一、草帽图意愿启动参考话术，业务员：王先生，您好！这边想跟您沟通一个概念，那我们人从一出生到最后，能活多长谁都无法预料对不对？这第一条呢就是我们的生命线，但是有一条线始终伴随着我们，就是我们的消费线，因为我们人从一出生到最后都在消费，您认同吧？准增员：认同。业务员：那王先生，您怀揣着梦想来到XX，在XX拼搏奋斗，不知道您从什么时候开始工作的？打算什么时候退休？准增员：24岁开始工作，退休当然越早越好。业务员：您从24岁开始工作，什么时候退休我们不清楚，所以这段时间就是我们的收入期，我们要在这段时间赚取实现我们梦想的所有收入，人生有哪些梦想呢？可能很多人会说是：房子、妻子、孩子、车子、票子，简单概括为五子登科。梦想固然重要，但有很多人可能终其一生还不一定能够完全实现自己的梦想，年轻的时候可能因为选择的问题没有找到好的发展平台，也可能找到好的平台后没有付出足够的努力。年老的时候，想改变现状，但是可能因为疾病或意外等原因而变得心有余而力不足。那如何才能实现自己的梦想呢？也许我们需要找到适合自己的好的行业、好的平台和好的岗位才能帮助我们解决实现梦想道路上遇到的所有困难。所以王先生我想和您分享的是：事业要规划，因为有梦想！您认同吗？准增员：认同。

二、T型图意愿启动意参考话术，业务员：王先生，感谢您的认同！一般来说，每个人在工作上都有两种选择，第一种是选择比较稳定的工作，假设您一个月拿8000元，一年就是9.6万，从26岁您拥有这样的一份工作，每年以10%的工资增长率增长，您知道到您36岁的时候您每个月能拿多少钱吗？准增员：不是很清楚。业务员：我帮您算了，大概是2万左右。如果**房价不高，物价不涨，比如在我们当地，这笔收入也挺不错的，您认同吗？准增员：是的。业务员：但是假设在您拥有这份工作的两到三年之内，您面临人生的一些大事，比如：买房、结婚、生子，您  觉得这样的工作能不能帮到您？准增员：应该不可以吧？业务员：为什么？准增员：因为XX的消费水平比较高，两三年剩不了多少钱，何况XX房价很高，剩下的钱只能是杯水车薪。业务员：您说得很对，如果要在XX实现自己的梦想完全靠自己买房、结婚、生子，这样的工作的确帮不到我们，即使有20%的增长率也帮不到我们，对吗？现在有这样一份挑战的工作，刚开始3000元每个月，一年3.6万，您同样在26岁拥有这份工作，您会拥有两个账户，第一个是收入账户，从您26岁开始，每年以50%的收入增长率增长，到您36岁的时候您知道您的收入账户每个月有多少钱吗？准增员：还是不清楚。

   三、利用“井”字图再次意愿启动参考话术，业务员：王先生，恭喜您参加完了公司入司前的签约培训，相信您对保险行业及公司有了更深入的了解，对自己的未来更详尽的规划，一定充满了希望，说说您心中未来理想的生活是什么样子的？准增员：XXXX。业务员：人们常说理想的人生是目标实现，而工作是实现理想人生的手段。那您觉得以您目前的工作，三五年后能实现您理想的人生吗？准增员：估计不能。业务员：如果您现在的老板要和您签约，规定让您干这份工作一辈子都不换，您会不会同意呢？准增员：嗯…我估计不会同意。