需求分析与聚焦，每个坐在您身边咨询的客户，都有期待被满足的需求，想要的（需求）VS 该要的（风险），该如何判断与抉择？需求分析与聚焦，卓越顾问的“专业”之处，01.认知风险与管理顺序，02.信息收集—敏锐聚焦，03.聚焦风险对接具体类别沟通，风险管理金字塔，财富池，保险选择阶梯图，333风险聚焦法，风险与需求的抉择，必要信息的收集，关键信息的敏感，损失性风险，解决没钱问题，支出性风险，解决花钱问题，所有性风险，解决留钱问题，损失性风险：家庭财富的中断与外流，风险因子：重疾、意外、身故、医疗，支出性风险：满足阶段性开支的需求与愿望，愿望因子：子女教育、子女财富支持、养老、阶段大额开支，所有性风险：解决财富私人保有及定向传承，愿望因子：合理节税、防止婚变、资产隔离、财富定向传承。

风险管理金字塔讲解步骤，1、画出财富流动的方向，2、讲解风险管理的顺序，3、画出金字塔结构，4、分别讲解基础风险（收入中断、突发外流）；中端风险（现金流持续）；高端风险（定向传承）—脚本，风险管理金字塔—脚本，聚焦重疾与意外的风险，客户信息收集，咨询服务—了解你的“客户”，显性信息，隐性信息，介绍人告知信息—职业、结构，接洽时了解信息—性格、关注点，家庭成员的基础信息，家庭财富信息，有哪些信息是必须要了解的？让我知道—“你是我的谁”，知晓信息收集的目的，决定服务质量的好坏，保密的动作，关键信息的敏感度，非大众答案的关注，学会“反验证”信息——非“戳穿”而是验证。

创造期—财富增长，锁定期—财富留存，传承期—财富传承，锁定已赚取的财富，将财富传递给家族，事业上升期，事业稳定期，退休养老期，聚焦财富风险管理阶段，事业上升期，事业稳定期，退休养老期，解决没钱问题，支出性风险，解决花钱问题，所有性风险，解决留钱问题，人的需求不是由低向高递进的，而是多种需求同时存在的。