对公寿险业务之开拓与合作
银行对公保险代理的层级关系
总对总：框架合作协议
省对省：基于产品代理的合作协议
分对分：省对省协议的执行与任务目标的达成
对公拓展部：
与分行管理部门协作、沟通，制定激励推广方案；
带领客户经理团队密切与支行、网点合作，寻找并服务客户，拓展业务

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不同分行的对口管理
银行 对公短险 企业年金
建行 机构业务部 公司业务部
工行 结算业务部
中行 公司业务部
农行 公司业务部
交行 公司业务部
广发 公司事业部 

 
今天网点经营的方法
1、人员经营法
2、服务经营法
3、制度经营法
对  象 目  的 内   容 方   法
网点行长 认同、支持、协调、重视、指示 公司、产品、培训、情感、同业动态等 问题解决、激励方案、分配制度、借力使力、情感沟通等
柜面人员
（会计主管等） 认同、执行、影响带动 产品、技能技巧、心态、想法、同业动态、问题处理等 直接或间接沟通，利益驱动，情感建立等
大堂经理
客户经理 认同、执行、影响带动 产品、技能技巧、心态、想法、同业动态、问题处理等 直接或间接沟通，利益驱动，情感建立等

1、人员经营法（数口对接）
2、服务经营法
日常事务
送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理的工作态度直接影响着银行销售人员的工作力度。

        
 
3、制度经营法
为更好地发挥网点的积极性和创造性，挖掘其深层潜力，就需要建立科学、合理的经营机制称为制度经营法。
会议经营
指标经营
培训经营
企划经营

专业辅导
服务意识
建立关系
银行员工
问题解决
主动销售
发现问题
客户经理
有效激励
网点分析
网点经营 “双轨图”
 
重点说明，让客户经理明确下一步的工作重点内容。
第一步：融入银行
第二步：初步磨合
第三步：发现影响力中心 
第四步：尝试突破

银行对公客户开拓方法简述
行长
银行对公重点合作对象
客户
经理
理财
经理
会计
主管
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沟通事项
银行层面：
客户层面：
业绩压力的主要承担者
主要维系大客户关系
鼓励下属积极拓展保险业务
明确业绩奖励归属
任务指标明确分配至客户经理
愿意分享该行对公大户
愿意陪同访问客户
愿意分担客户公关费用

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业务繁忙，很少呆在网点
多数对个人业务中代理保险
的高收入有想法
沟通事项
前期沟通：
业务拓展：
业务知识的培训
销售支持工具配备
客户资料梳理
愿意主动向客户推荐
愿意陪访客户

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与企业客户财务人员关系密切
多数资历较深 ，是银行的影响力中心
沟通事项
前期沟通：
业务拓展：
简单组合的培训
销售支持工具配备
个人销售欲望
愿意主动向客户推荐
愿意介绍客户

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个人理财与信用卡业务的集成
营销意识强
保险销售经验丰富，利益既得者
沟通事项
前期沟通：
业务拓展：
业务知识的培训
销售支持工具配备
VIP客户资料梳理
愿意主动向有企业背景的客户推荐
愿意陪访客户

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约客户来银行

与银行人员共同拜访客户

说明会接触

约客户公司外洽谈，注意谈话环境
在哪里接触客户？
与银行人员交往须注意
蜻蜓点水
随意求助
反客为主
一毛不拔
潮人形象
位置错误
孤军作战
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3
4
5
6
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每天在银行飞来飞去，浅尝辄止
很简单的问题也必须打电话求助
和银行共同拜访客户时分不清主次
共同拜访遇到挫折不懂照顾银行人员情绪
在银行出现时形象不够专业
一味求人，不能阐述合作的本质
不懂得寻求公司的后台支持，缺乏变通
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初次见面的客户
接触过的 客户
大型企业
垄断行业
大型企业
垄断行业
小型企业，外企
执法、建筑、
旅游、教育
外企
高科技企业
宣传手册，彩页
案例，计划书
补充养老
补充医疗
降低经营成本
特种行业
留才避税计划
银行对公客户开拓技巧：前期准备
销售资料
话术准备：
对客户所属行业
基本情况进行了
解，可以从任何
角度切入主题
要有敬业精神，主动开展沟通和营销工作；
 要有专业精神，永远比银行和客户更专业；
 要有牺牲精神， 学会吃眼前小亏，立足未来市场。
三   要
忌“越俎代疱”，反客为主；
 忌“马马虎虎”，不拘小节；
 忌“操之过急”，推销保险；
 忌“朝三暮四”，不分主次。
四 忌
与银行建立关系的守则
沟通对象
解决的问题与注意事项
支行行长
你必须为尽可能的得到他所负责的对公客户清单而
  不懈努力
详细排查，分析客户需求，原则上每个客户都有需求
制定月拜访计划
有意愿向VIP客户推销
注意：1、 严格执行拜访计划           
             2、珍视银行推荐的每一个客户
             3、可以从卡式业务做起，由小到大             

理财经理
客户经理
突破瓶颈 加大活动量
主动拓展，但为数不多
拜访企业偶尔带保险业务员同往
沟通客气，但无实际行动
态度冷淡，不置可否
完成任务心态，浅尝辄止
只有个别人关注
银行目前的态度
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XX/XX的对公寿险业务开拓简析
总体处在起步阶段，体量较小
经验点：
做成功的，大多是小额贷款对象
只要客户经理愿意推荐，100%成功
只要支行长关注和支持，大客户都能接触到
问题点：
在纷繁的银行中介业务中，对公寿险业务似乎可有可无，基本没有绩效考核指标涉及；大多数情况下，银行的积极性不高。
小组研讨与发布
在上级银行缺乏制度考核等强制性指导指标的情况下，
如何有效开展对公寿险业务？
这种状况下的关键点是什么？