结  论
“您好，请问您是XXX先生（女士）吗？”
       （称呼客户的全名，这样显得礼貌和具有专业性）
我是XX保险公司您的服务人员XXX”
       （自我介绍，应先报姓，再说名，然后亮明身份，语言要清晰和缓）
“我需要为您送达您的XXX，请问是送到您的办公室还是送到您的家里？”
    （以客气的态度来开始谈话，不要在客户很忙碌时喋喋不休，这样只会令他厌烦）
拒绝处理：为了保障您的权益，公司要求我们必须亲自将XXX送到您的手中，同时请您亲笔签字确认，谢谢您的配合
“上午去还是下午去方便呢？”
    （给准客户一个具体的时间选择，而不要问是否愿意与你见面，这样就使他们的 注意力从是否见面转移到见面时间上来）

举例
约见客户话术
步骤二:提供服务
响应式亲访
基本服务内容
疑难单解决
保全代办
客户提出的
服务要求
主动式亲访基本服务内容：
分红报告
划款成功通知书
客户生日小礼物
公司资讯
面见客户完成所承诺的服务内容后，根据客户的实际情况，与客户进行初步接触。
提供服务
以前的险种不划算
对分红不满意
业务员频繁更换
收入降低
原业务员误导
亲访服务中问题处理要点
寻找
机会
了解
需求
拉近
距离
了解
引导
建立与客户多次交流的机会，及时了解客户信息及需求，寻机深度沟通来启发引导客户新需求的过程。
步骤三:深度沟通
深度沟通----目的与要点
目的：
了解客户对服务人员和公司的态度。
要点：
1、适当的寒暄赞美，让客户感觉到亲切、受尊重，增强人际关系；
2、通过标准化专业服务，客户对公司、产品、服务人员的高度认可。
拉近距离
了解需求
目的：
了解客户的经济能力。
要点：
1、通过询问，了解客户对公司服务的需求和意见；
2、通过保单整理、解析，发现客户潜在的保障需求。
目的：
了解客户的保险意识。
要点：
1、通过对公司最新资讯、产品的介绍，培养客户对公司的忠诚度；
2、通过小故事等通俗易懂的方式向客户阐述保障的必要性，判断客户的保险意识。
寻找机会
例：A类客户，详细情况描述
亲访工具---客户服务登记卡
客户服务上门卡
客户专员应详细描述当天拜访情况，认真填写上门服务登记卡。亲访后结合客户服务上门卡信息，根据客户分类表，将客户分为A、B、C、D四类，并在客户服务上门卡备注栏标记类别，按A、B、C、D类表顺序摆放整齐，通过每日早会或周例会交给主管。
例：A类客户，详细情况描述
亲访工具---客户服务登记卡
客户服务上门卡
客户专员应详细描述当天拜访情况，认真填写上门服务登记卡。亲访后结合客户服务上门卡信息，根据客户分类表，将客户分为A、B、C、D四类，并在客户服务上门卡备注栏标记类别，按A、B、C、D类表顺序摆放整齐，通过每日早会或周例会交给主管。
步骤四:访后评估
客户分类
目的：做好标准化亲访，完成客户分类，便于今后有针对性的做好续期收费及客户经营。 
1.经济能力
2.保险意识
3.接触态度
4. 影响力
A类客户
有近期开发价值
B类客户
有长远开发潜力
C类客户
以服务保证缴费
访后评估---客户分类 
A类客户
B类客户
C类客户
频次：建议每月两次以上沟通。
方式：制作计划书、亲访、及时联系。
频次：建议每季两次以上沟通。
方式：短信祝福、电话问候。
频次：建议半年沟通一次以上。
方式：生日祝福、续期服务。
访后评估---客户资料卡的建立 
目的:根据客户分类,积累专属客户资料,提供有针对性的服务。
客户资料卡的填写原则:
A、B类客户必须填写客户资料卡，A类客户必须全部为专属客户,B类的大部分客户为专属客户。
客户资料卡填写要点 ：
（1）根据亲访中了解的情况将客户家庭保障情况填在表中；
（2）客户家庭基本信息；
（3）亲访服务记录；
（4）“备注”中要填写客户感兴趣的产品或产品类别；
续收标准化亲访
标准化
亲访
亲访的定义
亲访的分类
亲访周经营
亲访四加一
亲访工具
亲访工具----客户资料卡（正面）
亲访工具----客户资料卡（反面）
亲访工具---SOH
上门亲访全记录
工作重点看清楚
SOH
亲访计划制定
亲访记录与总结
客户资料卡
客户服务登记卡
亲访客户分类
亲访完毕填写
亲访工具循环图
2.怎么做好亲访？
3.如何落实亲访？
1.为什么要亲访？
目录
落实亲访三步骤
启动意愿
追踪管理
训练辅导
启动意愿
通过会议组织组员理解亲访标准化的内容，明确亲访对于其自身利益的切实影响，清楚的认识到亲访是公司帮助我们建立良好的人际关系，因此我们要树立正确的亲访观念。

“人之初，性本懒” 

管理是对组员的一种服务。
管理是对是一种严肃的爱。
管理是主管应担负的责任。
管理是公司专业品质的体现。
亲访的追踪管理操作实务---日追踪
工具检查（二早）
两卡一志
夕会日追踪或电话晚汇报
亲访准备工作检查
日成果分享
亲访的追踪管理操作实务---周追踪
1.SOH的检查
2.重点对非现场管理的组员抽检
3.专属客户积累档案卡
亲访典范分享
1.汇总分析本周组内人员的亲访卡，并形成报表上报中支督训
2.一周亲访反馈与处理
亲访的追踪管理操作实务---月追踪
亲访的追踪管理操作实务---追踪工具 
续收亲访量汇总表
项目 阶段 亲访数量 备注
  亲访目标 实际亲访量 阶段差距 主动亲访目标 实际主动亲访量 阶段差距 
服务人员 第一周 　 　 　 　 　 　 　
　 第二周 　 　 　 　 　 　 
　 第三周 　 　 　 　 　 　 
　 第四周 　 　 　 　 　 　 
个人合计 　 　 　 　 　 　 
服务人员 第一周 　 　 　 　 　 　 　
　 第二周 　 　 　 　 　 　 
　 第三周 　 　 　 　 　 　 
　 第四周 　 　 　 　 　 　 
个人合计 　 　 　 　 　 　 
填写说明：续收主管对每位属员每阶段的亲访差距及主动亲访差距将在下一阶段目标中对应累加，通过追踪阶段实现月度目标的达成。

备注：1、本表是续收主管对属员实施亲访数量的追踪工具，可实现主管对属员周经营过程中阶段亲访量的追踪和月度总亲访量的汇总；2、本表是中支督训追踪续收主管对小组亲访追踪工作情况的评价。
训练辅导
约访技巧
电话技巧
角色演练
问题处理
示范实践
单独作业
约访
面访
陪访
结   论
亲访管理很辛苦，但绝对值得做。
狮子带绵羊，绵羊变狮子；
绵羊带狮子，狮子变绵羊。
没有人喜欢被管理，但每个人都希望被协助。
有了亲访管理，就不用担心业绩为零。
主管用结果管理，他的定位就是行政人员；
如果用过程管理，他就是栽培别人的贵人。