给我一个网点 创造千万鸿福
 
——走进对公业务客户
 
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项目定义
走进对公业务客户是指，借助银行网点资源，通过联合对公业务客户经理直接接触私人企业主、企业高管和财务人员，或间接接触企业员工，协助银行充分开发对公业务客户资源，以达到销售目的的新型销售模式。

走进对公业务客户的内涵
以提升销售绩效为开发对公业务客户目标
以联合对公业务客户经理做好客户服务为依托
充分借助银行网点资源
高端客户独立开发
职团客户集中开发
 
项目意义
物理网点
高柜
低柜
大堂流量客户
个人业务数据库
社区
非银行网点影响力中心
战略增长原则
保持红海平台
提升紫海占比
开拓蓝海市场
实施深蓝战略
V
I
P
理
财
私
人
银
行
对公窗口
企业客户
财务人员
企业客户数据库
开发前景
根据欧洲货币权威机构统计，对企业客户关键人物进行个人金融业务开发带来的利润占比可达到15%，而在中国这项利润占比不足1%。
目前我司合作网点有条件开拓对公业务客户的网点约占10%，但开发成功可使期缴网均产能提升

800%~1500%
 
开发优势
同时完成各项指标
协议完成各项任务
高端客户多次开发
中端客户集中开发

开发攻略
保贷协议销售
对接TTS至尊版
对接TTS至尊版
对接TTS标准版
对接TTS标准版
成功案例
杭州工行城东支行，与XX共同开发“商友俱乐部”
    2010年11月，XX人寿进驻城东支行，联合银行通过理财沙龙的形式进行对公增值服务。提出“城东商友俱乐部”的设想，该俱乐部是针对市场集团设立，客户资源相对优质。银行客户经理和我司客户经理形成服务组，每天发放银行商人卡介绍资料，基金资料等理财产品介绍，发放客户问卷调查表，诸项活动得到了客户的深度认同。
 
成功案例
12月19日活动中，当场收获商人卡资料80份，基金定投2万元，理财意向客户10户（200万左右），调查问卷90份，银行客户经理对此很满意，上报支行并得到表扬。
    一周后对调查问卷整理并邀约客户，到场27名客户，收获期交红C16件，共计74万。
成功案例
随后又有两家支行参与合作，由第一个月的1个网点，分别增至7个和15个，月平台从100万逐渐上升到313万、509万、865万！使得XX人寿成为当地成长最快的保险公司，取得了巨大的成功！

   浙江分行给我们的启示是——

对公业务客户开发是保费增长的秘密武器
给我一个网点
      我可以创造千万鸿福
——XX客户经理
 
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运作流程
1、内部培训
使队伍熟练掌握运作模式、话术、注意事项等；
使队伍熟练掌握银行的金融产品和宣传服务项目。
2、渠道沟通
支行长：侧重保险业务增长与客户充分开发沟通
对公业务主任：侧重客户开发利益沟通

 
运作流程
3、人员分工
总监或营业部经理：与网点主任的可行性沟通，协调提供相关资源；
网点主任、银行客户经理、营业部经理和理财经理：了解对公客户单位的一般情况，设定销售主题，物料准备、宣传资料准备、调查问卷准备、相关知识准备、礼品准备；
柜员：提前安排工作，配合理财经理进行现场咨询

运作流程
4、服务内容
银行业务咨询：信用卡服务、电子银行、手机银行、银行新服务举措等。
金融产品宣传：银行理财产品、第三方存款产品、代理基金、代理保险产品等。
专题理财咨询：升息的影响、家庭风险规划、假币识别、懒人理财、子女教育规划、助学贷款等。
   

 
运作流程
5、材料准备
基本硬件准备：会场指定，准备电脑、投影仪、音响等。
各种宣传资料：客户资料表、各种理财产品介绍折页或易拉宝、银行知识普及材料、各种回馈礼品展示、调查问卷、等，有意识地多准备保险方面的材料。
6、搜集客户信息：
搜集、筛选客户信息，进行客户分类，为对接TTS做准备。
渠道沟通要点
1、强调渠道利益：
帮助银行开展多元化客户服务，加强客户维护，提升品牌
高端客户多次开发
终端客户集中开发
完成任务量，以及提高各项产品的销售
2、展示公司在人力、物力、企划方面的优势
3、企划方案沟通，利益绑定

 
渠道沟通话术
***行长您好！您看这个季度咱们行里的业绩不错，和上个季度相比有了一定的增长，但是和其他支行相比增长幅度不大。我们特意做了一个详细的分析，希望在下阶段业绩有所增长。
    您看，业务做得比较好的网点大多在居民区，咱们网点附近都是工业区，对公业务比较多，每天到网点的客户数量有限，影响了我们行的业务增长速度，这也是咱行的一大优势，如果能让他们的员工成为行里的客户，我想咱们的发展潜力还是很大的，具体的提升业绩方法我在分析里面做了详细的介绍，您看看……
企业主沟通话术
银行： ***总您好，很长时间没见您去行里了，您一定很忙吧，行里最近又增加了一些新的业务，我看了看，有些业务对您和您的企业还是很有帮助的，这是我们负责这项业务的***，让他给您详细介绍一下……
    客户经理：***总您好！我是***，很高兴认识您，经常听我们行长提到您，说您理财意识非常强。但像您这样的成功人士，平时没太多时间打理自己的资产，针对这种情况行里新增了对公增值上门服务，根据您的具体情况，帮您解决具体问题。
公司财务人员沟通话术
银行：***经理您好，很长时间没见您去行里了，最近您一定很忙吧，行里最近又增加了一些新的业务，我看了看，有些业务对您和您的企业还是很有帮助的，这是我们负责这项业务的***，让他给您详细介绍一下……
    客户经理:***经理您好!我是***,很高兴认识您，经常见到您们单位的***去行里，听说您们单位的效益不错，作为财务经理您平时一定很忙吧。针对您这样的专业人士，对自己的财务要求一定很高，我们行里针对像您这样的专业财务人士，提供了专业的私人理财服务，根据具体情况，量身定制个人理财规划。近期行里有一个VIP理财沙龙，到时候邀请您参加。（对接至尊版TTS）
团体开拓沟通话术
**总您好，前段时间向您介绍的私人理财服务您非常感兴趣。您生意这么好，员工也这么多，而且您也很重视员工的个人发展，希望他们今后生活的更加美好。行里除了针对您这样的成功人士提供私人理财服务之外，还有针对普通员工的理财规划。您看找个时间把大家召集到一起，我请专家给咱们员工详细的介绍一下，既可以满足大家对理财的需求，又能够增强企业的凝聚力，您看怎么样？
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客户分类
需要对接TTS的客户包括：对公业务企业主、财务人员、员工。
在进行产说会邀约时，需先对客户进行职业分类，再进行资产额度分类。
TTS对接
 
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对外运作注意事项
对公业务客户掌握在支行层面，应以中支分管总或营业区总监牵头开拓，同时也要重视网点主任层面沟通。
集中分公司资源，筛选出资源与关系较好的支行进行试点，逐渐全面推广。
做好渠道外训，客户经理与银行对公业务客户经理联合开发，统一交流话术。
做好事后总结，及时弘扬典范，鼓励更多支行开展合作。
对内运作注意事项
对员工进行系统化训练
制定详细的客户开拓方案，与支行做好工作对接
中支提供数据支持，确保渠道沟通数据及时准确
对公客户潜力巨大，加强售后服务，提升公司品牌形象，争取多次、深层开发机会
THANK  YOU
THE END