销售面谈—接洽，地市：**市，身份：团队导师，头衔：组经理，名言：天道酬勤**课程说明【课程名称】：销售面谈-接洽【授课对象】：拟签约新人【授课课时】：60分钟【课程目标】：通过本课程的学习使学员意识到接洽的目的和重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤，从而在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户，为后期销售打下良好的基础【课程重点】：掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤【课程难点】：运用不同的方法，成功接洽客户【授课技巧】：讲授、互动【教学工具】：投影仪、投影仪【课程目标】通过本课程的学习使学员意识到接洽的目的和重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤，从而在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户，为后期销售打下良好的基础。销售流程回顾，与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求，销售面谈包含2个环节：，接洽三讲，目录，接洽的目的及重要性，接洽的步骤，不同场景的接洽方法，接洽逻辑及演练，接洽的目的及重要性，目的：建立良好的第一印象，营造良好的面谈氛围，不经意切入到保险话题，接洽——是销售面谈的第一步，是销售流程顺利进行的关键环节！目录，接洽的目的及重要性，接洽的步骤，不同场景的接洽方法，接洽逻辑及演练（一）接洽的准备，接洽的准备 -- 资料准备，身份证明类，基本工具类，销售工具类，计划书，彩页，彩页，投保单（一）接洽的准备，接洽的准备 -- 个人准备，设计拜访计划，熟练流程逻辑，修饰个人形象，调整拜访心态，（二）接洽的步骤，缓解紧张情绪，建立良好印象，消除客户戒备，创造面谈机会1. 寒暄、赞美，赞美的目的寒暄的要领，敢于向客户抛出话题，避免冷场，迅速和客户建立亲和关系，让客户感到你对他的关注，大胆和客户交流，不卑不亢，说客户感兴趣的话题，自己少说引导客户多讲，判断见面时是否适合寒暄，及时观察客户的反，搜集客户信息，如家人、爱好等，1. 寒暄、赞美，赞美是廉价而高效的寒暄，真诚热情，实事求是 ，形式多样，赞美行为胜过外表，1. 寒暄、赞美，赞美常用方法，立即找到客户的可赞美点，逢人减岁，遇货添钱，明知言过其实，心里还是美滋滋， 打开客户心门最直接的钥匙！1. 寒暄、赞美2. 自我介绍，要领：微笑，介绍个人情况，体现对工作的热爱，可利用荣誉物品包装，可承诺提供具体的服务目的：建立信任，为深入交流奠定基础，3. 道明来意、消除戒，目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的，要领：事先了解企业基本情况，聆听并理解企业购买目的，使经办感觉轻松愿意继续谈话，不经意切入到保险4. 收集客户资料，目的：尽可能多的收集企业资料，充分了解企业的保险需求，从而提供相应的解决方案。要领：通过交流提问或工具收集，尽可能多的收集企业资料，收集资料包括企业基本信息、决策过程、有没服务商、之前的员工福利实施情况等，针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求