基于保险金信托业务的销售模式传统银保项目的核心大数法则银保业务=项目场次*场均客户数*签单率*人均保费保险金信托开拓逻辑客户一般不是银行核心客户行方维护投入较少试错成本相对较低大数法则实现保费规模传统银保销售逻辑客户一般是银行核心客户行方维护投入极高试错成本相对更高精准开发实现保费规模  新模式新逻辑解决共性问题解决个性需求新模式新逻辑风浪越大鱼越贵基于保险金信托业务的销售模式单客户精准约谈单客户精准约谈精准约谈的目的深度挖掘银行存量核心客户资源，个性化服务高端客户，提升客户及合作渠道满意度。

精准约谈网点选择选择合作良好，业绩目标高，有资源的网点（绩优网点、星级网点）—网点中有大客户资源—获取大客户资源必须得到行长的全力支持，深度经营行长、理财经理是前提。单客户精准约谈运作基本流程网点沟通客户筛选客户邀预演面谈环境准备精准约谈追单回收寒暄赞美收集客户资料观念导入方案设计说明促成落地  单客户精准约谈-网点沟通?参与人员：支公司银保管理人员?沟通对象：网点负责人/理财经理/财富团队?沟通切入点谁掌握客户资源就与谁谈  单客户精准约谈-网点沟通参考话术保：张行长您好，今天我今天来是专程给您带来一个好消息的！银：什么好消息？保：我们**在咱农行的保险金信托业务终于开通了！咱又可以在新的市场开展更多的合作了！银：我们保险金信托业务早就开始做了。（异议）保：那我们**在这方面的优势还是很明显的，和别的公司还是有很大的区别的。银：有啥区别保：你看，我们**从96年开始个人寿险业务，2002年开始银保业务，市场份额始终领先，我们很多人的第一张保单都是我们**的，我们真的陪着很多大客户成长，我们是客户对于保险的第一联想，这一点是别的公司没法比的。

银：这个确实是。保：张行长你看，现在咱开展保险金信托业务，是要给客户提供一辈子，甚至是几辈子服务的，像这么长期的稳定的服务，只有**这样的央企才能有所保证。这是咱银行对高端客户的承诺。银：大客户的服务确实需要审慎小心。单客户精准约谈-网点沟通参考话术保：对呀，**就是基于这个审慎原则，才在各种监管明确之后才在国有大行开通的保险金信托业务，合作的信托公司也选的是国资背景的信托公司，这属于是三重保险了。银：怪不得你们开展的这么晚。保：对呀，我们要对客户负责呀，也要对银行负责呀。为了更好的做好这块业务，我们内部做了不知道多少轮的培训和通关，负责这块业务的都是通关合格的专业人员，我们还有信托公司，上级公司组成的专业后援团队，前端有人服务，后端有人解惑，保证服务专业，全面，无微不至。银：这方面**做的不错。保：张行长您看，我们诚意满满，第一时间把这个消息带来给您，也是想能够获得您的支持，在这块业务上实现合作，我们一定给您，给客户满意的服务。

银：好，有客户咱一定好好谈谈。保：谢谢行长。对了，上次您提到的那个老板娘最近有跟她喝咖啡吗？单客户精准约谈-客户筛选与行长、理财经理共同筛选确定准客户名单面谈之前跟行员一起盘点客户情况，对客户更了解，对如何沟通更清楚，面谈时相互配合沟通效果才会更好。了解客户行内资产状况及家庭情况与行员一起研究沟通策略准备促成材料  单客户精准约谈-客户筛选客户画像1.符合保险金信托目标客户画像2.类活期资产300万以上（可出大单、资产配置）3.行长的熟客（邀约容易、接触自然）4.购买过我公司产品且即将满期的客户群、定期到期或购买过其他同业公司产品即将满期的客户。5.网沙或行沙未到或意向客户6.参加过网点客养客户资料获取渠道1.行长、理财经理长期经营的大客户；2. 客户经理通过客户信息档案库查询，存款、理财等即将满期的客户；3.根据上级下发的银保满期清单，筛选满意度高的满期客户。

单客户精准约谈-客户邀约?邀约人：行长或理财经理?邀约对象—先邀约感情好、熟悉的客户—再邀约喜欢理财的客户?邀约目标：面见电话邀约借口参考：理财、保险、基金到期提醒、投资收益告知卡片升级、异动情况告知节日祝福、市场重要信息告知生日祝福、活动邀约最新产品介绍、积分兑换通知邀约被拒时，及时激励行长/理财经理，客户再忙总要时间吃饭的，可以约吃饭的时间。—客户就那么多，你不主动客户就会都被其他行邀约去签单了—只要邀约过来，我们就会有机会，能想到这个客户就说明这个客户应该有需求，她不肯来可能是有什么问题和顾虑，我们要主动解决客户问题才能成交。