团险渠道 “寿代产”业务探讨

【课程名称】：销售渠道的建设与管理——个险
【课程时长】：100分钟
【课程目标】：使学员了解个险销售渠道的发展现状、面临的挑战，清楚叙述出组织架构和运作流程，深刻领会公司发展转型的关键点和重点工作，在实际工作中具有全局观念，更好的进行部门协调。
【授课对象】：新入司员工
【重点关注环节】：
【授课技巧】：讲授为主
【教学工具】：电脑、投影
【参考资料】：
【课程基础】：

?表示讲师对学员陈述的话
?表示讲师需遵循的程序
！需要特别注意
？表示讲师要询问学员的问题
@表示问题可能的答案。注意：划线部分即为学员手册中空格处的答案，讲师可以用来协助学员完成他们的回答；符号旁的页码是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册中的页码
?表示放映录像
?表示在白板上列出项目。注意：在讲师认为需要时，可将问题的答案写在白板上。事先把内容写在白板上可以吸引学员的注意力，但通常效果不佳。

讲授2分钟
1’ 讲师自我介绍：
1’ 课程介绍：
?大家好，我叫×××，来自×××部门，×××××
? 希望通过这节课的介绍，帮助大家了解个险销售渠道的发展现状、面临的挑战，清楚叙述出组织架构和运作流程，深刻领会公司发展转型的关键点和重点工作，在实际工作中具有全局观念，更好的进行部门协调。
客户的需求：
我的汽车、住房等财产应该如何投保更全面
有没有兼顾投资和保障的保险
我想给我的雇员提供福利保障
我的金融资产（股票、基金、债券、期 货）应该如何做投资组合
……
为客户提供保险一揽子解决方案和综合咨询
 方便客户投保，代为联系专业的产险专家（产险专员）提供服务
 提供更为便捷、全面、超值的服务
 符合客户在其信任的品牌下享受贯穿其一生服务的心理需求
……
资源配置合理，综合优势明显，备受社会和业界尊重的内涵价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的国际顶级金融保险集团。
拓宽公司销售渠道、抢占综合经营制高点
内部资源共享，充分发挥集团综合经营优势
高效开拓市场
满足客户多种保险需求，建立忠诚、稳定客户群
培养更专业、全面的综合理财队伍
……
公司的愿景：
一、为什么要开拓团险渠道“寿代产”业务（1/3）
一、为什么要开拓团险渠道“寿代产”业务（2/3）
维护核心主业的需要：
在非理性价格战给行业造成伤害的情况下，开始逐渐转向价值品牌竞争、服务竞争为主的综合实力竞争。

行业逐步从粗放向精细化转变，内部管理和成本控制将日益加强，制度、流程、效率将成为管理核心。

从“高质量、标准化的服务以销售为中心”转向“以客户为中心”，为客户提供成为产险公司重要竞争手段。
1、提高客户份额
（1）提高企业在一个客户的同类消费中所占的比例大小
（2）实现销售利润与市场份额的同步增长
2、扩大市场份额
（1）创造更多的客户接触点，增强客户对产品质量与客户服务的体验，提高客户满意度
（2）口碑效应：1、8、25；口碑影响力是广播广告的2倍、人员推销的4倍、新闻及杂志的7倍
3、提高销售利润
（1）有效保持客户资源，实现更高的客户生命周期价值
（2）客户留存率上升5%，财险公司的利润将提高84%，寿险公司的利润将提高90%
4、规避价格竞争
（1）帮助集团子公司抬高客户转换成本，使得产品价格上的收益不足以弥补客户付出的转换成本
（2）有效避免竞争者的降价行为对子公司现有客户资源的影响
5、稳定销售团队
最终维护了核心主业
从事互动业务我们想得到什么？
对销售人员：
稳定的收入
良好的个人专业形象
受尊重的社会地位
……
获得产险代理手续费，相当于年年是“首佣”
通过车险、家财险、企财险、责任险、货运险以及与个险的捆绑销售获得更多准客户
有更广阔的展业空间、“综合理财师”的定位将吸引更多高素质人才，促进增员
通过互动业务带动活动量提升，有助于个险活动率提高
提高客户认同感、忠诚度
提升个人品牌，获得稳定职业生涯
……
一、为什么要开拓团险渠道“寿代产”业务(3/3)
归根结底：提升了团险销售人员的综合素质！
 
根据监管政策要求，基于对内外部情况的客观分析，拟确立了互动业务（团险渠道）运营的总体思路。
科学、系统、严密的运营体系是互动业务健康发展的根本保证
二、销售模式框架总体设计
根据互动业务运营框架总体设计思路，明确具体举措和未来努力的方向。

主要举措（1/5）
建立代理关系
由集团公司向中国保监会申报集团内相互代理资格，产、寿险公司以分公司为单位，向当地保监局申办《保险兼业代理许可证》。基于兼业代理关系，双方总、省、地市级公司之间分别签署相互代理保险业务框架协议和代理协议。
明确职责定位
产、寿险公司在互动业务发展中，承担着“财险主内、寿险主外”的职责。寿险公司致力于挖掘现有销售队伍潜力，通过与财险公司配合实施相关培训，快速提升销售人员技能，积极推进财险产品的销售与服务工作。财险公司主要提供包括产品开发、技术支援、售后服务在内的全方位销售支持。
 
主要举措（2/5）
完善协调机制
产、寿险公司联合在总、省、地三级公司分别成立互动业务协调委员会，负责统筹规划，分级审定互动业务各项重大议题，平衡各方利益，协调解决业务发展中出现的各种困难和问题，确保互动业务顺利有序推进。
搭建组织架构 
集团资源整合部，负责互动业务的整体规划与协调；财险公司成立专业化的互动业务渠道管理部门，设立总、省、地、县（区）四级互动业务管理部门和相关管理岗位；寿险公司在各级机构指定专门部门负责互动业务的协调与推动。
主要举措（3/5）
健全长效机制 
由集团公司统筹安排，将互动业务列入寿险公司总部、分公司班子的年度考核；在符合监管政策的前提下，通过市场化的手续费政策，保证寿险公司销售人员的利益；随着互动业务的发展，逐步将互动业务纳入寿险公司销售队伍基本法考核，进一步强化互动业务驱动力。
实施产品策略  
创建产寿联合的产品开发机制，针对互动渠道客户群的需求特性，开发适销对路的保险产品组合，提供综合风险保障服务和金融理财服务。
 
主要举措（4/5）
构建培训体系  
产、寿险公司联合建立针对寿险销售人员制式化培训体系，以提升其销售技能；科学规划培训课程，系统制作培训教材，不断增强综合素质和服务技能；在全系统着力培养一支优秀的互动业务讲师队伍，为互动业务培训工作提供充足的智力保障。
推进IT建设   
产、寿险公司将加强信息系统建设，逐步建立和不断完善统一的互动业务处理系统、客户服务系统、财务管理系统和绩效分析系统，为互动业务提供全方位的IT支持。
主要举措（5/5）
组织业务拓展
以产险专员销售支持为依托，重点拓展车险（团体法人）、非车险等业务，通过强化产险专员技术支持能力与客户谈判能力，组织销售人员开发客户财险需求；
提供销售支援 
建立专职、专业化的产险专员队伍，通过产险专员派驻寿险公司营业单位，为寿险公司销售人员提供出单、培训、陪同展业等支持；根据销售需要，财险公司提供标准化展业手册和行销辅助工具。
强化风险管理 
坚持规范经营，严格遵守保监会关于互动业务的各项管理制度；联合寿险公司制定《产险专员派驻寿险公司营业单位管理办法》、《寿险公司互动业务销售管理办法》等制度，强化诚信教育，规范销售行为；通过加强业务承保管理、应收保费管理、单证管理等控制业务各环节经营风险。
 
三、团险渠道“寿代产”几点想法
产品策略
销售策略
XX团险互动经营情况
☆车险
 ※加大团体法人客户车险的开拓力度，重点开拓党政机关的公务车辆和各类企事业单位的非营业性的车辆。

☆非车险
 ※利用寿险客户的行业特性，做好大中型企业（资产  万元以上）的财险调研工作，根据客户需求，制订积极的拓展计划，设计合理的承保方案。
 ※在开拓传统的企财险和责任险业务的同时，也要大力发展货运险和船建险业务，做好工程保险的项目信息收集工作。
 ※根据团体客户特征，适时推荐家庭财产保险，其可作为企业、机关事业单位的员工福利。
产品策略（1/5）
 
(一)企业财产险
    企业财产保险包括财产基本险、财产综合险、财产一切险。三个主险产品保障范围逐级扩大，有效针对客户不同层面的需求体现产品差异化。
产品卖点
    1.客观风险：所有大中小型企业、三资企业都面临天灾人祸带来的财产安全的潜在风险。
    2.稳定企业经营的需要。通过购买保险，转嫁企业财产损失风险。以较小的固定成本支出，解除企业各级管理者和经营者的后顾之忧，对企业、对员工负责。
    3.保障银行资金的安全，也是外资参股、投资的必要条件。
销售渠道
    1.政府机关单位的大楼及其它财产；
    2.各类商业企业的房屋及其它财产，如宾馆、酒店、商厦、写字楼等；
    3.各类工业企业的财产，如房屋、机器设备及存货等；
    4.也可以通过各银行的信贷部门、各种行业的同业协会、各政府管理部门的关系介绍办理企业财产保险（如工商局、财政局、税务局、消防管理处、外经处、开发区管委会、行业集团等）。
产品策略（2/5）
（二）“盈丰”中小企业综合保险

主要客户群体
    办公室、服务业、批发零售业和住宿餐饮业；财产险保额10万～500万，制造业不在此列。
产品卖点
        1.定额保单 个性化组合。每份保单的保额和保费都是固定的，客户只需要选择份数。同时还可以灵活地进行险种组合。可单独投保财产损失保险或公众责任险，也可在此基础上可投保雇主责任险，加保食品饮料责任险。
        2.量大从优，多买多省。单个客户购买的财产损失保险和公众责任保险保单份数大于三份的，超过三份以上的部分享受50％的费率优惠。
        3.责任扩展，卖点增加。财产损失保险中包含盗窃责任，公众责任险也可扩展食品饮料责任险，增加了对中小企业所面临的这两类显著风险的保障。
        4.自动包含80%共保条款。由于保险金额（投保时选定）和保险价值（出险时确定）存在时间差，这种非故意的不足额投保将会导致出险时客户得不到足额的赔付。本条款自动包含的80%共保条款就有效的解决了这个问题，即当财产损失保险金额达到保险价值的80%时，出险时在保险金额范围内按实际损失理赔。
        5.所有财产共用一个总保额。财产损失保险单上不分房屋建筑、机器设备、存货等分项保额，因此赔付不再受分项保额的限制。
产品策略（3/5）
 
（三）家财险

产品卖点
    1.市场范围广，覆盖千家万户。
    2.家家户户都面临天灾人祸带来的家庭财产安全的潜在风险。
    3.稳定家庭的需要。通过购买家庭财产保险，以较小固定成本支出，解除家庭后顾之忧。
    4.购买方便、快捷。5.保费分低、中、高档，客户可自由选择。
    6.购买形式灵活，可一份多买，也可不同价格档次搭配购买。
    7.低端产品可以用作其他险种销售的促销礼品。
    8.可以用作礼品馈赠亲朋好友或作为结交朋友的手段之一。
    9、可以作为单位员工的福利。
销售渠道
1.向个人客户推销；2.赠送准客户和老客户；
3.通过物业公司、居委会在住宅小区销售； 4.企业、机关事业单位的员工福利。
产品策略（4/5）
（四）责任保险产品
        责任险保险产品主要包括包括公众责任险、产品责任险、雇主责任险、校（园）方责任险、旅行社责任险、医疗责任险、火灾公众责任险、供电责任险、 承运人责任险等。
    1.公众责任保险
        本保险承担被保险人在经营或承包业务活动过程中，因营业处所不安全或是经营行为疏忽或过失导致第三者人身伤害或财产损失的民事赔偿责任。
    2.产品责任保险
        在保险期限内，被保险人生产、销售的产品或商品在承保区域内因产品缺陷致使用户、消费者或其他任何人的人身伤害（包括疾病、伤残、死亡）或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，保险人在保单规定的赔偿限额内予以赔偿。
    3.雇主责任保险
        被保险人所雇用的员工，在本保险期限内，在受雇过程中，从事本保险单所载明的被保险人相关业务的工作时，遭受意外而致伤残、死亡，或患与业务有关的职业性疾病所致伤残或死亡，被保险人根据雇用合同，须负医药费及经济赔偿责任，包括应支付的诉讼费用，保险人负责赔偿。
    4.校方责任保险
        由国家或社会力量举办的全日制普通中小学校(含特殊教育学校)、中等职业学校，原则上都应投保校方责任保险。
产品策略（5/5）
 
基本策略
制定正确的策略手段和正确的营销策略，提高团险互动的举绩率，拓展保险服务领域。
组建高素质的针对团险的专员队伍，提升人员素质，保证团险互动的业务发展质量。
建立科学的激励机制，完善业绩考核、报酬管理等管理工具，促进团险互动人均产能的提升，保持销售热情与销售氛围。
努力提供优质的销售服务，为团险业务员展业提供有力保障。
销售策略（1/2）
 
一是可供展业的险种单一。消费者所处的地域不同，所面临的风险也就不同，保险需求的差异性要求保险产品日新月异。（产寿产品搭配销售）
    二是由于某些险种要求业务员素质高，操作上专业技术强。（要求专员专业技能高）
    三是各公司还没有形成一套完善的、可操作性强的管理办法，难以对销售工作进行有效地指导，同一系统缺乏统一的管理制度。
    四是缺乏专职专业化的培训制度和培训力量，培训力量的不足，从业生涯缺乏规划，共同价值观难以建立，队伍成长缓慢，在很大程度上影响了队伍的战斗力，制约了业务的快速发展。
    五是由于系统内部和外部的代理手续费标准差别较大，同业之间互相“挖角”现象普遍，导致销售队伍难以稳定，代理人员“卖单”和“跳槽”情况严重。
    六是由于营销人员的收入与推销的保单直接挂钩，在利益驱动下，以追求业务数量为目标，存在着宽进宽出现象，造成代理业务质量不高，影响经济效益等等。
避免误区
销售策略（2/2）
XX团险互动经营情况（1/3）
（一）互动联名产品简介             
       互动联名产品名义是一个产品，而本质上是业务经营机制的一种创新，是一个需要产寿险公司销售前端和后台资源整合的系统工程。因此该产品模式的研发，需要产寿险公司在产品开发、单证管理、业务流程、财务管理、IT系统、客户服务等方面通力合作和制度创新。
（二）联名产品开发概况
       XX产寿分公司在2008年、2009年开发了“XX燃气综合保险”、 “春秋旅行社项目专用境外旅行综合保险”两款产品。
 
（三）联名产品经营特色
充分利用原有寿险业务平台
依托寿险公司的系统平台和管理制度
以寿险公司需求为主导开发新产品
保障合规经营
XX团险互动经营情况（2/3）
（四）经营成果
增加了产寿险双方的保费收入
有助寿险股份公司进一步提高竞争力
提升公司品牌影响力
（五）存在的问题 
总公司制度缺失
数据传递不畅通
激活卡平台不健全
团险渠道激励机制

XX团险互动经营情况（3/3）
不断完善互动业务运作机制，积极探索与寿险、养老险联合拓展大客户的有效模式。充分依托中国人寿客户、服务、品牌、信息技术等优势资源，积极探索整合利用的有效途径，推动公司快速健康发展。