课程思路：常态增员流程回顾：回顾增员流程，阐述增员面谈的原理与基本动作。

五类人群增员面谈逻辑，点讲解五类人群需求切入点及面谈FABE逻辑，使学员能掌握逻辑，灵活运用到实际增员活动中。逻辑演练与点评，可挑选任一场景进行逻辑演练，对演练进行优点与不足的点评。接下来我们进行第二部分的学习，第二部分我们将学习增员面谈逻辑逻辑和各类人群需求切入点及面谈逻辑。

一、常态增员流程简介，常态增员流程包括六个步骤：准增员开拓、增员邀约、增员面谈、促成、参加新人培训及签约，并在增员的过程中不断解决准增员存在的各种疑惑。实际上，我们的增员步骤和我们的销售步骤有非常相似的地方，增员活动的本质无疑就是一个推销寿险营销工作和寿险营销事业的过程。我们的增员活动同样也是从寻找准伙伴，而后是想法吸引、说服并评估准增员对象，最后选择合适的人加盟寿险营销事业的过程。因此增员的过程也遵循一定的流程：准增员开拓、增员邀约、增员面谈、促成、参加新人培训及签约，并在增员的过程中不断解决准增员存在的各种疑惑。讲师按幻灯片内容从上至下讲述。讲师讲明增员开面谈的原理及基本动作。增员面谈的目标就是要通过面对面的交流，发掘准增员需求点，激发准增员改变现状的愿望，进一步激发准增员对象从事保险业，加入**人寿的意愿，成功促成准增员参加创业说明会或培训班。在增员面谈的过程中，我们必须要做到以下几个方面（一）明确增员面谈的目的是为了促成准增员参加创说会或新人培训班（二）对准增员进行精准分类，准确定位准增员的性格特征，根据性格特征进行沟通及异议处理，激发意愿，顺利促成参加培训班（三）熟悉增员面谈的步骤（四）熟练掌握增员面谈逻辑及相关工具的使用。

    讲师说明增员面谈的认知。在整个增员过程中，我们可以利用团队的力量进行增员，通过增员面谈，邀约到职场面谈或者创说会现场，借助活动现场的氛围及专题，通过团队面试官、独立职场负责人协助我们进行促成，帮助我们留住准增员；也可以通过个人的力量进行促成，促成新人参加培训，同时通过团队面试官、独立职场负责人的面试，顺利参加培训并签约。所以，大家不是一个人在做增员，而是一个团队在帮你做增员，关键是要踏出增员这一步。F：保险有弹性的工作时间，自由安排，让你事业家庭两不误！A：既可照顾家庭又能享受生活！可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人能力得到发展，不用整天待在办公室里处理公务。 B：对你而言，可按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由，有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活。 E：拿我自己来说，做保险吸引我的一大好处就是多数的时间可以由我们自己来安排。我上午可以接送小孩上学，下午可以会见客户，周一我可以参加公司的培训充电学习，周二可以参加公司峰会外出游玩，真正的实现快乐工作，享受生活！

1. 家庭主妇需求切入点及面谈逻辑F:保险有弹性的工作时间，自由安排，让你事业家庭两不误！A:既可照顾家庭又能享受生活！可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人能力得到发展，不用整天待在办公室里处理公务。B:对你而言，可按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由，有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活。E:拿我自己来说，做保险吸引我的一大好处就是多数的时间可以由我们自己来安排。我上午可以接送小孩上学，下午可以会见客户，周一我可以参加公司的培训充电学习，周二可以参加公司峰会外出游玩，真正的实现快乐工作，享受生活！