幻灯片 1，【课程名称】PAC客户经营系统之P→A，【授课时间】50分钟，【授课对象】职训B阶段学员，【课程目标】通过学习P→A客户经营系统，掌握客户“加温”的方法，盘点过往销售过程中的遗失环节，强化服务和专业意识。【授课技巧】讲授、提问、研讨，【教学工具】投影仪、笔记本电脑，时间分配：1分钟，导课：亲爱的伙伴们，大家早上好！上节课我们学了0-P客户的开发，知晓了客户开发的方法和初次加温的步骤，也知道了客户经营对我们寿险事业的永续经营有多么重要。今天，我们将进入《PAC客户经营系统之P→A》课程，为大家具体讲解学习P→A客户经营系统，掌握客户“加温”的方法，盘点过往销售过程中的遗失环节，强化服务和专业意识，整合和罗列出个人P→A的可转化名单并给与行动。

幻灯片 2，时间分配：30秒，授课方式：讲授，授课内容：通过学习P→A客户经营系统，掌握A客户“加温”的方法，盘点过往销售过程中的遗失环节，强化服务和专业意识。幻灯片 3，时间分配：1分钟，讲师简单介绍这堂课的内容分为两个主要部分。首先将进行第一部分的学习。

幻灯片 4，时间分配：1分钟，提问1：根据精准定位图，P客户的定位依据是什么，P客户的定位依据：有基本信息，可联系上的，集团客户，缘故客户，社保客户等，提问2：那A客户的定位又是什么，和P客户相比有什么区别，定位依据：跟自己和公司有关的客户，通过自己成交了保险产品或银行产品，幻灯片 5，时间分配：2分钟，我们具体来看看P和A客户具体指代哪些客户:P客户是指可联系 但不一定能马上见到,没有建立信任的客户。我们联想到的是例如：大学同学、老师，任何一个你能想到但是不一定能见到的人。而目标就是要签单转化为A类客户。而A类客户的意思是：可联系、可马上见到、信任度一般。与P客户相比，是要成交小额保单，如卡折，车险等。

幻灯片 6，时间分配：30秒，讲师简单介绍这堂课的内容分为两个主要部分。首先将进行第二部分的学习。幻灯片 7，时间分配：1分钟，客户的来源主要包括了集团客户，新生客户。幻灯片 8，时间分配：30秒，而在客户经营图中，P-A的环节，要通过价值经营进行转换，在通过需求规划进行服务。幻灯片 9，时间分配：30秒，P-A的经营系统的目的是从名单资源转化为公司的客户。

幻灯片 10，时间分配：1.5分钟，P-A的客户可以通过保险业务：车险，短险，团险，意外，医疗，健康，银行业务：存款业务，理财业务，信用卡业务，信用贷款，抵押贷来实现明确需求快速的转化。幻灯片 11，时间分配：2分钟，根据全景图进行讲解（重点内容为六个步骤和强调未见面需要回到开始的加温步骤），P-A全景图的逻辑重点内容分为六个步骤，首先第一步是做好P客户经营前的准备，接着对其采取邀约。在多次见面后，持续的加温。对于能见面的客户运用健康险销售逻辑进行产品的销售，无论是否签单，都要进行归档并做好转介绍工作，从而产生新的P客户。

幻灯片 12，时间分配：2分钟，准备阶段，可以分为线上准备和线下准备，首先线上准备，①.客户微信资料档案整理，②.了解P客户：a，阅读朋友圈，生活习惯，了解初步生活兴趣（如运动，做饭，唱歌等）； 线下准备，①将P名单分类：行业分类，（如销售，公务员，教师等）；②.准备相对应的邀约和面谈逻辑；③，根据现有的资料了解客户谈资，更具学历等准备对应的话题。