掌握团险目标市场的状况

 找到开拓目标市场的正确方法

一、团险市场客户分类
二、团险市场客户的特点
三、客户需求分析及产品策略
四、不同性质企业决策模式
团险
目标市场
从企业性质看客户分类
从管理机制看客户分类
代表行业：  电信、烟草、能源、石化、医药、轻纺、化工、机械制造、批发、建筑和建材等等
团体市场客户特点
1.国有企业
特点：  > 一般为全国性企业
> 处于行业垄断地位，经济效益佳、福利待遇好
> 基本有社保
> 人员稳定
> 员工年龄偏大
> 退休人员占比高
> 大部分参加总工会的职工互助保障保险
> 部分企业有医疗费用内部补偿机制
> 关注国家政策
代表行业：
航运、银行、保险、汽车、加工、制造、化工…
团体市场客户特点
2.股份制企业
新成立之股份制
转制国有控股（外资参与经营管理）
团体市场客户特点
股份制企业特点：
基本社保
管理理念比较先进，逐步向外资企业靠拢
大部分企业经济效益佳
人员平均年龄较轻
注重人才战略
保险意识较强
代表行业：
电信、金融、法律、会计、机械、服务…
团体市场客户特点
3.三资企业
中外合资经营企业
中外合作经营企业
外资企业
团体市场客户特点
三资企业特点：
基本社保
管理理念比较先进
大部分企业经济效益佳
知识或技术密集型行业
平均年龄较轻
人员流动型较大
企业注重人才战略
保险意识高、意愿强
外籍高管与员工保障差距大
更关注完善福利保障制度
代表企业：民营高新技术企业、民营咨询、服务业、民营加工、电子产品制造业
团体市场客户特点
4.民营企业
特点： > 基本有社保
> 企业规模及管理水平差距较大
> 大部分企业经济效益尚可
> 人员平均年龄较轻、自我保险意识不强
> 除知名民企外，大部分企业商业保险意愿不强
> 企业关注重点人才保障
> 更注重意外类保障
保险需求评价 客户评价及产品策略
? 关注国家政策、注重有形利益；
? 企业人数较多，相当部分企业医疗 
险会考虑采用自保的方式；
? 短险通常会采用统一的保险方案，
但仍注重中高层管理人员的利益；
? 员工年龄偏高，更关注门诊医疗和
重大疾病保障；
? 对于意外险的需求基本在于转嫁部
分危险系数较高员工的身故风险；
? 部分企业在转制时，会出现传统长
险保险需求且保费可观。 ? 客户保费支付能力强；
? 关注税优政策，是企业年金最主
要客户；
? 对有税优政策支持的省市有强烈
投保补充医疗或重疾要求，且要
求涵盖退休人员医疗保障；
? 高管意外（含交通）、特殊人群
意外保险；
? 对于全国性公司采取统扩方案、
统扩统做或统扩方案属地操作。

客户保险需求分析及产品策略
1.国有企业
保险意识不强，注重有形的利益；企业员工人数较多，相当部分企业采用自保的方式；通常采用统一的保险方案，但仍注重中高层管理人员的利益;人员规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；员工年龄偏高，部分企业有疾病身故的需求;对于意外险的需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的身故风险。
保险需求评价 客户评价及产品策略
?  保险意识很强；
?  基本都会为员工购买保险；
?  通常会建立商业保险福利政策；
?  大部分中等规模、经济效益良好的 
  企业购买的险种较为齐全，人均保
  费较高；
?  对赔付率关注程度小于其他类型的
  国有企业；
?  对于服务要求较高。 ? 客户保费支付能力较强；
? 意外险、寿险、补充医疗、津
贴型健康险等，人均保费较高；
? 险种及保额因员工的职位或级
别有所不同；
? 医疗保障要求含门诊保险；
? 部分企业要求涵盖子女的医疗
（含门诊）保障。

客户保险需求分析及产品策略
2.股份制企业
保险意识不强，注重有形的利益；企业员工人数较多，相当部分企业采用自保的方式；通常采用统一的保险方案，但仍注重中高层管理人员的利益;人员规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；员工年龄偏高，部分企业有疾病身故的需求;对于意外险的需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的身故风险。
保险需求评价 客户评价及产品策略
?  有较成熟的保险理念，更关注转嫁 员工风险（类似雇主责任）；
?  关注价格、成本、赔付率；
?  企业负担较轻，年龄结构合理；
?  对品牌和服务关注少。 ? 计较成本和价格，人均保费不高；
? 职级间保障差距不大；
? 中档意外＋意外医疗保障。

客户保险需求分析及产品策略
3.外资企业(日、港、台、韩)
保险意识不强，注重有形的利益；企业员工人数较多，相当部分企业采用自保的方式；通常采用统一的保险方案，但仍注重中高层管理人员的利益;人员规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；员工年龄偏高，部分企业有疾病身故的需求;对于意外险的需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的身故风险。
保险需求评价 客户评价及产品策略
?  较成熟的保险理念和完善福利制度;
?  保额高、保障全面；
?  不很关注赔付率，关注员工感受；
?  注重品牌和服务效率；
?  引进国际共保组织，分散单一国家风险波动。 ? 为不同层级员工设计差异化的保
险方案，通常会将员工家属，如
配偶、子女等纳入保险计划；
? 保额与年薪或月薪挂钩；
? 部分外籍员工需全球全面医疗；
? 通常需要门诊责任（且报销比例
高）女性生育保险、牙科责任、
公共保额、体检责任、境外紧急
救援等）。

客户保险需求分析及产品策略
4.外资企业(欧美企业)
保险意识不强，注重有形的利益；企业员工人数较多，相当部分企业采用自保的方式；通常采用统一的保险方案，但仍注重中高层管理人员的利益;人员规模大导致单个员工的保费预算较少，购买险种较少，保额很低；偏爱补充医疗及重大疾病等健康险；员工年龄偏高，部分企业有疾病身故的需求;对于意外险的需求基本在于转嫁部分危险系数较高之员工的身故风险。
保险需求评价 客户评价及产品策略
?  享受公务员待遇国家政策不支持购买
  商业保险；
?  公务旅行交通意外伤害险；
?  特岗人员的意外伤害险；
?  为援藏援疆等支援西部地区干部职工
  购买的人身意外伤害险。 ? 短期旅游意外保险；
? 人身意外伤害险。

客户保险需求分析及产品策略
5.全额拨款的事业单位——
  党政机关和依照公务员管理的事业单位
保险需求评价 客户评价及产品策略
? 参加基本保险；
? 科研院所、出版业、行业协会；
? 军转民企业；
? 经济效益中等或较好；
? 平均年龄偏高；
? 有强烈的向公务员管理的事业
单位看齐的愿望。 ? 关注养老和医疗保障；
? 平均的意外保险、保障适中；
? 效益好的企业投保企业年金。

客户保险需求分析及产品策略
6.自收自支的事业单位——
                         不依照公务员管理的事业单位
保险需求评价 客户评价及产品策略
?  社保参保率较低；
?  单位人数少、年轻、保险意识弱；
?  高风险职业类别人员集中，意外医
  疗赔付高；
?  关注价格，客户忠诚度低；
?  市场广阔。 ? 投保目的转嫁意外及意外医疗
? 高风险人数多，人均保费较低
? 通常只选择意外伤害和意外医
疗险种投保；
? 参保率低，逆选择风险较；
? 人均保费通常不高。

客户保险需求分析及产品策略
7.私营企业
经济效益及人员结构良好的国营企业、股份制企业、三资企业、IT高科技行业、金融、规模较大管理严格的民营企业、及会计师、律师事务所等咨询服务业。
中小型企业议价能力差，是产生利润及客户积累的主要来源，是综合福利保障计划的主要销售对象。
客户保险需求分析及产品策略
我们找寻的目标客户
 优质目标客户
 中小型企业
掌握客户决策模式的规律，在销售活动中才能
找对人，办对事
客户决策模式
客户决策模式含义
0
客户保险
决策人
客户决策模式
决策模式关系人有那些？
团险的购买决策者调查显示，80%以上的企业由总经理或CEO来对本企业团险的购买做出决策。20%的企业团险的购买决策，由人力资源部经理、员工福利经理或公司财务经理等相关部门的中层管理人员来做出 。
摘自《2005年中国企业员工福利保障现状调查报告》
客户决策模式
决策核心调查数据
决策核心
人力资源经理
人力资源经理
总经理或总裁
单一决策模式的代表：小型民营和私人企业
老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。
经办者
客户决策模式
单一决策模式
人力资源经理
经办者
总经理
决策核心
大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计划支出，在成本可控范围内，人力资源经理对于企业购买商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。
客户决策模式
三资企业决策模式
人力资源经理
财务部经理
经办者
书记、总经理
集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位                         
职代会、工会主席
集体决策
建立企业年金必须采取集体协商决策模式
客户决策模式
集体决策模式
在实际业务操作中，各类企业决策模式表现为复杂性和差异性。
客户决策模式
决策流程
课程回顾
团体客户的分类及特点
不同客户保险需求分析及产品策略
企业客户的常见决策模式
结束语
学你所用，用你所学！
课程结束