一、理念切入--养老话术养老年金销售提问逻辑——养老四问 第1问：您有没有觉得现在赚钱比以前难多了？对比不同时间段赚钱难易的问题，为第2问沟通持续赚钱能力做铺垫。第2问：您赚了那么多钱，您觉得除了自己的智慧以外,还有哪些原因呢？通过探讨成功归因，自然切入持续赚钱能力的话题第3问：您怎么看待老龄化社会和未来的养老？直接进入养老的话题，进行未来养老事实与养老认知的深度探讨第4问：您希望未来过怎样的养老生活？做了哪些规划？通过询问客户的养老规划，导入对养老年金特点的交流第1问：您有没有觉得现在赚钱比以前难多了？

目的：通过对比不同时间段赚钱难易的问题, 为第2问沟通持续赚钱能力做铺垫1、99%的客户答案都是“现在赚钱难了”1) 受疫情影响，很多企业主都感觉这两年生意难做；2) 国人都较低调，哪怕一帆风顺也会说“钱难赚”；3) 提前说了“钱难赚”，后面也更容易拒绝代理人，自然过渡到第2问答2、“跟以前差不多”先恭喜对方，没有受到疫情和市场的太大影响, 依然能保持很好的企业经营状态，再顺势提出第2 问。

第2问：您赚了那么多钱，您觉得除了自己的智慧以外,还有哪些原因呢？目的：通过探讨成功归因，自然切入持续赚钱能力的话题。“不管客户怎么回答，我们都可以说：我有个朋友总结他过去能赚那么多钱的3个原因。(1) 时代机遇：1978 年改革开放至今，只要胆子大、只要肯干, 或多或少都会赚到一部分财富，但是现在…(2) 个人努力：个人努力当然非常重要，但有时候光个人努力是不够的，就像我们再努力也回不到一平米5000 块房价的时代了…(3) 适当运气：除此之外，我们的成功也离不开适当的好运气，您认同吗？我朋友还说(1) 大多数人都容易高估自己持续赚钱的能力；(2) 过去做得越顺利的人越容易高估自己的能力；(3) 遭遇风险/瓶颈时才会想起“居安思危〃大部分客户：这两年生意确实越来越难做了。我朋友还有个观点：大部分人缺乏长期规划的意识。

(1) 95%以上的人只看当下；(2) 4%的人能兼顾短期和3-5 年的中期规划；(3) 仅1 %的人有5 年以上自发的长期规划意识您认同吗？暴利时代已经结束了，不管是工作还是生活，我们都要有一个长期规划，要让自己成为一名长期主义者。第3问：您怎么看待老龄化社会和未来的养老？目的：直接进入养老的话题，进行未来养老事实与养老认知的深度探讨交流未来养老的真相：长寿化、老龄化、少子化长寿化——中国人口平均预期寿命每10年增加2-3岁。1949年，中国人口平均寿命35岁、1981年，中国人口平均寿命68岁、2000年，中国人口平均寿命71.4岁、2019 年，中国人口平均寿命77.4岁、2021年，中国人口平均寿命78.2岁。

老龄化——新中国成立以来的三次儿潮第一次，1950-1958 年年均出生人口2077 万第二次1962-1975 年年均出生人口2583 万第三次，1981-1997 年年均生人口2206 万20年内出生了约47亿人，这批人从2022年开始, 以平均每年2000万人的速度，迈入60岁少子化——出生率持续降，2011年后二胎政策逐步放开，却并未迎来“婴儿潮”。2018 年出生人口1523 万人；2019 年出生人口1465 万人2020 年出生人口1200 万人；2021 年出生人口1062 万人2021 年死亡人口1014 万人。