季度收入全预算面谈操作指引及参考话术，一、面谈前准备，1.面谈形式：1对1面谈。2.面谈工具：《季度收入全预算面谈表-个人》（见附表1）、被面谈人数据（上个季度1月的计划书量、个人件数、件均保费、总保费），二、面谈中操作，步骤一：明确面谈目的（确定季度收入目标），主管（下面简称主）：小陈，今天找你过来，主要是想跟你做个面谈，一起探讨和规划一下季度收入你的目标。我相信如果有了明确的目标，你一定能激发自己最大的潜力，做出更大的突破，那我们现在就开始吧，好吗？业务员：（下面简称业）好的！

步骤二：解释价值公式，主：今天我们制定目标会用到一个价值公式，这个公式可以让我们清晰地看到，保费是怎么来的。这个公式是这样的：计划书量×计划书成交率×件均保费=总保费，计划书量就是指你递送了多少份计划书；成交率是指你递送的计划书中，能成交多少份保单，比如说递送了10份计划书，其中有1个保单成交了，那么成交率就是10%；件均保费就比较好理解了，就是指每张单平均下来是多少保费，比如一共签了6张单，保费一共12万，那么件均保费就是2万；这三个指标你清楚了吗？

步骤六：结合现实目标，确定精准季度收入目标，主：结合你的现实目标，我们再来看看你这个季度季度收入的精准目标，也就是比较确保的，有把握的目标是多少。这个季度你确保可以递送的计划书，有多少份？你上个季度实际递送了40份，初定目标50个，这个季度你现在觉得实际可以递送多少份，确保的？主：你看，结合你上个季度的数据，你这个季度的目标能达到20万。而且我相信这个目标你是一定能完成的，恭喜你。

步骤七：根据精准目标，适当引导，订立理想目标。主：你看，你现在的精准目标已经有20万，这个是比较确保的。那距离你心中的理想目标应该还是有些差距的吧，我看再提升50%，也就是说提升到30万的目标，我觉得你努力一下是绝对可以达成的，你觉得呢？业：我觉得可以，我一定会努力的！主：那我们就把30万作为理想目标，其中短期期交20万和十年期交10万好吗？业：好的！

步骤八：盘点现有客户储备情况，指导下阶段工作方向，主：你这个目标的关键，就在于你一定要确保55个客户的计划书递送目标。因为其他指标都是相对固定的，我们最可以把控的，就是我们的计划书递送，如果我们的递送量越高，我们的目标就越容易达成，你认同吗？业：是的，计划书量是我可以努力的。主：我知道你现在已经正在整理季度收入主顾名单了，那么现在你已经整理出来的名单里面，一定确保可以见面的客户有多少个呢？业：现在只有30个左右。主：那我们就算30个，这个量离我们的目标拜访量还有25个的差距，你觉得可以通过什么方法和行动去找到这25个可以见面的客户呢？业：我可以通过转介绍、利用送礼品、送特产、保单检视服务、服务评价表来找到。主：很棒，你还可以通过（详细辅导季度收入客户开拓的方法以及确定拜访现有客户的时间）。

面谈后追踪，1. 面谈结束后，主管、业务员双方见证签署《季度收入全预算面谈表-个人》，一式两份，双方各持一份；2. 主管登记并汇总本小组季度收入目标，格式可参考附表2《直辖组季度收入目标汇总追踪表》。在季度收入期间，主管需定期组织组员做阶段检视，并与之做跟进面谈。