-----4招让有钱人买保险

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有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以

1.一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。   

一、如何解决见面难的问题

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2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么

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给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。

所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。

再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。

这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。

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如何进入客户的内心，让他打开心门？

所有的有钱客户一定是在讲保险之前，先聊他的奋斗发家史，勾起他的回忆，才能知道客户害怕什么想解决什么。你可以问客户三句话

1.曾老板，你当初怎么想到做这一行的？

2.曾老板，您的第一桶金是怎么赚来的？

3.曾老板，您当初创业时做这一行一定很艰辛吧？

二、与客户沟通时选择什么话题

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这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这才是这个单成功的开始。

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在这过程中，你只需要做倾听者，并竖起大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心，把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。

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你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。  

三、高端客户匹配高端话题

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能够灵活交谈这些话题的首要基础是：你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。除非你有很硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑了，你才能有信心去说服他。

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一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点：

①规避风险的财产；

②保证生命资产的财产；

③建立企业与家庭“防火墙”的财产；

④保值增值的资产；

⑤节税传承的财产。

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高端客户需要的可能是一个组合方案，而不是单一的险种，所以要……  

举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万的保险，他眼皮都不眨一下，为什么呢？这是因为他的身价上亿，如果你说我给你做个保额4-5亿的，他才会觉得这是给我做的。