如何精简、有感情地介绍产品
客户关心的,不是你的产品,而是产品所带给他的利益和价值。切记随时将产品和服务的特色,转化为对客户个人的价值,才能有煽动力。
语言的力量来自于精简。必须将产品的卖点做精简的包装,把它背熟,才能在与客户互动的刹那,传达最心动的信息;
言多必失,介绍产品尽量针对客户的需求,不要一次给与太多的信息,以免衍生不必要的问题,而淡化了客户真正感兴趣的卖点。
1、关键理念研讨
1)介绍产品时,为什么要讲求精简有力,并要事先熟练背下卖点?
2)呈现产品时,为何尽量针对客户需求来介绍?
3)如何才能有感情、有煽动力地呈现产品特色?
2、呈现技巧练习
假设你已经知道客户的需求:
(1)客户希望陆续储备一笔资金,供他小孩10年后上大学时用,同时如果自己有什么事,计划也不会受太大影响。
(2)客户希望在这期间,一旦有急需也能调用此笔资金。
请学员尽量在1分钟左右来介绍满足客户需求的方案
3、参考答案
1)为何精简有力
2)为何要针对需求
3)如何有煽动力
事先包装,让信息更清晰易懂,容易沟通
客户倾听的耐心有限(注意力集中时间短)
背下来能表现自信、从容,自然、专业,增加可信度
让客户感觉是为了其需求而来,而不是推销
针对需求才能体现其价值
有被尊重、个性化服务的感觉
自信热情的呈现
将特色转化为客户的价值或效益
简单一句话就能打动客户(练到很自然)
3、参考答案
总结并确认客户的需求
呈现产品的特色并说明
如何满足需求
将特色转换为
客户的价值或效益
以成功案例或故事
来证实你所说的
步骤
参考话术
根据您刚刚所谈,您的需求是不是有以下两点,一 是…;二是 …。
针对第一需求,我给您推荐的这个10年成长计划可以从孩子18岁上大学开始每年提供*万元的教育金直到23岁研究生毕业,替您给孩子交学费,孩子24岁步入社会后再提供一笔*万元的创业金,替您尽家长的一份心意;此外,累计生息的红利部分还可以给孩子零花用……更重要的是,一旦投保人发生风险事故,保费会被豁免,保单利益不受影响;
这样,您就可以安全稳健地实现设定的孩子教育目标,同时,也可因需要而弹性运用资金了。
其实,前天刚好有一位VIP客户也为他的宝贝女儿选择了这个计划,理由是可以帮他有计划地实现既定的教育规划,保费豁免又可以让自己更安心、更踏实。
至于第二需求,我们可提供保单质押贷款,方便您在急需时以简便的手续调用资金。
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