高端客户开发与促成26页.ppt
高端客户的特点
“高端”的概念:大额,可以多次投保;
有雄厚的经济实力;
工作忙,很难找到他;
追求生活的品味;
习惯于被服务,对服务的质量要求高
不轻易信任,不随意谈“家底”;
难接触,自成一体(人以群居);
普遍给人感觉“傲慢”
客户分析
对保险不了解,基本不懂;
不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话;
对保险不信任、对业务员没信心;
工作忙,不愿花时间了解看不到的东西;
“傲慢”、爱面子的性格;
害怕风险、害怕失去现有的东西;
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