银保内训手册内训手册高效的保险客户促成技巧前言保险高效促成方法做好厅堂流量客户蓄客电话营销活动以及外拓破局客户经营难题，建立信任关系终身寿险销售逻辑前言悄然间，2023年第四个季度已经扑面而来，于银行从业者而言，四季度既是完美收官本年度的关键时刻，又是打响明年开门红的重要节点。在业务经营中，拒绝、拖延、逃避都是"人性'客户需要有我们的推动来做出决定，所以，促成是销售中非常重要的环节。如何抓住机遇，维护了一年的客户巧妙促成？如何踢好“临门一脚”实现产能飞跃？如何精准识别客户签单信号，把握促成良机,助力开门大红？今天,笔者就以保险产品为例,跟您聊聊有关"促成”的那些事儿。客户为什么会购买商品？

通常，无非两个理由：愉快的感觉---我愿意和问题的解决---我需要。而就保险这类复杂产品而言,在实现成交之前,还有两个重要的前提,即关系维护和专业技能,笔者认为,如果不能通过服务改善关系,也就很难利用专业创造价值,所以,关系融洽是第一位的在此基础上的专业才更有价值。高效的保险客户促成技巧一、客户对保险的认知程度那么，针对不同情形，我们又该如何应对呢？任何一种作业模式，最终都离不开一对一面对客户。当我们完整呈现了方案，进行促成之前，还有一个极易忽略的事项是必须要了解的，那就是客户对保险的认知程度。一般，客户对保险的认知程度有以下五种:1、不了解保险2、排斥保险3、不排斥但没买过4、买过但感受不好5、买过也非常认同高效的保险客户促成技巧(一)不了解保险1、向客户介绍保险的功能与分类如以车险为代表的财产险，人尽皆知且认同率高，除此之外，还有重疾险、医疗险、年金险和增额终身寿等以人的生命为标的的寿险产品，更是每个家庭的必需品，进而结合客户所处生命周期、所承担的家庭责任具体阐述保险能为客户解决的实际问题，明确保险的意义与功用。

2、分析保险配置的优先级人的一生至少需要七张保单，但并非所有保单都急需当下配置，需要结合客户的年有保单都急需当下配置，需要结合客户的年龄、家庭情况、收入及负债情况等因素综合考量。如，刚步入社会的年轻人，收入水平偏低，可以优先配置意外险和医疗险，保额高，保费低，能够防止突发事故发生后自己无力承担，而给父母造成经济负担，甚至影响了其老年生活。

高效的保险客户促成技巧(二)排斥保险对于排斥或反感保险的客户最忌讳的就是直接介绍我们的产品卖点。就像有一天我们走在大街上，忽然一个推销员拦住去路说“我这里有专治癌症的特效药,一粒见效,无效退款!这么好的产品，买到就是赚到，您来一盒吧？!"。我想，我们所有人都会对这夸张的表现“嗤之以鼻”,原因很简单,“我没病，干嘛要买你的药呢”？这样只能让本身就反感保险的客户更加坚信“保险就是骗人的”!正确的做法是不急于辩解，更不急于推销，而是静下心来，询问客户排斥保险的原因。高效的保险客户促成技巧多年的实践中，将排斥保险的客户分为三类:第一类:冥顽不灵型对保险深恶痛绝，坚定地认为保险行业都是“骗子”，且不接受任何反驳。