课程目的
让业务员了解续期当月交费会让人——   
      利益最大化
       工作更轻松
目录
一、当月缴费的好处
二、续收的基本流程
三、当月如何催缴保单
四、结束语
 
续期的核心指标是----继续率
看不见的续期利益
当月缴费的好处（一）-提供增员机会
2012年2月，业务员XX，在拜访当月续期客户的时候了解到客户本人由于儿媳妇生产，为了更好的照顾儿媳妇辞去了自己原来的工作，现在家中无事。于是，在收取续期保费同时成功增员一人。
 
当月缴费的好处（二）-：及时享受利益
续佣，续保优质奖
每月都要养房养车养老婆和孩子
钱不够花呀！续佣和继续率可是
一笔不小的收入呀，赶快行动 ，
落袋为安
注：1、在前5年，续佣每年都按一定比例发放
    2、以20年为例，第2年的健康险、终身寿险续期佣金为12%左右，养老险为5%左右，年金返还险10%左右
续保优质奖

例如：代理人A在2010年3月如期交回了5张续期保单，当月续佣为1万元，其中8000元为第二年度保单的续佣，2000元为第三年度保单的续佣
  1、若该月A的个人续保率为90%，则续保优质奖为8000*110%=8800，
   当月税前收入至少为10000（续佣）+8800 （续保优质奖） =18800元
  2、若该月A的个人续保率为74%，则续保优质奖为8000*0%=0
     当月税前收入至少为10000（续佣）+0（续保优质奖） =10000元

相差8800元!
寿险营销的展业方式有三种：
当月缴费的好处（三）-转介绍
缘故市场
陌生拜访
转介绍
当我们各自的缘故市场开发殆尽，最需要就是以缘故市场
老客户获取转介绍的机会，积累准客户，在一路风尘的营销道路上
，谁拥有老的客户资源，谁就越有机会开发客户，占领市场，
获得成功！

一日三餐，一顿也不能少！如果我们将早餐和午餐省去，希望用晚餐一顿饭来代替，那我们的肠胃就无法承受，从而影响健康，所以有些规律和节奏我们必须去遵循！就比如下去缴费，如果你当月不缴，宽一不缴，那么到宽末的时候你就会积压很多保单，届时你不但无法消化，而且会招致客户的抱怨和不满，得不偿失，所以当月的事情还要当月做。

月底 既要忙于首期业务冲刺，又要应付大量未收件压力，忙的晕头转向，身体力乏，而且稍不留神就会疏漏，造成保单失效，忙上加忙。工作前置可以帮助你形成良好的循环进度，大大减轻宽末收费压力。

当月缴费的好处（四）-有节奏的工作
保险业的灵魂是什么？简而言之，就是服务两个字！服务从何做起，从哪里体现？-如果我们连提醒客户及时缴费都做不到，又谈何服务二字？
为了获得客户的满意和认可，请在保费到期日及时通知到客户
当月缴费的好处（五）-获得客户的认可和满意
客户对服务的需求
32.47%客户需要保险相关事态
22.09%的客户期望有事的时找得到人
20.57%客户希望在保障需求有所变动时有人主动提醒
14.61%的客户希望定期寄送相关保险资讯
11.78%的客户认为只要理赔顺利即可
MDRT资料显示
客户的需求很简单
也很容易满足，只需要
我们用一点时间而已
业务员售后服务现状

1业务员与客户成交后未联系过的有36%
2、客户因找不到业务员要求退保的占20%
3、客户发现保单上的条款与介绍不一致占6.4%
客户打了多次电话才回应的占3.6%
5、贬低别人抬高自己的占1.8%
提高客户对公
司的满意度
服务品质的提升
提高客户对
公司的认可度
提高客户对
公司的忠诚度
有效的
有效的
有效的
好的服务 不好的服务
1、客户平均告诉5个人 1、不好的客户平均告诉10个人
2、成为忠诚客户达95% 2、1/5的人会告诉20个人
3老苦户的价值是新客户的60倍 3、50%的客户不再光临，一次不好的服务需要几次好的服务修正
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据美国寿险业的调查统计：购买保单后，因为决心动摇而要求退保的保户，约占全体件数的15%但是经过寿险人员的亲切诚恳的售后服务，则可以使保户安心，从而增加其对寿险从业人员的理解和信心，因而愿意继续缴纳保费， 有助于继续率的提高，从而增加业务人员的收入。
续收基本流程
当月：提醒、寻找（尽力查找查询）
宽一：跟踪、劝阻（了解原因）
宽末：催缴、提醒（回访表）
后续:跟踪服务（复效、节日问候……）
 
 
1.及时联系客户，10日前电话全过一遍
2.15日前面访，20日前查询，月底前追踪
3.存过钱的及时反馈结果，让收费的尽早去。
4，告知客户多种缴费方式和渠道

第一次打电话特别注意——
提醒、核对（账号、地址、邮编等客户信息）
避免直接催缴
当月10日前电话全大打，不要到期才联系（被误解为只是到期催缴）
自我介绍，以服务的名义
留下联系方式（公司95576、自己手机号）
查询方法——
E行销（随处：家里、网吧、有电脑的地方）
电话：各自续期协管员、95576
其他渠道：邻居、朋友、居委会、人事部、房管、114、原来业务员、介绍人……
 
到期转账的：转账成功与否及时告知客户
注意核对客户的银行代码、账号、所存金额、家庭住址、所投保的险种、账户名。

对于通过银行转账的客户及时反馈——
续期客户追踪到底
从当月开始一直到宽限期末，只要客户没缴费，我们都要一直与客户保持联系
即使客户交了费，也继续保持联系，并送去日常的服务。
 
重点内容回顾
当月缴费的好处（五大好处）
续期收费流程
怎样催缴当月保单