专业性，我当面跟您讲解反而会方便和清晰。

您看周三还是周四哪天方便呢？备注：【讲师讲授】3分钟让我们再来看一下常见的异议处理，带领学员齐声诵读，1、准客户: 我没有兴趣(对保险)2、准客户: 把相关资料发到我邮箱，备注：19异议处理三：最近好忙啊，业务员：知道您很忙，打电话是想约时间去看看您，毕竟我们有一段时间没见了，您看是周五还是周六哪天有空呢？客户：这周都没有时间。业务员：那下周三或周四哪天有空呢？客  户：也没有时间啊。这个月估计都没有时间......业务员：那下个月我再跟您提前约时间。备注：【讲授讲解】3分钟异议处理常见类型，带领学员齐声诵读，3、准客户：最近好忙啊，备注：【讲师讲授】现在就开始行动吧！我们进入现场演练环节......备注：21电话约访情景演练时间：15分钟要求。

1、两人一组进行电话约访演练。2、演练要及时记录，结束后互相点评。3、邀请一组学员上台演练，老师做点评，最后再总结。备注：【讲师讲授】需提醒新人：A在打约访电话时要做好详细记录，B做好观察记录进行反馈，轮流进行。注意事项：－讲师巡场和点评时，要对学员多加鼓励，增强学员信心。－讲师注意掌控时间，时间根据人数自行掌握。体现尊重、建立信心，提高效率、展现专业，工作准备自我准备掌握正确方法，大胆地去尝试，约访五大步骤三大异议处理课程小结备注。

【讲师讲授】2分钟课程总结，今天共学习4大板块：第一：约访的意义-体现体现尊重、建立信心、提高效率、展现专业；第二：约访前准备-工作准备及自我的准备第三：约访步骤-5大关键步骤及三大异议处理第四：现场演练-掌握正确方法大胆去尝试约访客户。好的开始是迈向成功的第一步！让我们用这句话共勉-工欲善其事，必先利其器！最后感谢聆听。备注：23课后作业一、牢记电话约访五个步骤，掌握异议处理的方法。二、寻找准客户5人（结合HTL-100）去进行电话演练；实战约访客户过程中，应用训练掌握的技能。记录客户在电话中的反应及结果，反馈给主管及班主任老师。备注：【讲师讲授】布置课后作业，对参训学员提相应要求。